Niedawno podczas lunchu zadaliśmy sobie pytanie, czy mężczyźni i kobiety patrzą inaczej na zagadnienia związane z marketingiem? Zamiast dać się złapać w pułapkę typowej międzypłciowej, pełnej stereotypów polemiki postanowiliśmy podejść do tematu w stylu SALESmanago i zwyczajnie przetestować roboczą hipotezę. Wybraliśmy 10 popularnych pytań z zakresu marketingu cyfrowego, posadziliśmy redaktorkę i redaktora przed osobnymi laptopami i kazaliśmy na nie odpowiedzieć. Efekt? Zobaczcie sami!

 

 

#1 Główne różnice pomiędzy marketingiem tradycyjnym i cyfrowym?


Ona: Ogólnie marketing cyfrowy wywodzi się z tradycyjnego więc siłą rzeczy ich założenia są identyczne – business first (działania marketingowe służą przede wszystkim generowaniu zysków). Różnice widać dopiero w ilości dostępnych danych i ilości kanałów, które pozwalają komunikować się z odbiorcami. Dodatkowo, marketing cyfrowy wymusza niejako integrację danych z różnych źródeł, tak żeby odwoływać się do przeszłych akcji i jednocześnie przewidywać przyszłe potrzeby konsumentów.


On: Cyfryzacja wymusza działania dynamiczne i w czasie rzeczywistym. Przy marketingu tradycyjnym wydłuża się czas działania i reakcji na dane zdarzenia. Marketing cyfrowy daje możliwość reagowania w trybie “instant” – trzeba działać szybko i skutecznie, gdyż konkurencja nie śpi!

 

#2 Jak planować strategię w marketingu cyfrowym?


Ona: Efektywne i skuteczne prowadzenie działań marketingowych wymaga opracowania planu strategicznego, który powinien zawierać:

  • grupę docelową odbiorców (wiek, płeć, miejsce zamieszkania)
  • komplementarność grupy docelowej z potencjalnym medium (np. urządzenie mobilne)
  • format reklamy oferowanej przez medium
  • koszt dotarcia do odbiorców
  • podsumowanie i wnioski z poprzednich kampanii

Dodatkowo ważnym elementem planu strategii marketingowej jest ustalenie i zestawienie zamierzonego celu tych działań. Każdy kierunek wymaga osobnego opracowania budżetu i wiąże się z różnymi działaniami


On: Trzeba wyjść od dokładnego poznania klientów i ich zachowań. Na początek analizuję więc ruch na stronie, lejek sprzedażowy i szukam punktów konwersji, w celu znalezienia możliwych usprawnień i zmian. Następnie planuję i ciągle testuję kampanię omnichannel z uwzględnieniem najczęściej powtarzających się scenariuszy. Kampania to żywy, złożony proces i organizm, dlatego warto stosować do niej metodologię opartą na Lean Management i Six Sigma, aby cały czas reagować i wykręcać coraz lepsze liczby.

 

#3 Jak mierzyć rezultaty?


Ona: Po pierwsze – odpowiedzieć sobie na pytanie: Co na koniec dnia przekłada się na zysk? Raczej nie będą to “lajki” pod postem na Facebooku, ani tym bardziej serduszka na Twitterze. Raczej celowałabym w to, co prowadzi bezpośrednio do konwersji, czyli rejestracje na wersję demo, mailing, czy konsultacje 1-do-1 z konsultantem. Do mierzenia rezultatów można użyć różnych narzędzi, najwygodniejsza jest jednak platforma marketing automation z zewnętrznymi integracjami, która będzie zbierać statystyki w jednym miejscu i dodatkowo pomoże w ich analizowaniu.


On: Zależnie od biznesu, jaki prowadzimy, i na czym nam w danym momencie zależy – szukamy dla siebie tych wskaźników, które REALNIE dają nam korzyści, są dla nas istotnymi danymi o konwersji, zaangażowaniu lub sprzedaży.

 

#4 Na co wydawać pieniądze w marketingu cyfrowym?


Ona: Na bycie widocznym, na lead generation i na remarketing. Bez widoczności nie ma ruchu, bez ruchu nie ma leadów, bez leadów nie ma sprzedaży. A bez remarketingu nie rozwija się długoterminowych relacji z klientami.


On: Na jakość. Na działania, które pomogą nam osiągać lepsze rezultaty (wracamy do punktu #3). Z pewnością warto dbać o dobry kontent, gdyż bez tego nawet najlepsze narzędzia, platformy i systemy nie pomogą i nasz przekaz się a) nie obroni b) nie przebije przez gąszcz innych reklam, c) nie zapisze w pamięci odbiorcy będąc nijakim i niespersonalizowanym.

 

#5 Najważniejsze KPI digital marketera (i czemu właśnie te)?


Ona:  Różne odłamy marketingu cyfrowego mają różne mierniki sukcesu. Gdybym miała wybrać ten jeden jedyny to podałabym współczynnik konwersji, a jeśli mogłabym dodać drugi to byłby to jej koszt. Najważniejszym zadaniem marketingu, tak w ujęciu klasycznym jak i nowoczesnym jest wygenerowanie zysku. To właśnie konwersja pozwala zidentyfikować najbardziej efektywne działania, dostarczać pracownikom feedbacku na temat wykonywanej przez nich pracy, czy mierzyć stosunek kosztów do uzyskanych efektów. Poza tym na pewno też ważne są: ruch na stronie, koszt pozyskania leada, OR i CTR dla mailingów, czy ROI.


