Marketing Automation powstał jako technologia dedykowana dla B2B, jednak eccommerce szybko zaadaptowało niektóre rozwiązania dla swoich celów. Okazało się, że automatyzacja i w tym obszarze może przynosić świetne efekty. Zobacz, jak e-sklepy z powodzeniem wykorzystują automatyzację.
Stwórz niezwykłe doświadczenie zakupowe – pobierz darmowego ebooka
Wyodrębnianie lojalnych, zaangażowanych klientów za pomocą scoringu
Scoring, czyli przyznawane w systemie punkty, pozwalają określić poziom zaangażowania poszczególnych klientów i oddzielić osoby, które są zaangażowane w markę (kupują u nas, odwiedzają stronę, subskrybują newsletter i czytają nasze wiadomości) od tych, które dopiero zaczynają przygodę z marką lub są mniej aktywne.
W ten sposób z łatwością możemy wyodrębnić z grupy naszych odbiorców te osoby i przygotowywać dla nich dedykowane kampanie. To szczególnie ważne, ponieważ większość marketerów skupia się na pozyskaniu odbiorców, a nie na ich utrzymaniu. W efekcie w większości sklepów internetowych bardziej opłaca się być nowym klientem (który zawsze dostanie zniżkę na pierwszy zakup czy zapis do newslettera) niż lojalnym. A przecież to lojalni klienci stanowią rdzeń Twojego biznesu, oni Cię polecają i stają się ambasadorami. Dlatego przygotowuj dla nich czasem coś wyjątkowego.
Segmentacja klientów
Segmentować naszych odbiorców możemy według rozmaitych kryteriów, nie tylko – jak opisano wyżej – zaangażowania. Można podzielić bazę według:
- Zainteresowań
- Miejsca zamieszkania
- Płci
- Poprzednich zakupów
- Uczestniczenia w jakiejś poprzedniej kampanii.
W ecommerce marketerzy wykorzystują segmentację, by dopasować produkty w ofercie do oczekiwań poszczególnych klientów. Dzięki temu nie wysyłasz mężczyznom ofert sukienek ani nie sugerujesz zakupu produktu, który ktoś już ma.
W email marketingu równie ważne jak to, co wysyłasz, jest to, czego NIE wysyłasz. Każda niepotrzebna z punkty widzenia użytkownika wiadomość (np. po co mi informacja o konsultacjach w salonie w Koninie, skoro jestem z Gdyni? Po co mi informacja o przecenie szpilek, skoro jestem facetem? Po co mi email o ebooku, którego już pobrałem) obniża zaufanie do Twoich treści. Jeśli przyzwyczajasz klientów do tego, że w Twoich wiadomościach znajdą to, czego oczekują, chętniej będą je otwierać. Jeżeli z kolei zaobserwują, że w większości wypadków treść Twoich maili ich nie dotyczy, zaczną je ignorować.
To dlatego tak istotna jest segmentacja.
Lead Nurturing dla ecommerce
Lead Nurturing to rozwiązanie typowo dla B2B: polega on na stopniowym edukowaniu leadów. Kiedy pozyskujesz adres email, prawdopodobnie od osoby, która mało jeszcze wie o produkcie, wysyłasz jej na początku kilka wiadomości wstępnych, w których zawierasz najważniejszą wiedzę, jaka jest potrzebna do podjęcia decyzji lub wstępnej rozmowy ze sprzedawcą.
W ecommerce możesz przygotować cykl edukacyjny, który albo przygotuje grunt pod większy zakup, albo będzie kształcił prosumentów. Dziś wiele osób chce wiedzieć, skąd pochodzą produkty, które kupują, jak zostały wyprodukowane, na czym zasadza się ich jakość. Wraz ze wzrostem potrzeby rozbudowywania wiedzy przez klientów wzrasta zapotrzebowanie na Lead Nurturingi w B2C i ecommerce.
Nie jest to łatwa i szybka automatyzacja, ale jeśli prowadzisz bloga lub masz sporo wartościowych treści, możesz w przeciągu kilku godzin przerobić je na cenny program edukacyjny.
Wiadomości powitalne
Aż 74,4% klientów oczekuje wiadomości powitalnej po zapisie na newsletter. To prosty sposób na to, by zadomowić się w skrzynce odbiorczej adresata.
Wykorzystaj też moment, w którym jest on zainteresowany Twoim sklepem i zawrzyj w wiadomości powitalnej ofertę.
Wiadomości ratujące porzucone koszyki
To jedna z najcenniejszych funkcjonalności Marketing Automation dla ecommerce. Ponieważ aż 68% koszyków jest porzucanych w sklepach online, wielu sprzedawców traci ogromną część sprzedaży, z której sporą część można odzyskać.
