Unsincere25% danych, zebranych przez przeciętną firmę sektora B2B to śmieci, jak wynika z badań SiriusDecisions. Dane, które otrzymujemy, często są fałszywe, a tym samym bezwartościowe (mówią nam jedynie, że coś musi być nie tak z naszymi formularzami, skoro nikt ich nie chce prawidłowo wypełniać). Jak podnieść jakość  zbieranych danych? Przez progresywne profilowanie, weryfikację na bieżąco oraz przemyślane formularze, ale na początku trzeba zrozumieć, jak to działa.

Dlaczego klienci podają fałszywe dane?

Ponieważ nie są gotowi na podanie prawdziwych. Boją się, że będą nękani mailowym spamem albo telefonami. A oni po prostu chcieli przeczytać ebooka na temat, który brzmi obco. Może mało jeszcze wiedzą o tym, czym się zajmujesz, i na chwilę obecna nie bardzo ich to interesuje. Taki użytkownik mógłby stać się kiedyś klientem: kiedy dowie się więcej, będzie chciał zainwestować w nowe rozwiązania. Dlatego zabierz jedynie jego adres email i edukuj go powoli.

Jeżeli zażądasz więcej danych, niż użytkownik jest skłonny na danym etapie przekazać, albo zrezygnuje, albo wpisze fałszywe.

Jak zapobiegać podawaniu fałszywych danych?

Grzegorz Urban w swojej książce „Marketing wielkich możliwości” zaleca w tej sytuacji 2 strategie:

  1. weryfikację podawanych informacji przez dane z zewnętrznych baz. Wtedy możemy rozpoznać firmę, w której dany użytkownik pracuje, na podstawie domeny w adresie email, porównać podany numer telefonu i adres z tym, co zostaje znalezione w bazach. Oczywiście przeprowadza się to automatycznie.
  2. progresywne profilowanie: polega na dopasowaniu kształtu formularzy do wiedzy, którą mamy o danej osobie.

Przykłady zastosowania progresywnego profilowania

  1. Kiedy ktoś wchodzi na naszą stronę po raz pierwszy i chce pobrać ebooka, możemy bezpiecznie założyć, że nie wie jeszcze, czym zajmuje się nasza firma, i może nawet na chwilę obecną nie bardzo go to interesuje. To zrozumiałe, że nie chce podawać szczegółowych danych. Jeżeli pozwolimy mu pobrać ebooka za podaniem tylko adresu e-mail, istnieje możliwość, że temat zainteresuje go na tyle, że wróci po więcej.
  2. Kiedy nasz użytkownik jednak wraca na stronę i chce pobrać trzeciego ebooka, pora poprosić o konkretniejsze dane. Wtedy możemy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że zdążył zapoznać się z naszą ofertą i jest gotowy do rozmowy.
  3. Dobieraj ilość danych, których oczekujesz w formularzu, nie tylko do historii użytkownika, lecz też do typu materiału. Inaczej powinien wyglądać formularz przy pobraniu ebooka, a inaczej przy zapisie na próbny okres testowy.

Nie proś o więcej, niż trzeba

Kiedy ktoś podaje Ci adres w domenie służbowej, możesz automatycznie pobrać dane dotyczące firmy – pola formularza mogą się automatycznie uzupełniać. Nie zadawaj w formularzach (podobnie jak w ankietach) pytań dotyczących rzeczy, które możesz sam sprawdzić ani nie proś o dane, których nie wykorzystasz. Każde dodatkowe pole zwiększa szansę na to, że cierpliwość użytkownika się skończy.

——————–

A jak z Waszymi bazami danych? Skarżycie się na swoich klientów czy dobrze zaprojektowane formularze pozwalają zredukować to ryzyko do minimum? I czy wykorzystujecie Marketing Automation do progresywnego profilowania?