21 rad: Jak zwiększyć Click Through Rate Twoich e-maili? | Blog SALESmanago – Customer Engagement Platform dla ambitnych zespołów marketingowych eCommerce

Email marketing to wciąż jedno z najpotężniejszych narzędzi marketerów – z ROI sięgającym 4,300% (Direct Marketing Association), nie jest bynajmniej antykiem w dobie aplikacji mobilnych i social media, ale wciąż najskuteczniejszym instrumentem sprzedażowym.

Jeśli więc nie masz ochoty odsyłać emaila do lamusa, popracuj z nami nad podniesieniem CTR. Dzięki temu wykorzystasz w pełni sprzedażowy potencjał tego kanału.

Pobierz darmowego ebooka i zacznij wdrażać Lead Nurturing

Jak korzystać z tej listy:

Potraktowaliśmy problem kompleksowo i zebraliśmy porady, które dotyczą rozmaitych praktyk: od copywritingu przez wykorzystanie Marketing Automation, tworzenie ofert czy mechanizmy linkowania. Dlatego zestawienie nie jest instrukcją krok po kroku, ale raczej mapą: pozwoli Ci zidentyfikować obszary, nad którymi musisz popracować i w które trzeba zainwestować więcej energii. Nie zajmujemy się tu sposobami na zwiększenie otwieralności wiadomości – to materiał na osobny post, więc dla jasnosci i wygody tu zajmujemy się jedynie kliknieciami wewnatrz maila, po jego otwarciu.

Co to jest CTR?

CTR to podstawowa miara skuteczności działań email marketingu. Wskazuje, jaki procent użytkowników, którzy otworzyli email, kliknęli w zawarte linki. W ten sposób możemy zobaczyć, czy nasze wiadomości angażują odbiorców i skłaniają ich do działania.

Poniżej znajdziesz 21 sposobów na zwiększenie klikalności Twoich maili.

1. Wyraźne linki

Linki w treści Twojej wiadomości mogą się łatwo zagubić, jeżeli nie zostaną wystarczająco dobrze oznaczone, zauważa Paweł Grabowski. Wyróżnij je nie tylko kolorem (tym niebieskim, który wszystkim kojarzy się z linkiem), ale także przez zastosowanie wypunktowań i list: jeśli coś ma zostać podlinkowane, zamieść to jako pierwszy punkt listy. Będzie bardziej przykuwać uwagę.

2. Wypukłe przyciski

Linki czy butony musza wyglądać jak coś, co da się kliknąć. Tak, jak linki powinieneś oznaczać wyraźnie – i korzystać z uniwersalnego niebieskiego koloru, który sugeruje linkowanie – tak w wypadku przycisków zaznaczaj, że służą one do klikania. Porzuć na chwilę estetykę i przetestuj butony, które są wypukłe, trójwymiarowe – naśladują rzeczywiste przyciski.

To może nie wyglądać najlepiej, zapowiadamy od razu, ale może znacząco podnieść skuteczność Twoich działań. Przetestuj trójwymiarowe przyciski i zobacz, jak reagują na nie Twoi odbiorcy.

3. Buttony social media

Według Econsultancy wiadomości zawierające co najmniej 3 buttony social media i pozwalają się w ten sposób szerować, generują o 55% wyższe CTR. Według tego samego źródła, jedynie połowa marketerów wykorzystuje tę możliwość.

4. Teraz!

Alternatywa jest prosta: teraz albo nigdy. Jeśli ktoś odłoży kliknięcie na potem, prawdopodobnie nigdy nie zapozna się z materiałem ani nie skorzysta z ofert. Dlatego musisz wywołać wrażenie pilności, konieczności podjęcia działania teraz, w tym momencie. Można to osiągnąć sugerując czasowe ograniczenie oferty, wezwania do szybkiego działania („Teraz”, „Już dziś”) lub rozwiewając wątpliwości dotyczące ryzyka. Zawsze wskazuj, do kiedy ważna jest oferta.