On: Ostatecznie, na koniec dnia interesuje mnie koszt wygenerowania leada (CPL) oraz całkowity koszt zdobycia klienta. Jako zarządzający biznesem muszę widzieć “big picture” i dbać o maksymalną rentowność przedsięwzięcia.

 

#6 Narzędzia must-have w marketingu cyfrowym to?


Ona: Coś do zarządzania kontaktami, automatyzowania działań, analizy skuteczności własnych poczynań i analizowania poczynań klientów. Także coś co pozwoli optymalizować podróż zakupową klienta i reagować w czasie rzeczywistym tam, gdzie jesteś potrzebny. Jednym słowem przyzwoita platforma Marketing Automation z odpowiednimi integracjami zewnętrznymi powinna dać radę.


On: Ciężko wyobrazić sobie pracę bez jakiegoś systemu CRM, narzędzia do automatyzowania komunikacji wychodzącej (głównie tej mailowej, lecz nie tylko), a w przypadku prowadzenia sprzedaży online, także narzędzi do śledzenia ruchu na stronie i dynamicznego personalizowania treści reklamowych i marketingowych.

 

#7 Co lepiej działa – Inbound, czy Outbound (i dlaczego)?


Ona: Ani jedno, ani drugie. Zmiany w mentalności klientów (istniejących i potencjalnych) wymuszają rewizję obu podejść. Same w sobie świetne treści bez odpowiedniej dystrybucji nie wystarczą do osiągnięcia spektakularnego sukcesu, podobnie jak agresywna kampania outboundowa ignorująca personalizację i potrzeby odbiorców. Złotym środkiem jest podejście holistyczne, typu Customer Value Marketing, które łączy w sobie to co najlepsze z obu tych filozofii.


On: Outbound jest niezbędny, lecz osobiście wolę działania inboundowe, gdyż dają one możliwość budowania obrazu i charakteru firmy w oczach jej klientów. Dobrze prowadzony Inbound marketing może doskonale wpłynąć na brand awareness, a przy okazji przynosić leady relatywnie tanim kosztem – dwa w jednym.

 

#8 Jakie są najważniejsze trendy w nadchodzących latach w digital marketingu?


Ona: Moim zdaniem będzie to szło dwutorowo – po pierwsze będziemy robić coraz lepszy użytek z nowości, zatem warto zwrócić uwagę na VR/AR (wirtualna i rozszerzona rzeczywistość) oraz SI (sztuczną inteligencję w komplecie z mechanizmami machine learning). Na pewno ważne też będzie pełne wykorzystanie Omnichannel. Druga ścieżka to powrót do klasyków i ich ponowne zdefiniowanie – już teraz renesans przeżywa email marketing, a lada chwila zwrócimy spojrzenia na marketing skierowany do anonimowych użytkowników. Oczywiście w nowej szacie.


On: Personalizacja, personalizacja i jeszcze raz personalizacja. Nie wyobrażam sobie tworzenia jednego, generalnego tekstu ofertowego, którego miałbym wysłać zarówno do ucznia gimnazjum, jak i matki dwójki dzieci. To są kompletnie różne światy i niemal różne języki. Najważniejszym trendem dla mnie jest personalizacja dynamicznej treści w mailach i powiadomieniach.

 

#9 Czy inwestować w social media, a jeśli tak to w jakie?


Ona: Profile firmowe i reklama w social media wydają się być czymś bez czego ciężko istnieć w dzisiejszym świecie. Warto zatem prowadzić strony w różnych serwisach dostosowanych do specyfiki branży. Warto zainwestować jednak przede wszystkim w osobę, która autentycznie rozumie media społecznościowe i umie opracować dla nich strategię. Najpewniejszymi strzałami wydają się być LinkedIn, Facebook i Twitter. Dokładnie w tej kolejności.


On: Oczywiście, że inwestować, tylko w takie, na których aktywni są nasi klienci (dla jednego typu biznesu lepiej zadziała Twitter, dla innego LinkedIn), aczkolwiek na dzień dzisiejszy obecność na Facebooku jest obowiązkowa.

 

#10 Jakie kanały komunikacji warto wykorzystywać?


Ona: Najprostszy na początek jest email marketing i social media ze szczególnym uwzględnieniem Facebooka. W następnej kolejności idzie kanał mobile i strona www, a stawkę zamykają POSy i pozostałe media. Najważniejsze to utrzymywać spójność przekazu niezależnie od kanału!

On: Absolutnie każdy, którym jesteśmy w stanie dotrzeć do naszych odbiorców, z zaznaczeniem jednej istotnej rzeczy – musimy dostosować kontent do medium z jakiego korzystamy. Ten sam przekaz może, a właściwie musi przybierać zupełnie różne formy, w zależności od tego jakim kanałem go kierujemy.

 

Jak sami widzicie, odpowiedzi czasem są zaskakująco zbieżne, czasem skupiają się na czymś zupełnie różnym w zależności od tego, przez kogo były pisane. Ostateczne wnioski wyciągnijcie jednak sami.

 

Podoba wam się ten nowy format posta? O czym chcecie poczytać w kolejnych wydaniach?