Nie musisz popełniać tych wszystkich błędów. Możesz od razu wejść w płynną, spersonalizowaną i wartościową komunikację z odbiorcami. Możesz patrzeć, jak platforma pozwala Ci zwiększyć sprzedaż oraz zysk per klient, jak rośnie Twoja baza, a Ty zyskujesz więcej czasu na pracę twórczą i analitykę.
Przeczytaj nasz post, by ustrzec się przed najczęstszymi wpadkami marketerów, którzy wdrażając nieumiejętnie Marketing Automation, szkodzą swoim firmom: psują relacje z klientami, marnują budżet i demotywują zespół.
Internet Rzeczy dla Marketerów. Pobierz darmowego ebooka i poznaj marketing jutra
1. Spamowanie, czyli klęska nadmiaru
Platforma Marketing Automation sprawia, że dostrzegasz coraz więcej możliwości email marketingu, więc chcesz wypróbować je wszystkie. W efekcie okazuje się, że niektórzy odbiorcy dostają od Ciebie informacje trzy razy dziennie. Nawet jeśli sprzedajesz genialny produkt, prędzej czy później skończy się to wypisaniem.
Rada: Ten problem można szybko rozwiązać: po prostu ustaw limit, ile wiadomości może otrzymać jeden użytkownik w jednostce czasu. Pamiętaj też o stopniowym budowaniu automatyzacji – więcej o tym przeczytasz poniżej.
2. Lekceważenie feedbacku od klientów
Czasem marketerzy są tak zafiksowani na nowych pomysłach, które wdrażają, i na wspaniałych regułach automatyzacji, które sobie rozrysowali i o których czytali, że lekceważą proste zjawisko – dana reguła nie działa na ich odbiorców.
Rada: To zawsze trudne i rozczarowujące, szczególnie, gdy zainwestowałeś dużo czasu w zaplanowanie jakiegoś procesu. Ale to nigdy nie jest argument za pozostawieniem automatyzacji, która na dłuższa metę szkodzi. Czas, który na to poświęciłeś, jest kosztem utopionym – już go zmarnowałeś i nic Ci go nie zwróci. Dowiedziałeś się, co nie działa. Wyciągnij wnioski i próbuj dalej – na tym polega testowanie!
3. Brzmisz jak maszyna
Brzmisz mechanicznie, bo automatyzujesz procesy, których nie powinno się automatyzować, na przykład social media czy autorespondery, kiedy ktoś zgłasza problem. To szczególnie denerwujące, kiedy klient sam się do Ciebie odzywa (np. z jakimś konkretnym problemem), a potem dostaje jedynie cykl wiadomości, które odwlekają rozwiązanie jego sprawy. To doprowadza do pasji: po pierwsze, nie może załatwić sprawy, po drugie, czuje się lekceważony i traktowany jak idiota.
Rada: wiedz, jakie typy komunikacji powinieneś, a jakich nie. Najlepszym pomysłem jest postawienie się w sytuacji Twojego odbiorcy. Jak sam byś się czuł, otrzymując taką wiadomość?
4. Zaniedbywanie opieki posprzedażowej
Teoretycznie Marketing Automation służy temu, by zwracać więcej uwagi na istniejących klientów, jednak przyzwyczajenia marketerów sprawiają, że wciąż najważniejsze wydaje się nam pozyskiwanie nowych kontaktów, a nie dopieszczanie obecnych oraz zwiększanie zysku z istniejącego klienta.
Rada: Liderzy poświęcają o 30% więcej środków na marketing do istniejących klientów. Wykorzystaj potencjał sprzedażowy wiadomości dynamicznych i wykorzystaj je w kampaniach typu up-sell i cross-sell.
Wydzielaj też lojalnych klientów z bazy i przygotowuj dla nich specjalne drobiazgi od czasu do czasu: są twoimi ambasadorami!
5. Automatyzowanie złych procesów
Przede wszystkim pamiętaj, że automatyzacja złych procesów nie zmieni ich magicznie w skuteczne działania. Jeśli masz złe pomysły na pozyskiwanie leadów, nieprawidłowo skonstruowany lead nurturing czy zbyt agresywne kampanie odzyskiwania porzuconych koszyków, automatyzacja ich będzie mieć tylko jeden efekt: będziesz szybciej i na większą skalę osiągał poprzednie skutki. To tyle.
Rada: Przemyśl sam proces, zanim go zautomatyzujesz, i przetestuj jego działanie.
6. Obcinasz budżet o wartościowe elementy
Zakładasz, że pieniądze wydane na Marketing Automation musisz sobie odbić gdzie indziej, więc reorganizujesz budżet. Na przykład ścinając nakłady na pozyskiwanie kontaktów czy na produkcję treści.