5. Precyzyjne targetowanie

Sklep Buyometrics osiągnął imponujące 7% CTR dzięki precyzyjnemu targetowaniu. 7% – to naprawdę imponujące CTR, niezależenie od biznesu.

Jak dokonali segementacji? Co ciekawe, 78% nowych użytkowników wypełniło ankietę dotyczącą preferencji. Także w samych wiadomościach dali możliwość sugerowania, co odpowiada danej osobie, a co nie.

Okazuje się, że wysoki CTR nie został osiągnięty dzięki sztuczkom, ale zwyczajnemu w świecie zapytaniu odbiorców: jakie wiadomości chcesz dostawać? Chętnie wypełnili wstępna ankietę, by zapewnić sobie sensowne, wartościowe z ich punktu widzenia wiadomości zamiast masowej komunikacji.

Dlatego kiedy czujesz, że nie wiesz, jak posegmentować bazę, rozważ najprostszą z możliwych opcji – zapytaj klientów wprost.

6. Dowód społeczny

Aaron Beashel zauważa, że polecenia z zaufanego źródła (znajomi, eksperci, ludzkie, z którymi możemy się identyfikować) podnoszą CTR, ponieważ eliminują wątpliwości oraz zwiększają wiarygodność nadawcy.

Proces działania dowodu społecznego w marketingu zaobserwował już Robert Cialdini.

7. Zmniejsz ilość wysyłanych emaili

Niski współczynnik klikalności może być znakiem, że problem nie tkwi w treści, ale w ilości. Jeśli wysyłasz zbyt wiele wiadomości, którymi użytkownicy są zmęczeni, zaowocuje to również niskim CTR. Jeśli więc jesteś pewien, że perfekcyjnie dopasowałeś treść wiadomości, przyjrzyj się częstotliwości wysyłek.

8. Użyj spisu treści

Dużo tekstu nie oznacza nieczytelności!

Kiedy przygotowujesz większy objętościowo newsletter, w którym jest sporo do czytania, ułatw odbiorcy orientację w nim. Masyw tekstu może szybko zniechęcić! Dobrym pomysłem na przejrzystą prezentację materiału jest zawarcie na początku spisu treści lub „W tym mailu”. Zobacz, jak wygląda spis treści, który Marketing Profs zamieszcza na początku swojego newslettera:

Zwróć też uwagę na przejrzysty layout.

9. Optymalizacja dla mobile

Według ostatnich badań, ponad połowa wiadomości email otwierana jest na urządzeniach mobilnych. Czy Twoje newslettery dopasowują się do różnych rozmiarów ekranu urządzenia końcowego, nie tracąc nic z czytelności?

Materiałem na osobna refleksję – już szykujemy ebooka na ten temat – jest dalej idąca integracja digital marketingu i marketingu mobile.

10. Personalizacja czasu wysyłki

Ponieważ większość maili otwierana jest w przeciągu godziny od dostarczenia, czas wysyłki ma kluczowe znaczenie. Musimy Cię jednak rozczarować: nie ma żadnej jednej reguły, która pozwoliłaby określić pożądany czas wysyłki: ani ogólnie, ani dla danej bazy. Musisz testować, a najlepiej wykorzystaj rozwiązanie Marketing Automation, które dostarcza newsletter indywidualnie każdemu odbiorcy w oparciu o analitykę aktywności tej osoby online.

11. Segmentuj bazę

Aby zachęcić do klikania, musisz dostarczać ofertę, która zaciekawi danego odbiorcę. Wykorzystaj tagi, by podzielić swoja listę na podgrupy, a następnie adresuj poszczególne wiadomości precyzyjnie. W punkcie 5. mówiliśmy o wykorzystaniu ankiet do segmentacji, ale masz też do dyspozycji dane demograficzne i behawioralne. Dzięki temu np. lojalni klienci, którzy dobrze znają nasze produkty, nie będą musieli otrzymywać wiadomości dla klientów po pierwszym kontakcie.

