Czterokrotnie większa sprzedaż, 200% wyższy współczynnik konwersji i 2,5 raza więcej wysłanych kampanii mailowych to dane świetnie obrazujące jak ważnym dniem dla e-commerce stał się Black Friday. Jednak ponad połowa osób, które kupują w ten dzień, nie powraca już by dokonać kolejnego zakupu. Czy digital marketerzy robią wszystko, by czerpać korzyści z Black Friday przez cały rok?

 
 

Od poprzedniego Black Friday minął prawie rok i branża retail i e-commerce przygotowują się już do tegorocznego święta sprzedaży, które wypada 29 listopada. Przeanalizowaliśmy ubiegłoroczne dane sprzedażowe z Black Friday wybranych europejskich e-commerce-ów obejmujące ponad 52 000 transakcji, 11 milionów wysłanych e-maili. Poniżej znajdziesz 5 faktów związanych z tym najbardziej sprzedażowym dniem w roku, które pomogą Ci zweryfikować słuszność swoich działań, prowadzonych w okresie Czarnego Piątku i nie tylko.

 

W Black Friday ilość transakcji wzrasta pięciokrotnie

 
 

W badanej grupie firm średnia dzienna ilość transakcji w roku przekracza 11 000, natomiast w ubiegłoroczny Black Friday wyniosła ona ponad 52 000. Oznacza to bardzo dużą kumulację ruchu w sklepach.


Poza idącymi za zwiększonym ruchem wyzwaniami wydajnościowymi, mogącymi wpływać znacząco na customer experience, ważne jest upewnienie się, że klienci odwiedzający sklep na pewno znajdą to, czego szukają i że to kupią.

 

Aby zwiększyć ilość transakcji dzięki marketing automation, zastosuj:

  • ramki produktowe z rekomendacjami 1-do-1 i AI na stronie listy produktów, produktu, koszyka
  • exit-popup gdy klient chce opuścić sklep bez zakupu, z treścią dynamicznie rekomendującą produkty, które oglądał w trakcie wizyty
  • dynamiczny e-mail wysyłany godzinę od opuszczenia strony bez zakupu zawierający produkty oglądane przez klienta i rekomendacje podobnych przecenionych w akcji BF
  • dynamiczny e-mail z produktami porzuconymi w koszyku wysyłany godzinę od porzucenia koszyka
 

Sprzedaż w Black Friday najmocniej rośnie z e-maili

 
 

Pomimo dużej intensyfikacji kampanii promocyjnych we wszystkich kanałach, największy wzrost udziałów w całości sprzedaży odnotowuje e-mail marketing, który ilościowo wyprzedzają tylko wejścia bezpośrednie i z wyszukiwarek.

Sytuacja ta związana jest z faktem, że firmy już wcześniej mają możliwość zapowiedzieć specjalne oferty i rabaty związane z Black Friday bezpośrednio swoim klientom.

 

Aby upewnić się, że Twój e-mail zostanie dostrzeżony w Black Friday użyj:

  • personalizacji tematu wiadomości – zwróć się do użytkownika po imieniu, niech jeszcze przed otwarciem e-maila ma świadomość, że czeka na niego indywidualnie przygotowana oferta, a jeśli wahasz się nad tematem przeprowadź testy AB i sprawdź, który z tematów wiadomości przyczyni się do większej otwieralności mailingu. Wiadomość o wyższej skuteczności może zostać wysłana automatycznie.

  • dopasowania czasu dostarczenia wiadomości do pory aktywności kontaktu – jak wynika z raportu SALESmanago Online Consumer Trends 2019 odpowiedni czas dostarczenia maila wpływa niemal tak samo skutecznie na konwersję sprzedażową, jak przyznanie rabatu. Miej pewność, że użytkownik otrzyma wiadomość właśnie wtedy, kiedy jest przed komputerem.

  • wcześniejszego przypomnienia wszystkim klientom w bazie o zbliżającym się Black Friday i zachęcenia do zapoznania się z ofertą, gdy oferta znajdzie się już na ich skrzynkach.
 

Black Friday zaczyna się już w czwartek

 
 

Już w czwartek poprzedzający Black Friday widać bardzo wyraźny wzrost ilości wysyłanych e-maili (ponad 230% więcej niż w inne czwartki w roku). Firmy nie czekają z wysyłką swoich kampanii do piątku – dzięki temu części z nich udaje się wyprzedzić konkurencję. Częstą praktyką jest wysyłka dwóch kampanii, w oba dni (w Black Friday ilość wysyłanych wiadomości jest 259% większa niż zwykle), co dodatkowo zwiększa szansę dotarcia do swojej bazy klientów.

