Czy warto zmienić e-Mail Marketing na Marketing Automation?

Warto.

294 miliardy to średnia liczba wiadomości e-mail wysyłanych dziennie. 1,88 miliarda – liczba użytkowników poczty e-mail na świecie. 89 % wysyłanych emaili to spam. Każdy z nas już przyzwyczaił się do zapchanej skrzynki pocztowej.

W międzyczasie zmieniają się nawyki potencjalnych klientów, którzy po pierwsze uczą się jak radzić sobie z natłokiem informacji, a po drugie mają coraz lepsze rozeznanie rynkowe i trzymają pod kontrolą cały cykl zakupowy. Niezależnie czy kupują żelazko czy usługi dla swojej firmy za kilkaset tysięcy złotych.

Przy tak rozwijającym się rynku i zmieniającym się potencjalnym kliencie coraz większego znaczenia dostarczanie właściwej informacji we właściwym czasie.

W tym kontekście e-mail marketing jako koncepcja marketingowa pozostaje niezmienna od wielu lat i jest wykorzystywana przez 90% firm. Co więcej wykorzystywana jest jako jedno z najskuteczniejszych narzędzi do marketingu. Dzieje się tak pomimo tego, że z roku na rok skuteczność tradycyjnego e-mail marketingu jest coraz słabsza.

Problemy e-mail marketingu

E-Mail Marketing w formie, którą stosuje zdecydowana większość firm polega na wysłaniu sporej ilości emaili a następnie na modlącym oczekiwaniu na jakiś efekt sprzedażowy. Ktoś się odezwie – jest świetnie. Nie? Nie ma tragedii. Jeden szefów marketingu internetowego w jednej z największych firm w Polsce opowiedział dowcip ilustrując problemy email marketingu. Pewnego razu książę rycerz czekał na list od księżniczki. Czekał, rok, drugi. Nagle widzi nadlatującego gołębia, który w dziobie niesie kopertę. Otwiera ją, czyta: „Kuje miecze – tanio”. Nic dziwnego, że marketingowcy coraz częściej zadają sobie pytania:

1. Czy mój mailing trafia w potrzebę zakupową potencjalnego klienta?
2. Czy mój mailing zawiera dopasowane do potrzeby klienta treści?
3. Jaka jest wartość biznesowa informacji które dostaję po wysyłce e-mailingu?
4. Jak wysyłka mailingu przekłada się na konwersje (Sprzedaż lub Leady)

Odpowiedzi na te pytania są dosyć proste:

(1) Posiadając nawet bardzo dobre, imienne bazy danych, ze zgodami na otrzymywanie wiadomości, prawdopodobieństwo, że nasza wysyłka mailingowa będzie zbieżna z faktyczną potrzebą zakupową odbiorcy jest niewielkie.

(2) Treści emaili tworzymy nie w oparciu o to co chce potencjalny klient tylko co chcemy w danym momencie sprzedać.

(3) Jesteśmy w stanie mierzyć efektywność e-mail marketingu poprzez podawanie ilości otwarć emaili lub kliknięć w linki ale ta informacja ma niewielką wartość biznesową.

(4) Podawanie informacji o konwersji sprzedażowej z e-mailingu bez podania szerszego kontekstu interakcji klienta z naszymi produktami i usługami oraz wcześniejszymi akcjami marketingowymi jest mało wiarygodne.

Pomimo tego e-mail marketing nadal jest bardzo popularny i istnieje mnóstwo biznesów w których doskonale się sprawdza. Trzeba zarazem przyznać, że poczucie, że e-mail marketing działa najczęściej wynika z determinacji działów sprzedaży, które dynamicznie prą ku pozyskaniu klienta i generują wzrost przychodów firm. Skoro coś pozornie działa, po co więc to zmieniać, w szczególności w momencie dużej presji na obniżanie kosztów marketingu.

Odkryjmy e-mail marketing na nowo

A może istnieją jakieś punkty krytyczne w których dynamicznie rozwijająca się firma powinna zacząć myśleć o wykorzystaniu innego narzędzia? Myślenie o nowym rozwiązaniu można rozpocząć przy występowaniu następujących warunków:

Znaczny spadek efektywności e-mail marketingu jako formy pozyskiwania klientów
Wzrost kosztów osobowych obsługi tradycyjnych procesów marketingowych
Rosnące poczucie, że w sumie nie wiemy skąd się bierze nasza sprzedaż i leady
Chęć głębszego zaangażowania się w relacje z aktualnymi i potencjalnymi klientami.

Narzędziami, które mogą poszerzyć wykorzystanie e-mail marketingu i odkrywają ten obszar na nowo są systemy klasy Marketing Automation. SALESmanago (www.salesmanago.pl) jest pierwszym w Polsce tego typu systemem.

Co nowego wnosi Marketing Automation

Marketing Automation zaczyna się dokładnie tam gdzie kończy się email marketing.

W systemie marketing automation, zbierana jest informacja o tym kto otwiera e-maile, kto klika w linki w tych e-mailach, ale ta informacja ma niewielkie znaczenie. Marketing Automation dostarcza informacji kiedy klient faktycznie zainteresował się naszą ofertą po otrzymaniu mailingu i wszedł na naszą stronę www w poszukiwaniu większej ilości informacji. Dzięki temu Marketing Automation, w odpowiedzi na zachowanie klienta dostarcza dopasowanych ofert we właściwym czasie.

Na czym polega działanie klasycznego systemu Marketing Automation

Identyfikacja i rozpoznanie osób zainteresowanych naszą ofertą i rozpoznaje – system rejestruje na każdą wizytę naszego aktualnego lub potencjalnego klienta na naszej stronie www.
Gromadzenie informacji o kliencie i budowa profilu klienta – System gromadzi informacje o zainteresowaniu klienta naszą ofertą, ile czasu spędzał na poszczególnych częściach naszej witryny, jakie były źródła wejść na naszą stronę (Reklama, Google, Facebook, bezpośrednio, mailing?)
Grupowanie i segmentacja aktualnych i potencjalnych klientów – w oparciu o zachowanie klienta na naszej stronie, informację o źródłach wejść i zainteresowaniu – system grupuje klientów w konkretne segmenty.
Scoring potencjalnych klientów – System Marketing Automation buduje ciągły ranking klientów w oparciu o ich aktywność na naszej stronie i udostępnia te informacje działom marketingu i sprzedawcom aby ich działania koncentrowały się na najlepszych szansach biznesowych.
Automatyzacja akcji marketingowych – do poszczególnych segmentów, system kieruje automatyczne dopasowane oferty marketingowe, które dla poszczególnych segmentów predefiniuje samodzielnie użytkownik w systemie. Reguły automatyzacji i segmentacji definiuje użytkownik samodzielnie w systemie.
Analizuje skuteczność programów marketingowych – budowany profil klienta umożliwia nam szybkie dojście do tego jakie cykle działań marketingowych i jaki mix działań jest najskuteczniejszy sprzedażowo.

Powyższe funkcjonalności umożliwiają w nowy sposób spojrzeć na prowadzenie działań marketingowych firm i pozwalają na uzyskanie większego zwrotu z inwestycji w narzędzia marketingowe i marketing. Fakt, wymagają nieco większego zaangażowania i nabywania nowej wiedzy i może są nieco droższe, ale na pewno gwarantują że firma uzyskuje nową wiedzę o klientach dzięki czemu zwiększy potencjał do zbudowania głębszych wartościowych relacji z potencjalnymi i aktualnymi klientami. Warto.