Rendering of a human head and technological elements on subject of science and education

Marketing Automation daje Ci dostęp do ogromnych zasobów wiedzy o Twoich klientach: ich zwyczajach, preferencjach, profilu demograficznym. W jaki sposób przekuć tę wiedzę na konkretne działanie?

Jednym z pomysłów jest budowanie Buyer Persona: modelu naszego klienta, reprezentacji klienta idealnego.


Dowiedz się więcej o Buyer Persona: pobierz darmowego ebooka


 

Co to jest Buyer Persona?

Pojęcie to tłumaczy się czasem na język polski jako „osobowość nabywcza” czy „profil idealnego klienta”.

Oznacza fikcyjne wyobrażenie typu osoby, która może stać się naszym klientem. Persona wyobraża jej potrzeby, zwyczaje i wartości. Nie myl persony z jakimś konkretnym, realnym klientem: to umowny konstrukt, taki jak „kobieta w ciąży”, „zapracowany profesjonalista między 25 a 35 r.ż.” czy „przedstawiciel/ przedstawicielka wolnego, kreatywnego zawodu”.   

Najczęściej firma ma więcej niż 1 personę.

 

Po co budować Buyer Persona?

Taki profil ułatwia:

– segmentację odbiorców

– projektowanie podróży zakupowej

– planowanie kampanii edukacyjnych typu Lead Nurturing

– zrozumienie motywacji klientów i skłonienie ich do zakupu

– komunikację wewnętrzną w firmie: wszystkie działy korzystają z tego samego modelu

– spójność poszczególnych kampanii

– znalezienie kierunku dalszego rozwoju, tworzenie kolejnych funkcji czy poszerzanie oferty o nowe produkty: gdy lepiej znasz i rozumiesz swoją publiczność, wyraźniej widzisz, czego potrzebują i co powinieneś im dostarczyć

Ponadto stanowi on świetny punkt wyjścia dla tworzenia strategii marketingu treści

Jak zbudować personę?

Żeby poznać swoich klientów i zbudować ich modele, potrzebne Ci będą dane o odbiorcach. Aby były jak najbardziej wiarygodne, warto zebrać je z jak największej ilości źródeł.

Mogą do nich należeć:

  •      Analityka strony www, źródła wejść, najczęściej odwiedzane podstrony,  
  •      Monitoring zachowania oraz widok klienta 360 stopni w systemie Marketing Automation,
  •      Research fanów w social media: przyjrzyj się ich profilom i praktykom, pod tym kątem poobserwuj też kontom konkurencji
  •      Ankiety
  •      Wywiady (na żywo w sklepie stacjonarnym, via Skype)

Skup się na tym, czego chcesz się dowiedzieć o swoim modelowym kliencie/ klientach. Sformułuj to jako pytania, na przykład:

– co motywuje ich do zakupu

– co chcą osiągnąć, kiedy poczują, że to osiągnęli

– co stanowi barierę w procesie podejmowania decyzji

– jakim budżetem dysponują

– jakie wartości są im bliskie.

Informacje zbierz w formie tabeli i wyciągnij wnioski.

Na co zwróć uwagę?

Podczas budowania persony, uważaj na:

  •      Myślenie życzeniowe: często projektując obraz klienta idealnego marketerzy dają się porwać fantazji i myśleniu życzeniowemu. Nie rób tego – upewnij się, że Twoje modele mają oparcie w danych
  •      Ewolucję person: w miarę jak Twój biznes się rozwija, Twój modelowy klient może ulegać modyfikacjom, np. okazuje się, że masz nieoczekiwaną grupę docelową.Dlatego rewiduj persony: to pozwoli Ci też fajnie śledzić, jak zmienia się Twój biznes.
  •      Rozdrabnianie się: nie marnuj czasu na rozbudowywanie potrzeb bardziej niż wymaga tego sytuacja. Niektóre firmy nadają swoim personom imiona, robią przedstawiające je kolaże, które wieszają w biurze… Jeśli Ci to pomaga, świetnie, ale nie rób z tego sztuki dla sztuki: persona ma być przede wszystkim funkcjonalna.