Zawsze przemyśl kwestię „Do kogo adresowany jest ten email? Czy na pewno do całej bazy?”. Nadmiar masowych wiadomości jest największym wrogiem email marketingu.

12. Bądź bezpośredni

Email marketing to nie party w ambasadzie – nie bawimy się w dyplomację. Powiedz odbiorcy wprost, czego oczekujesz, jaką akcję ma wykonać. „Pobierz ebooka” powinno głosić Twoje CTA. Jasno, prosto, bezpośrednio.

I nie czekaj z CTA do końca maila, żeby użytkownik musiał scrollować, aż do niego dotrze. Zawrzyj prośbę kilkukrotnie, w tym pierwszy raz u góry wiadomości, by było widoczne bez scrollowania. Taka praktyka komunikuje użytkownikowi, czego chcesz, i pozwala podjąć decyzję, czy czytać dalej.

Ale nie przeginaj. CTA o treści „Kliknij tu” nie zadziała. Czemu? Przeczytaj poniżej.

13. CTA: 3 pytania

Michael Linthorst twierdzi, że skuteczne CTA udziela odpowiedzi na 3 pytania:

Co mam zrobić?
Gdzie trafię po kliknięciu?
Czemu powinienem kliknąć?

Przykład? „Napisz do nas”, „Zarejestruj się na werbinar”, „Kup X”.

Daj jasno do zrozumienia, czego oczekujesz i dlaczego użytkownik powinien to wykonać. Sprawdzaj swoje maile przed wysłaniem pod kątem tych pytań.

14. Użyj imienia adresata i pytań

Tak w temacie, jak w treści. Ten prosty zabieg przykuwa oko czytelnika. Nie zastępuje on jednak prawdziwej personalizacji – jest jedynie do niej wstępem czy jednym z wielu elementów.

Innym pomysłem na zwiększenie zaangażowania jest rozpoczęcie od pytania. „Czy używasz …?”, „Czy wiesz …?”. Pytanie rozpoczyna dialog, przez co aktywizuje odbiorcę.

15. Zaoferuj cos wartościowego

Z pustego i Salomon nie naleje. Jeśli nic nie dajesz swoim odbiorcom żadnych korzyści, dlaczego mają klikać Twoje wiadomości?

Podstawową motywacją do zapisu na newsletter jest chęć otrzymywania zniżek i kuponów. Dzielenie się wiedzą także sprzyja kliknięciom. Jednak czy nie zdarza Ci się trochę za często wysyłać maili, które nie mają żadnej wartości dla klienta?

„Wartość” zawsze definiowana jest indywidualnie. Coś, co jest atrakcyjne dla jednego klienta, nie ma takiego znaczenia dla drugiego. Co prowadzi nas do kolejnej porady, czyli…

16. Korzystaj z maili dynamicznych 1-do-1

Maile dynamiczne 1-do-1 to sekretna broń w arsenale marketera. Dzięki nim możesz automatycznie dopasować treść do każdego indywidualnego użytkownika.

Jak to działa? Email dynamiczny jest automatyczna wiadomością, która system wysyła w odpowiedzi na jakieś zdarzenie czy zachowanie użytkownika. Np. kiedy użytkownik przeglądał jakieś produkty czy jakąś kategorię, ale nic nie kupił, możemy wysłać mu mailia z tymi produktami w ofercie, lub zaoferować zniżkę na któryś.

Ważne jest tu, że użytkownik dostaje wiadomość z dokładnie tymi produktami, które go interesują. Działa to jak przypomnienie: „Pamiętasz? Miałeś kupić …”. Informację tego typu odbiorca traktuje zupełnie inaczej niż zwykły newsletter. Po pierwsze, zawarte tu treści są dużo bardziej atrakcyjne, po drugie, rzecz dotyczy produktów, które klient chciał kupić. Łatwiej bazować na już istniejącej chęci zakupowej, niż przekonywać odbiorcę do nowego produktu, rozpoczynając cały proces decyzyjny od zera.

