Depositphotos_4285509_s

Kochamy Lead Nurturig. Uwielbiamy jego skuteczność. 45% wyższy ROI. Zakupy większe o 47%. 50% więcej leadów gotowych do przekazania do działu sprzedaży przy o 33% niższych kosztach. Wzrost zysków o 10% po 6-9 miesiącach. To wszystko jest w Twoim zasięgu. Co może przeszkodzić Ci w osiągnięciu takich wyników? Poznaj 7 powszechnych i łatwych do usunięcia błędów.

1 Niezrozumienie: co to jest Lead Nurturing?

Lead Nurturing utożsamia się czasem z marketing automation, drip marketing, emailami. W istocie chodzi o rozpoznanie, że 70% klientów przekazywanych do działu sprzedaży nie jest gotowych do zakupu. Dlatego trzeba dać im czas na edukację, research, rozwiewanie wątpliwości – ale nie oznacza to bierności! Możemy im towarzyszyć – pielęgnować leady.

Innymi słowy, Lead Nurturing to model relacji z klientem, który można realizować przy użyciu rozmaitych narzędzi: m.in. marketingu treści, dynamicznego dopasowania kontentu na stronie, emaili.

2 Niewłaściwa konstrukcja lejka sprzedażowego

Tworzenie lejka to projektowanie ścieżki zakupowej, gdzie zaznaczone zostają kolejne stadia rosnącego zaangażowania i gotowości zakupowej leada. Jak skonstruować lejek? Odpowiadając sobie na pytanie: Jaki problem pomagam rozwiązać? Kluczem jest identyfikacja sytuacji początkowej, kłopotu, z którym zmaga się lead, by potem wyobrazić sobie ścieżkę, jaką on będzie musiał podążać, czego będzie chciał się dowiedzieć, na jakie wątpliwości odpowiedzieć.

3 Zbyt szybkie przerzucanie klientów na wyższe etapy

Naturalnie, chodzi nam o sprzedaż. Jednak zbyt szybkie przerzucanie klientów na wyższe etapy lejka działa przeciwskutecznie: przecież o to nam chodziło w założeniu, by leady spokojnie, we własnym tempie dojrzewały do decyzji zakupowych. Staraj się nie tracić tego celu z oczu, choć uważaj też na drugie zagrożenie – zbytnia bierność, podczas gdy lead jest już gotowy do przekazania go do sprzedaży. Wyczucie właściwego momentu wymaga czasu i trzeba je poddawać testom.

4 Brak powiązania między poszczególnymi mailami o charakterze edukacyjnym

Kiedy – szczególnie w B2B – chcesz przekazać prospektom wiedzę na temat Twojego produktu, musisz podzielić materiał edukacyjny na mniejsze cząstki  – na kilka maili. Konieczne jest jednak, by odbiorca powiązał je ze sobą: poprzedniego maila z tym, którego właśnie otrzymał, je wszystkie w całość. Weź pod uwagę, że Twój odbiorca dostaje kilka-kilkanaście identycznych maili dziennie, więc zadbaj, by było to jak najłatwiejsze. Możesz wykorzystać do tego celu identyfikację graficzną, nawiązania do poprzednich tematów i zaznaczenie, o czym będziesz pisał następnym razem, etc.

5 Za dużo wiedzy na raz

Porcjowanie wiedzy jest poważnym problemem: marketerzy często, chcąc przyspieszyć proces, dzielą ją na zbyt duże kawałki i w efekcie zalewają klientów nadmiarem informacji. Pamiętaj o lekkostrawności wiedzy. Unikaj epatowania żargonem. Zamiast próbować powiedzieć wszystko na raz, zamieść odnośniki do kolejnych materiałów, jeżeli okaże się, że odbiorca ma w danej chwili czas i energię na dalsze zgłębianie tematu, doczyta.

6 Niewykorzystywanie alertów

Alerty do działu sprzedaży to rewelacyjne narzędzie – pod warunkiem, że macie wspólnie ustalone, spójne definicje lejków sprzedażowych i gotowości zakupowej.

7 Zapominanie o progresywnym profilowaniu

Weź pod uwagę użytkownika już na etapie boksów kontaktowych – aby uniknąć wpisywania fałszywych danych w formularzach, co potem owocuje błędnymi danymi w bazie. Tu przeczytasz więcej o progresywnym profilowaniu.

 

Dowiedz się więcej na temat Lead Nurturing

Sprawdzony przepis na wartościowe treści: curation + context

Konkretny przykład wykorzystania lejka sprzedażowego

Jak zdiagnozować kłopoty z Twoim programem Lead Nurturing

 

Jakie jeszcze kłopoty może sprawiać Lead Nurturing mniej doświadczonym marketerom? Na co warto zwrócić uwagę?