Według raportu Online Consumer Trends 2019 największe wartości transakcji pochodzą od klientów racjonalnych, którzy przed zakupem dokonują od 2 do 6 interakcji ze sklepem. Warto więc już wcześniej poinformować klientów o ofercie i dać im więcej czasu na szybki research.

 

Jeszcze przed okresem Black Friday wykorzystaj marketing automation do:

  • monitorowania zainteresowań klientów na stronie internetowej i rozpoznania które kategorie produktowe i produkty będą dla niego najciekawsze w Black Friday
  • wysłania dopasowanych 1-do-1 dynamicznych wiadomości z retargetingiem produktowym po wizycie lub ratujących porzucony koszyk, zawierających oferty Black Friday – poza ogólną informacją o rabatach klient dostanie wtedy spersonalizowane rekomendacje przygotowane specjalnie dla niego
 

Współczynnik konwersji z e-mail marketingu w Black Friday jest 200% wyższy niż zwykle

 

Podniesienie współczynnika konwersji przy równoczesnym zwiększeniu ponad 2,5 krotnie ilości wysyłanych wiadomości możliwe jest dzięki wysokiej atrakcyjności ofert cenowych promowanych produktów. Nawet przy masowych wysyłkach do całej bazy subskrybentów, szansa na sprzedaż po kampanii mailowej rośnie dwukrotnie.

 

Jeśli chcesz podnieść konwersję jeszcze bardziej, zastosuj:

  • personalizację produktów w masowym mailingu – przeanalizuj historię wizyt użytkownika na stronie do 3 miesięcy wstecz, sprawdź jakie produkty przeglądał i w pierwszej kolejności zaproponuj mu te z nich, które zainteresowały go najbardziej, a których nie kupił

  • przekierowanie z e-maila na dedykowany landing page z produktami rekomendowanymi indywidualnie dla każdego klienta na Black Friday w oparciu o historię ich wizyt z ostatnich miesięcy lub alternatywnie na podstawie wcześniejszych zakupów

  • dynamiczne wiadomości z retargetingiem produktowym wysyłane po wizycie nie zakończonej zakupem z krótkim czasem wysłania po opuszczeniu strony – dotrą do klienta, zanim ten zdąży kupić u konkurencji i przekierują go z powrotem do zakupów w Twoim sklepie
 

Ponad 50% klientów, którzy kupili w Black Friday nigdy nie wraca do sklepu

 
 

Black Friday jest idealną okazją na przyciągnięcie nowych klientów, jednak ponad połowa z nich nie kupuje ponownie w tym samym sklepie. E-commercy w miarę możliwości powinny zadbać, aby klienci pozyskani w dni, gdy przyznawane są największe rabaty, powracali i dokonywali zakupów w regularnych cenach.

Jak wynika z raportu Online Consumer Trends 2019, firmy najsprawniej wykorzystujące SALESmanago do budowy lojalności klienta osiągają nawet 75% klientów powracających.

 

Zwiększ wartość życiową (CLV) klienta i dzięki zastosowaniu rozwiązań Marketing Automation takich jak:

  • automatyzacja RFM – system segmentuje klientów w oparciu o czas od ostatniego zakupu, ich częstotliwość oraz wydawane kwoty i pozwala na zautomatyzowanie akcji w momencie zmiany segmentu przez każdego klienta (np. klient wydający dużo wpada do segmentu osób, które nie kupiły nic od 3 miesięcy – system automatycznie wyśle e-mail z kodem rabatowym na kolejny zakup)

  • poprawa jakości obsługi klienta dzięki wykorzystaniu website automation, czyli automatycznego wyświetlania komunikatów i okien live chata z ofertą pomocy kontekstowo, w zależności od tego co klient robi aktualnie na stronie
  • personalizację ofert wysyłanych do klienta nawet w masowych mailingach, tak by ten otrzymując mailing zawsze znajdywał w nim coś, co faktycznie go interesuje
 

WIelokrotnie wyższe obroty w ramach Black Friday są więc z jednej strony podyktowane atrakcyjnością oferty, z drugiej jednak faktyczną intensyfikacją kampanii marketingowych promujących sprzedaż w tym dniu.


Rozwiązania marketing automation opisane w artykule pomogą zwiększyć konwersję i zarobić jeszcze więcej dzięki dostarczeniu odpowiedniej oferty w odpowiednim czasie. Co jednak najlepsze, nie są to rozwiązania, które swoje zastosowanie znajdą jedynie w ramach działań marketingowych z okazji Black Friday. Największe na rynku e-commerce firmy korzystają z takich rozwiązań przez cały rok.