Gdyby zapytać przypadkowego przechodnia o najbardziej dochodowy dzień w roku prawdopodobnie bez zastanowienia wymieni Black Friday. Do niedawna była to tradycja głównie amerykańska, jednak w dobie globalnej wioski i powszechnego dostępu do informacji niewiele okazji do zysku umknie uwadze czujnych oczu czy to wśród klientów, czy wśród sprzedawców. Słowem – my chcemy kupować rzeczy po okazyjnych cenach, a sprzedawcy chcą podnosić zyski.

Czarny Piątek to piątek tuż po Święcie Dziękczynienia, który jest oficjalnie początkiem sezonu na przedświąteczne zakupy. Jest on okazją do nabycia wielu przedmiotów (w tym ubrań i elektroniki) w bardzo atrakcyjnych cenach. Bardzo często też sklepy wydłużają godziny otwarcia na jeden dzień w roku, by móc obsłużyć ogromne ilości klientów przewijające się w tym dniu przez lokale.

Jak wiele zachowań zakupowych, tak i czarnopiątkowe szaleństwo przenosi się do sieci. Dotyczy to także relatywnie nowego Cyber Monday (nazwa powstała w 2005 roku – jest to pierwszy poniedziałek po Święcie Dziękczynienia; tego dnia wyprzedaże ogłaszają tylko sklepy internetowe). Black Friday opanował e-sklepy i ma się całkiem dobrze w tym nowym środowisku. Co więcej świetnie adaptuje się również do kanału mobilnego.

 

Garść statystyk

 

Jako specjaliści od automatyzacji marketingu i analityki zachowań online postanowiliśmy sprawdzić, co na temat Black Friday w świecie cyfrowym mówią liczby. Ponieważ 80% naszych klientów stanowią firmy z sektora B2C i sklepy online w zeszłym roku zebraliśmy kilka ciekawych statystyk. Oto one:

 

Po pierwsze email marketing

 

Tego dnia z naszego systemu wysłaliśmy w sumie 15 milionów wiadomości do klientów

Średni Open Rate tych wiadomości to 17,92%

Średni CTR wynosił z kolei 4,36%

 

Mimo iż liczby nie wydają się powalające, dla porównania podajemy statystyki z normalnego piątku poprzedzającego Black Friday:

Średni OR: 14,30%

Średni CTR: 3,22%

Co daje w efekcie wzrost OR o 22,45% w stosunku do przeciętnego dnia oraz wzrost CTR o 35,71%!

 

Po drugie sprzedaż

Czarny Piątek w SALESmanago zakończyliśmy 270 000 zakupami – co w porównaniu do zwykłego piątku stanowi wzrost o 35%.

Średnia wartość takiego zakupu to 810 PLN, w porównaniu do zwykłego piątku jest to wzrost prawie trzykrotny.

 

Kilka wniosków

 

Pierwszym nasuwającym się na myśl wnioskiem jest to, że przez ten jeden dzień ecommerce solidnie pnie się do góry. Każdy właściciel takiego biznesu, sprzedawca, czy marketer powinien mieć na uwadze ile może zdziałać magia Czarnego Piątku.

Dobrze przygotowana i precyzyjnie targetowana kampania może znacznie zwiększyć zyski i tak podniesione z powodu masowego piątkowego szaleństwa.

Co więcej podczas tego szczególnego dnia zwiększa się nie tylko ilość dokonywanych transakcji, ale również ich wartość. Aby móc wyznaczać realne cele i planować kampanię w oparciu o konkretne dane, koniecznością jest analiza jakościowa i ilościowa zachowań transakcyjnych. Narzędziem służącym do analizy tego rodzaju danych jest panel analityczny RFM. W połączeniu z analizą Digital Body Language stanowi on bardzo potężne narzędzie ułatwiające prowadzenie zarówno marketingu predyktywnego, jak i maksymalizację wartości każdego z klientów w czasie.

Warto również pomyśleć o integracji kilku kanałów komunikacyjnych – w końcu droga zakupowa często wiedzie przez wszystkie dostępne kanały – nie wolno zatem zaniedbywać żadnego z nich!

 

Jak się przygotować na Black Friday i Cyber Monday w ecommerce?

W tym roku Czarny Piątek wypada 24-go, a Cyber Poniedziałek 27-go listopada. Warto zawczasu przygotować się na nadchodzące szaleństwo.

Website marketing

Przygotuj swoją stronę na duży ruch i zautomatyzuj jak najwięcej procesów. Po pierwsze zadbaj o to, żeby każdemu z odwiedzających wyświetlać te przecenione produkty, które go interesują. Wykorzystaj treści dynamiczne – pop-upy i ramki rekomendacji, które na podstawie wcześniejszych zachowań dobiorą produkty dopasowane do potrzeb i zainteresowań klientów.

