Każdego dnia przeglądając analitykę WWW, dane w CRM czy badania rynku staramy się dowiedzieć czego tak naprawdę chcą nasi klienci? Tymczasem klienci mówią lub chcą powiedzieć nam czego im trzeba. Często firmom brakuje tylko pomysłu albo narzędzia, aby ich wysłuchać. Jak więc zrozumieć potrzeby własnych potencjalnych i aktualnych klientów, żeby tworzyć treści istotne dla nich?
Odkąd większość handlu przeniosła się częściowo lub w całości online powstał problem w komunikacji pomiędzy konsumentami i firmami. Sytuacja przypomina trochę małe dziecko(klient), które stara się pokazać czego chce ale jeszcze nie potrafi mówić. Z drugiej strony jest firma, która teoretycznie słucha i patrzy ale nie potrafi zrozumieć. Brakuje im wspólnej platformy komunikacji. Przez to często starając się dostarczyć odpowiednich treści swoim odbiorcom docieramy do punktu, w którym nie wiemy co napisać. Dziwne. Nie znają własnej firmy, nie wiedzą o co pytają najczęściej klienci lub z czym mają największe problemy? Przecież to najlepsze możliwe pomysły na stworzenie treści, która zainteresuje naszych klientów.
Nawet jeśli możemy odpowiedzieć na te pytania, to możemy dotrzeć do momentu, w którym:
- opisaliśmy znane nam obszary i zaczynamy odświeżać istniejące treści;
- mamy do czynienia z tak dużą liczbą różnorodnych zagadnień, że nie wiemy na co postawić.
Przeglądając przeróżne porady dotyczące tworzenia i dystrybucji treści trafiamy na dwa podejścia. Pierwsze mówi, że warto odświeżać i zaktualizować istniejące materiały. Drugie mówi, że skoro już coś napisaliśmy to klienci tym zainteresowani albo to przeczytali albo mogą do tego dotrzeć. Dlatego pisząc, o tym samym nie dostarczymy im niczego przydatnego. Gdzie szukać pomysłów? Warto wyjść poza własny rozum i poszukać natchnienia gdzie indziej. Istnieje mnóstwo źródeł bogatych w ciekawe tematy. Poniżej lista 3, z których warto od razu skorzystać.
1. Konsumenci – zapytaj ich!
Czasem proste rozwiązania są najskuteczniejsze, zamiast spędzać mnóstwo czasu i zasobów na analizę danych w CRM, Analityce stron WWW czy pochodzących z badań rynku, możemy po prostu zapytać naszych konsumentów, co ich interesuje? Dobrym pomysłem jest wyselekcjonowanie najaktywniejszych oraz najbardziej zaangażowanych klientów. Taką grupę powinniśmy regularnie pytać, o czym chcieliby się dowiedzieć więcej. To może być jakaś funkcjonalność naszego produktu, jego cechy czy zestaw pomysłów na jego zastosowanie. Takie podejście nie tylko służy lepszej edukacji klientów ale dodatkowo pomagają w lojalizacji klientów, ponieważ konsumenci czują się ważni dla danej firmy.
2. Konsumenci – zobacz co czytają i wyciągnij wnioski
Dobre systemy Marketing Automation pozwalają powiązać informacje jakie artykuł czytał dany klient, jakie materiały pobierał ze strony, z tym czy i kiedy dokonał zakupu. Dzięki temu widzimy jakie treści są interesujące dla osób, które dokonują u nas zakupów i jakie zarazem pomagają sprzedawać. W optymalnej sytuacji zobaczymy coś na wzór podróży poprzez treści, która zaczęła się w momencie pozyskania kontaktu a skończyła w momencie zakupu.
Oczywiście, aby odkryć takie zachowania, sama treści musi być w odpowiedni sposób opracowania i udostępniana, tak aby w logiczny sposób prowadziła klienta do zakupu.
3. Sprzedawcy – dowiedz się o czym rozmawiają z klientami
Współpraca marketingu i sprzedaży jest bardzo ważna, choć często wydaje się bardzo trudna. Jednak, to sprzedaż jest głównym beneficjentem pracy marketingu i jej również powinno zależeć na jak najlepszym procesie marketingowym. Coraz większa część procesu sprzedaży leży po stronie działań marketingowych, a jedynie sama finalizacja obsługiwana jest przez dział sprzedaży. Mimo to, właśnie handlowcy są najbliżej klienta i dokładnie wiedzą co sprawia, że klient dokonuje zakupu, o co pyta lub czego nie rozumie. Jeśli się tego dowiemy, to możemy większość pytań rozwiać, poprzez marketing i zaczniemy dostarczać do sprzedaży lepszej jakości kontakty. Istnieją dwa proste sposoby na nawiązanie takiej współpracy:
- możemy regularnie zadawać im pytania typu: Czy jest jakiś materiał, do którego regularnie odsyłasz klientów w procesie sprzedaży?
- możemy poprosić sprzedawców, aby pytali klientów czego im brakuje przed dokonaniem zakupu lub jakie informacje sprawiłyby, że proces przebiegałby lepiej.
Podsumowanie
Wszystkie wymienione sposoby napędzane są tym samym podejściem. Jako marketerzy powinniśmy dołożyć wszelkich starań, aby treści przez nas dostarczane były wartościowe, pomocne i interesujące dla odbiorców. Efektywna edukacja potencjalnych klientów, to nasz obowiązek względem firmy i procesu sprzedażowego. Dzisiaj najczęściej sprzedaje treść i stworzenie wartościowego, spójnego contentu owocuje w perspektywie wyższymi przychodami i niższymi kosztami sprzedaży.
Follow
