Yellow tape measure on rolled up on white background

KPI (Key Performance Indicators, kluczowe wskaźniki efektywności) to mierniki działań, jakie podejmuje organizacja. Mogą mieć charakter finansowy bądź niefinansowy.

 

Dlaczego powinieneś stosować KPI?

  • by mierzyć skuteczność podejmowanych działań i wiedzieć, które z nich należy zmienić bądź poprawić
  • by zidentyfikować najbardziej efektywne działania
  • by dostarczać pracownikom feedbacku na temat wykonywanej przez nich pracy
  • by lokalizować problemy
  • by mierzyć stosunek kosztów do uzyskanych efektów

 


10 Przykazań Email Marketingu. Pobierz darmowego ebooka


KPI stosuje się w wielu wymiarach funkcjonowania organizacji. Dziś omówimy te, które dotyczą pracy działu marketingu.

 

Ogólne KPI dla marketingu

Aby zyskać ogólny obraz sytuacji, powinieneś mierzyć:

 

  • Dochód ze sprzedaży: Czy podejmowane działania przekładają się realnie na sprzedaż?  
  • Koszt pozyskania leada: ile wymaga pozyskanie leada? Oblicz go również dla różnych kanałów marketingowych, by wiedzieć, który z nich przynosi najlepsze efekty.
  • Customer Lifetime Value: czyli wartość życiowa klienta. We współczesnym marketingu odchodzimy od myślenia w kategoriach wyizolowanych transakcji i przechodzimy na perspektywę całościowej relacji z klientem, którą chcemy budować długoterminowo. Sporo o tej wartości mówili prelegenci Kongresu Marketing Automation. Tu znajdziesz szczegółowy opis, jak wyliczyć Customer Lifetime Value. Obliczenie go pozwoli podjąć pracę nad zwiększaniem wartości pojedynczego klienta tak, byś więcej pozyskiwał z jednego użytkownika.
  • ROI: czyli Rerurn on Investment, zwrot z inwestycji.
  • Stosunek ruchu na stronie do ilości generowanych leadów: ten współczynnik pozwoli optymalizować działania Lead Generation oraz uporać się z problemem, jaki trapi wielu marketerów – ruchem na stronie, który okazuje się jałowy, gdyż nie przekłada się na leady, ani na sprzedaż.
  • Stosunek leadów do klientów: to ponownie istotna metryka, która pomoże zidentyfikować, gdzie na drodze zakupowej klienta pojawia się kłopot. Być może pozyskujesz dużo leadów, ale większość z nich nie kończy jako klienci. Dlaczego? Może należy poprawić kampanię Lead Nurturing, by leady trafiające do działu sprzedaży były lepiej przygotowane do rozmowy?
  • Konwersje z landing pages: strony docelowe stanowią kluczowy, choć często niedoceniany element kampanii. Sprawdź, jak konwertują i jak możesz je usprawnić. W procesie optymalizacji landingów przydadzą się testy A/B.

 

KPI dla Email Marketingu:

Email marketing, który pozostaje jednym z kluczowych kanałów komunikacji, ma tę wielką zaletę, że jest łatwo mierzalny. Wykorzystaj ją.

 

  • Open Rate: czyli procent odbiorców, którzy otworzyli wiadomość
  • CTR: czyli procent osób, które kliknęły w link w wiadomości
  • Unsunscription Rate, czy wskaźnik wypisań: ile osób wypisało się z listy
  • Zwrotki (bounces): czyli do ilu skrzynek pocztowych nie dotarła wiadomość. To ważny wskaźnik, który mówi o jakości Twojej listy. Jeżeli jest na niej dużo nieaktywnych adresów, pora zająć się higieną Twojej bazy
  • Wzrost listy: ile kontaktów przybywa na Twojej liście? Czy nie należy zwiększyć wysiłków na tym polu?

KPI dla Social Media:

Nie redukuj KPI jedynie do statystyk, które wyświetla Ci dana platforma.