Wiadomość ratująca porzucony koszyk wysyłana jest po tym, jak klient załadował koszyk, ale nie sfinalizował zakupu. Może ona zawierać drobna zniżkę czy komunikat o ograniczonej dostępności towaru, by zwiększyć motywację klienta do dokonania zakupu.
Wiadomości reaktywujące
Wiadomości reaktywujące służą komunikacji z tymi klientami, którzy od dawna nic u nas nie kupili lub od dawna nie odwiedzali strony. System pozwala wyodrębnić grupę nieaktywnych i albo wysyłać do nich wiadomości dynamiczne (czyli wysyłane 1-do1, wtedy do każdego z użytkowników automatycznie śle się email po przekroczeniu przez niego określonego czasu bez wizyt) albo od czasu do czasu, np. raz na pół roku czy rok przeprowadzać kampanię zbiorczą: wydzielić osoby nieaktywne i wysłać do nich informację.
Wiadomości urodzinowe
Jeżeli znasz datę urodzin swojego klienta, wyślij mu specjalną wiadomość z życzeniami i urodzinową ofertą. To sympatyczne, ponieważ kojarzy się z prezentem.
Dodaj imię adresata w temacie
To prosty trik, dzięki któremu możesz znacząco zwiększyć otwieralność Twoich wiadomości. W temacie dodaj po prostu imię odbiorcy. Tak zaadresowana wiadomość wydaje się bardziej osobista i zachęca do otwarcia.
Pamiętaj, żeby za takim zabiegiem szła kompleksowa personalizacja. Jeśli zaczynasz wiadomość osobistym zwrotem do adresata, a potem dajesz mu w twarz masową ofertą, to bądź pewien, że to wyczuje.
Dopasuj czas wysyłki emaili masowych do preferencji poszczególnych odbiorców
To kolejny prosty i szybki trik, który wymaga jednego kliknięcia w systemie Marketing Automation, a znacząco podnosi otwieralność wiadomości w ecommerce.
Na czym to polega? Otóż zamiast zastanawiać się, jaki jest najlepszy dzień i pora na wysyłkę newslettera, pozwalasz, by platforma MA na podstawie danych zebranych o indywidualnych użytkownikach i ich aktywności, automatycznie wysłała wiadomość do każdej osoby z osobna w optymalnym momencie.
Wówczas nawet masowe wiadomości staja się atrakcyjniejsze – trafiają do skrzynki odbiorczej dokładnie wtedy, kiedy konkretny odbiorca wykazuje najwyższą aktywność.
Dynamiczne treści na www
Strona www nie jest statyczną witryną, jednakową dla każdego odwiedzającego. Twoje banery czy sugerowane produkty powinny być dopasowane do zainteresowań i historii poszczególnych odwiedzających. Opcja dynamicznych banerów pozwala Ci na pokazywaniu klientom tego, co naprawdę może im się spodobać, a nie losowych produktów. Ponadto dzięki temu ułatwiasz odwiedzającemu orientowanie się w Twoim sklepie i znajdowaniu atrakcyjnych produktów.
Silniki rekomendacji
Rekomendacje to wielka siła – często naszym klientom brakuje dokładnego wyobrażenia o tym, czego szukają, i wtedy właśnie rekomendacje przychodzą z pomocą. W Netflixie 2/3 filmów jest oglądane dzięki rekomendacjom. Na Amazonie 34-36% zakupów jest z rekomendacji. Na Spotify 26% odtwarzanych utworów pochodzi z rekomendacji. (Michal Kreczmar i Łukasz Dziekan).
Jednym z najbardziej zaawansowanych silników rekomendacji na świecie jest SALESmanago Copernicus – Machine Learning – AI, czyli technologia:
- ucząca się zachowania każdego pojedynczego klienta,
- przewidująca jego zachowanie zakupowe,
- i na bazie tego rekomendująca spersonalizowane produkty, które w ocenie algorytmów zakupi z najwyższym prawdopodobieństwem.
Rewelacyjne rozwiązanie, szczególnie dla dużych sklepów, gdzie rozmiar ruchu pozwala na to, by Copernicus mógł w miarę szybko „nauczyć się” zachowań odbiorców.
Spersonalizowane formularze kontaktowe
Jeżeli ktoś nie kupił, to nie znaczy, że masz go tracić z horyzontu. Przykuj jego uwagę exit popupem z formularzem kontaktowym! By zwiększyć prawdopodobieństwo zapisu, personalizuj formularz tak, by nawiązywał do zainteresowań klienta (np. do produktów, które przeglądał).
Marketing Automation służy ecommerce! Jakie automatyzacje działają najlepiej w Twoim e-sklepie? Podziel się w komentarzach!
Znajdź nas na Facebooku
Follow