17. Dlaczego?

Czy dajesz swojemu czytelnikowi dostateczny powód, by wykonać żądane działanie? Czemu ma on kupić/ zapisać się/ pobrać? Powyżej pisaliśmy o potędze dowodu społecznego, ale to nie jedyny sposób, w jaki możesz przekonać czytelnika. Masz do dyspozycji cały wachlarz możliwości perswazyjnych:

Mów językiem korzyści: co się zmieni, co otrzymasz. Odwołuj się do konkretnej sytuacji odbiorcy.
Używaj liczb, statystyk, i przedstawiaj je w formie wykresów. To zwiększa Twoją wiarygodność.
Używaj wypunktowań i list. W ten sposób łatwiej wykazać ciąg argumentów, ponadto łatwiej się je wtedy czyta.
Używaj słowa „dlatego”. Jak dowodzi słynny eksperyment z ksero, nasz mózg reaguje nie tyle na konkretne powody, ale na samą językową strukturę podania przyczyny. Kiedy używasz słów oznaczających wynikanie (jak „dlatego”), to w umyśle odbiorcy już pojawiło się powiązanie między czynnością żądaną a koniecznością jej wykonania.

18. Konkretny cel kampanii

Jaki jest cel tego konkretnego maila, którego wysyłasz? To jemu powinna być podporządkowana cała struktura wiadomości. Kiedy zaczynasz się rozpraszać na różne CTA, rozmaite oferty i zadania, odbiorca zagubi się, bo nie będzie wiedział, co ma właściwie zrobić.

Zawsze miej precyzyjnie określony cel kampanii i to jemy podporządkuj całą konstrukcję maila, jego elementy graficzne, prezentację CTA oraz treści.

19. Testy A/B

Testy A/B to potężne narzędzie, które oddaje władzę Twoim odbiorcom i pozwala im współkształtować komunikację. Jeśli nie wiesz, jak przeprowadzić test, zobacz naszą infografikę: Testy A/B w email marketingu.

Czasem wystarczy zmiana jednego słowa – jak w wypadku vwo.com, którzy zwiększyli CTR 0 161,66% przez zmianę „quote” na „pricing”.

20. Logika klienta

Bryan Clayton, szef Green Pal (firmy zajmującej się strzyżeniem trawników) mówi, że największy problem w email marketingu polega na niemożności wyjścia poza swoją własną pozycję. Marketerzy myślą z perspektywy marketerów danej firmy, nie klientów:

“Największy błąd popełniamy wtedy, kiedy tworzymy emaile używając logiki firmy, nie logiki klienta. Naprawdę musisz znaleźć się na jego miejscu, zrozumieć go. Pokaż maila soim znajomym oraz nieznajomym. Szukaj feedback i wyjdź poza ograniczenia swojej pozycji”.

Czy umiesz patrzeć z perspektywy klienta?

21. Eksperymentuj

Jeśli jesteś jedną z tych osób, które lubią używać frazy „Zawsze tak robiliśmy”, to pora zmienić przyzwyczajenia. Nuda realnie zagraża skuteczności Twoich maili, dlatego wygospodaruj sobie miejsce na nieco eksperymentów i badania, czy Twoi odbiocy nie mają ochoty na nowe formy.

Wypróbuj np. wideo.

Podsumowanie

Aby podnieść CTR, zadbaj o prawdziwa personalizację, która obejmuje:

dopasowanie czasu wysyłki do aktywności danego odbiorcy,
dopasowanie treści i ofert do indywidualnego odbiorcy przez wykorzystanie zarówno maili do segmentu, jak i dynamicznych maili 1-do-1,
wykorzystanie imienia adresata.

Ponadto zadbaj o: