Współczesny marketing proponuje wiele metod, rozwiązań i opisów zjawisk, które nie mają jeszcze polskich odpowiedników. Może to powodować pewne zamieszanie, zwłaszcza, gdy nie ma nigdzie dokładnego wyjaśnienia tych pojęć. Jedną z opisywanych już przez nas standardowych pomyłek jest mylenie generowania leadów z generowaniem popytu. Dziś skupimy się na opisie pojęć odnoszących się do lejka sprzedażowego.

 


 

Lejek sprzedażowy to wizualizacja drogi, jaką przebywa osoba od momentu, gdy wchodzi na stronę internetową aż do chwili, gdy zostaje klientem. Wizualnie lejek sprzedażowy przedstawia się następująco:

Trzy najważniejsze etapy, które jednocześnie wzbudzają najwięcej problemów z interpretacją są trzy ustawione szeregowo etapy opisane trzyliterowymi skrótami. Są to odpowiednio:

MQL – Marketing Qualified Lead, czyli osoba, która do której mamy dane kontaktowe i jednocześnie przeszła ona wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta. Żeby zakwalifikować kogoś jako MQL należy zdefiniować zasady kwalifikacji. Może to być osiągnięcie jakiegoś scoringu ( przykładowo: 20 punktów w sytuacji, gdy przyznajemy 2 punkty za odwiedzenie każdej podstrony), może to być dopasowanie do profilu idealnego klienta ( na przykład członek zarządu małej firmy w przypadku, gdy świadczymy usługi B2B właśnie dla takich klientów), może to być już sam fakt zapisania się na formularz.

SAL –  Sales Accepted Leads, to leady, które zostały przekazane przez dział marketingu do handlowców. To Ci, którzy zostali zakwalifikowani jako obiecujący potencjalni klienci.  Nie są jeszcze gotowi na złożenie im oferty, jednak należy już podjąć w stosunku do nich działania sprzedażowe.

SQL – Sales Qualified Lead, czyli osoba, która została zakwalifikowana jako gotowa do zakupu. Konsekwencją takiej kwalifikacji powinno być złożenie oferty. Dąży się do skrócenia czasu reakcji na konwersję w SQL – dzięki Marketing Automation udaje się skrócić ten okres do mniej niż 24 godzin, podczas gdy bez tych systemów trwa to niemal dwukrotnie dłużej.