  • ilość publikowanych treści: kiedy masz przejrzyste dane dotyczące tego, ile publikujesz, możesz testować, jak zwiększenie lub zmniejszenie tej liczby wpływa na odbiorców
  • share: jak odbiorcy dzielą się Twoimi treściami? Retweetują? Przekazują dalej na Google + czy Instagramie? Share jest ważniejszą metryką niż polubienie, ponieważ świadczy o głębszym zaangażowaniu.
  • Ilość komentarzy
  • Konwersje: jaki procent odbiorców wykonuje po kampanii w social media oczekiwane działanie (np. subskrypcja, rejestracja, zakup)
  • recenzje klientów: z podziałem na pozytywne i negatywne
  • wzrost liczby odbiorców: czy osób lubiących czy śledzących Twój profil się zwiększa? W jakim tempie? Uwzględniaj tu również utratę fanów
  • wspomnienia marki w social media: licz, jak często marka pojawia się w mediach społecznościowych.
  • dla płatnych reklam: koszt per lead i koszt per sprzedaż 

 

KPI dla marketingu treści:

Aby mierzyć skuteczność Twoich treści, mierz:

  • ruch na stronie (blogu)
  • procent powracających użytkowników
  • czas spędzony na stronie
  • konwersje dla CTA zawartego w treściach
  • ilość leadów pozyskanych z danego materiału (np. ilość pobrań ebooka)

KPI dla marketingu mobile:

Mobile dla wielu firm staje się głównym kanałem komunikacji z klientami, podstawową płaszczyzną działań – nawet jeśli Twoje myślenie jest skupione na działaniach desktopowych, Twoi klienci mogą przestawić się już na tryb mobilny. Badaj to.

  • ruch na stronie z urządzeń mobilnych
  • ilość otwarć wiadomości email na urządzeniach mobilnych (statystycznie liczba ta wynosi 41%)
  • ilość aktywnych użytkowników aplikacji
  • ilość czasu spędzonego w aplikacji – długość sesji
  • średni dochód z użytkownika aplikacji: mierz, jakie zyski przynosi aplikacja.
  • pozyskiwanie użytkowników apllikacji (user acquisition): w jakim tempie rośnie liczba użytkowników?
  • częstotliwość wizyt: pomoże Ci zobaczyć, jak często użytkownicy wchodzą do aplikacji. Dzięki temu będziesz mógł pracować nad zwiększeniem zaangażowania w aplikację.

 

Generalnie, dla optymalizacji pracy nie jest wskazane operowanie zbyt dużą ilością KPI: wówczas może się okazać, że ich monitorowanie na bieżąco jest zbyt czasochłonne, a pozyskiwane informacje stają się mniej czytelne. Skup się na tych, które są realnie ważne i pomagają Ci zobaczyć obiektywny obraz sytuacji. Czytelny system KPI usprawnia również współpracę między działami i umożliwia im lepszą synergię działań – mają bowiem jasne wspólne cele.  

 

Pamiętaj też o wykorzystaniu narzędzi, które pomogą Ci trzymać rękę na pulsie. Oprócz tradycyjnych, nieśmiertelnych arkuszy kalkulacyjnych czy Google Analytics przydadzą się również rozwiązania Marketing Automation z zaawansowaną analityką konwersji i ROI. Dzięki temu łatwiej i szybciej wyliczysz pożądane wskaźniki, więc będziesz mógł badać skuteczność działań regularnie.

 

Czytaj więcej:

Pomocne wpisy, które w klarowny sposób opisują powyższe KPI:

10 KPI dla marketerów

KPI dla Email Marketingu

KPI dla Social Media

KPI dla Social Media 

KPI dla Content Marketingu

KPI dla aplikacji mobilnych

KPI dla aplikacji mobilnych
A z jakich KPI Wy korzystacie? Które są dla Was najważniejsze? I jak je mierzycie? Podzielcie się Waszymi KPI-owymi historiami w komentarzach.