Takie działania są przeciw skuteczne: w ten sposób albo nie będziesz pozyskiwał dodatkowych leadów, które mógłbyś pielęgnować i kierować do nich personalizowaną komunikację, albo tracisz wartościowe treści, które mógłbyś swoim odbiorcom przekazywać. Co z tego, że będziesz miał świetnie zaplanowany rytm wysyłki emaili, spersonalizowany i dopasowany do preferencji odbiorcy, skoro zawiera on słabe treści? Albo cóż Ci po rewelacyjnym lead nurturingu, skoro nie masz nowych leadów, które mógłbyś poddać edukacji?
Rada: Inwestycja w Marketing Automation zwróci się w przeciągu roku, a w 44% wypadków już po 6 miesiącach (źródło), ale jeśli będziesz chciał szybko ją sobie odbić, ścinając inne koszty, zabraknie Ci albo materiału do automatyzacji, albo odbiorców, do których mógłbyś tę komunikację adresować.
7. Pośpiech, czyli najlepiej budować automatyzacje stopniowo
Ach, te możliwości systemu Marketing Automation! Chcesz wypróbować je wszystkie, jak najszybciej, natychmiast! Czytasz, chodzisz na webinary, masz tak dużo pomysłów na automatyzacje, że kiedy w końcu dostajesz do rąk upragnioną platformę, siedzisz dniami i nocami, tworząc kolejne reguły. Dobrze znamy ten entuzjazm!
Jednak w perspektywie zysków, to nie jest najlepsze rozwiązanie. Kiedy budujesz całą komunikację od razu i tworzysz za dużo reguł, łatwo się w tym pogubić i stracić kontakt z klientami.
Rada: buduj swój świat Marketing Automation stopniowo. Ustaw kilka prostych reguł i odczekaj – zbadaj reakcje odbiorców. Na takich fundamentach dodaj kolejne reguły. Daj sobie czas na poznanie publiczności.
8. Strach przed błędami
Strach przed błędami jest gorszy niż popełnianie błędów. Jeśli stanowi część kultury w Twojej firmie, ciężko będzie wyegzekwować od pracowników innowacyjne myślenie czy przestawienie się na inny tryb refleksji o marketingu – a tego wymaga automatyzacja. Inaczej nie wykorzystacie w pełni potencjału platformy, a będziecie powtarzać to, co robiliście dotąd.
Rada: potrzebujesz środowiska, które wspiera testowanie, próbowanie, łącznie z błędami, z jakimi się wiąże.
9. Brak szkoleń
Nauka platformy wymaga czasu: jeśli chcesz, by Twój zespół składał się z ekspertów, musisz znaleźć środki na poszerzanie ich kompetencji.
Rada: Przede wszystkim wygospodaruj im czas na pogłębianie wiedzy, uczestnictwo w szkoleniach (sporo z webinarów czy kursów jest darmowe) oraz lektury. Możecie też dzielić się pożytecznymi linkami i tworzyć firmową biblioteczkę, dzięki czemu będziecie się nawzajem motywować.
10. Niedostatek zasobów
Często szefowie działów marketingu po prostu dokładają istniejącemu zespołowi kolejne zadanie w formie obsługi systemu MA. I tak zapracowany zespół dostaje kolejny obowiązek. A przecież nauczenie się, jak działa platforma i co przy jej pomocy można osiągnąć, zajmuje sporo czasu i energii – to nie jest dodatkowy drobiazg! Jeśli nie wygospodarujesz zasobów na to, by Twój zespół się tym zajął, nikt tego nie zrobi. Albo będą korzystać z systemu po łebkach, byle jak, byle odbębnić, że platforma jest używana, albo popadną we frustrację związaną z nawałem pracy i niemożnością realizacji wszystkich zadań w terminie. Narastająca frustracja obniża ich wydajność we wszystkich obszarach, nie mówiąc już o emocjonalnych czy psychologicznych konsekwencjach tej filozofii pracy.
Rada: Po prostu zatroszcz się o swoich pracowników i upewnij się, że czas na naukę systemu oraz wolność testowania nowych rozwiązań. Spójrz na sprawę realistycznie i zastanów się: czy musisz zatrudnić jeszcze kogoś? Pamiętaj, że inwestycja w automatyzację marketingu to nie tylko koszt platformy, ale i ludzie: ich czas, wiedza i kreatywność.
Sukces w Marketing Automation
Marki, które odnoszą sukces w marketing automation, łączy kilka cech:
- skupiają się na istniejących klientach, nie tylko na pozyskiwaniu nowych kontaktów
- rozumieją, jak działa platforma i jakie zasoby są potrzebne do realizacji jej potencjału
- dają swoim pracownikom czas potrzebny na edukację i pozwolenie na testowanie, nawet jeżeli wiąże się to z ryzykiem błędu
- wnikliwie obserwują reakcje klientów
- znajdują własny rytm pracy z systemem: nie spieszą się, ale konsekwentnie wprowadzają nowe rozwiązania.
Follow