Pamiętaj też o personalizowanych banerach – zamiast pokazywać przypadkowe oferty, pokazuj te, które przyciągną wzrok odwiedzających.

 

Dla chętnych:

 

Druga sprawa – obsługa w czasie rzeczywistym. Obstawiam, że ani nie będziesz zatrudniał dodatkowej ekipy ani też sadzał IT i windykacji przy live chacie tylko i wyłącznie po to żeby obsługiwać klientów. Przede wszystkim zapewnij supportowi najlepszy możliwy live chat do sprzedawania – taki który zarówno daje podgląd do karty klienta, pozwala zbierać dane kontaktowe, które od razu przesyła do CRM (czemu nie wykorzystać Black Friday żeby powiększyć bazę kontaktów?) jak pozwala jednym przyciskiem wyświetlić spersonalizowane rekomendacje. Najlepiej wypróbuj go przed nadchodząca gorączką zakupową, żeby w trakcie nie było niespodzianek.

Dodatkowo zatrudnij… boty! Opracuj proste scenariusze do zbierania danych i wyświetlania rekomendacji i zaimplementuj je botowi, który nie dość, że jest nieskończenie cierpliwy, to jeszcze może prowadzić chociażby i setkę rozmów w tym samym czasie (i nie pomylić się w ani jednej z nich).

Po trzecie – zacznij już teraz zbierać zgody na wyświetlanie powiadomień web push (o ile jeszcze tego nie robisz). To najlepszy sposób, żeby przypomnieć odbiorcom i potencjalnym nabywcom, że przeceny już ruszyły.

Dla chętnychKompletny przewodnik po powiadomieniach web push.

 

Email marketing

Poza standardowym newsletterem informującym o tym co planujesz na tę szczególną okazję, zaplanuj również serię wiadomości dynamicznie dopasowujących się do zachowań klientów – maili dynamicznych. Wiadomości te wysyłane są przez system do indywidualnego użytkownika, nie do grupy odbiorców i są generowane punktowo w odpowiedzi na jakieś zachowanie użytkownika (lub jego brak) czy zdefiniowane wydarzenie (np. urodziny użytkownika).

Zamiast zwyczajowego szablonu wysyłanego jednym przyciskiem do całej bazy, maile dynamiczne opierają się na predefiniowanych regułach działających stale i określających reakcję platformy na konkretne działania użytkowników (np. wysłanie oferty z zawartością porzuconego koszyka za każdym razem, gdy ktoś nie sfinalizuje płatności).

Czarnopiątkowy szał aż się prosi o zastosowanie tego rozwiązania, by jak najlepiej wykorzystać tę okazję, która zdarza się raz na 365 dni.

Na 100% będziesz potrzebował schematu do ratowania porzuconego koszyka.

Około 68% koszyków jest porzucanych, więc marketerzy ecommerce uwielbiają te wiadomości. Wykazują one też dużo wyższą skuteczność: konwersja wzrasta nawet o 621% w porównaniu z tradycyjnymi masowymi emailami (zob. Case Study Be Brave).

Nic dziwnego! W końcu wysyłasz ofertę produktu, który interesuje użytkownika i wobec którego wykazał już sporą motywację zakupową.

Ważne: nie zwlekaj z wysłaniem zawartości porzuconego koszyka dłużej niż 48 godzin. Możesz też wysłać więcej niż 1 wiadomość ratującą porzucony koszyk, testuj jednak stopniowo, jak reagują na nie odbiorcy. Nikt nie chce dostać 10 wiadomości z produktem, który chciał kupić, ale się rozmyślił.

Przeczytaj nasz kompleksowy poradnik o porzuconych koszykach

Po drugie – dopasowana oferta – produkty ostatnio oglądane i komplementarne

Możesz wysyłać klientom oferty produktowe oparte na tym, co dana osoba przeglądała czy kupiła wcześniej. Duże zakupy mogą prowadzić do jeszcze większych – skorzystaj z tego, że klient ma jeszcze otwarty portfel i głowę pełną endorfin. Pokaż mu produkty komplementarne i zaproponuj, że dasz mu specjalny rabat na taki zestaw!

Ważne: Do zaawansowanych rekomendacji produktowych wykorzystaj moduł Copernicus AI & Machine learning.

 

Dla chętnych – przewodnik po mailach dynamicznych w formie infografiki

Garść mailowych inspiracji od shopify

 

Do dyspozycji masz wiele kanałów. Poza wymienionymi są jeszcze Social Media, kanał mobile i cała masa działań offline. Dajcie znać w komentarzach, czy chcecie dodatkowy przewodnik o tych właśnie kanałach!