4 podstawowe wskaźniki, które pozwolą Ci dokładnie monitorować działania marketingowe

Wraz z pojawieniem się koncepcji Marketing Automation zmieniła się znacząco sytuacji samego marketingu. Z dziedziny, której było kiedyś bliżej do sztuki, uzyskuje on obecnie charakter zbliżony do nauki. Możliwość dokładnego powiązania prowadzonych działań z pozyskanymi kontaktami oraz wygenerowaną sprzedażą sprawia, że dział marketingu staje się bardzo ważną częścią procesu sprzedażowego. Przedstawiamy 4 podstawowe parametry, które pozwolą pokazać jak ważny wpływ na sytuację firm posiada obecnie marketing.

Powszechnie uważa się, że marketingowiec nie ma zbyt wiele wspólnego z naukami ścisłymi, a jego praca bardziej przypomina sztukę. Z marketing automation sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Pełen pogląd na prowadzone działania pozwala dokładnie mierzyć ich efektywność. Przez co marketing staję się nauką, która potrafi dokładnie potwierdzić skuteczność swoich działań i poprzeć ją dokładnie obliczonymi wskaźnikami. Konieczność takie potwierdzania prowadzonych działań wymuszają osoby zarządzające firmami i działami marketingu. Jednakże, z drugiej strony jeśli ciągle badamy wyniki naszej pracy, to możemy łatwo dbać o jak najwyższą ich jakość. Co więcej będzie nam łatwiej tworzyć strategie na przyszłość, konstruować budżet oraz uświadomić wpływ marketingu na wielkość sprzedaży.

Za nim zajmiemy się najczęściej stosowanymi miernikami, to musimy wiedzieć, że nie ma czegoś takiego jak idealna metoda ich obliczania. Żeby otrzymać wnioski jakich potrzebujemy powinniśmy dopasować sposób obliczania to specyfiki naszej działalności oraz rynku, na którym funkcjonujemy. Super ważne jest, żeby zdecydować się na jeden wzór do obliczania danego wskaźnika i stosować go globalnie dla całej firmy. Z drugiej strony jeśli już stosujecie jakieś wskaźniki, to warto jest upewnić się w jaki dokładnie sposób były i są obliczane. Krótko mówiąc najważniejsze jest, żeby wszyscy w firmie mierzyli tak samo.

Zgromadzone poniżej wskaźniki są najczęściej stosowane, dobrze przetestowane i sprawdzone w świecie marketingu, więc warto zacząć właśnie od nich.

1. Marketingowe ROI

Zwrot z inwestycji to jeden z najważniejszych i najpopularniejszych wskaźników, które powinni dobrze znać marketerzy. Przecież musimy dokładnie wiedzieć jak nasza pracy i wydatkowany budżet odbijają się na wynikach finansowych firmy. W kwestii obliczania tego wskaźnika toczy się spór, o to czy powinniśmy bazować na przychodach czy zysku, jako podstawy wzoru. Moim zdaniem, ponieważ warto uwzględnić koszty wyrobów sprzedanych, to dla obliczania „marketingowego” ROI weźmiemy pod uwagę zysk, a wzór przyjmie postać:

Przykład:

Inwestycja: 3000 zł

Zysk: 4500 zł

ROI: 50%

Wskaźnik ROI na poziomie 50% oznacza, że każda wydana złotówka przyniosła 50gr zysku lub współczynnik zysków do kosztów, w tym wypadku wyniósł 50%. Dodatkowo stosując Marketing Automation i koncepcję Cloosed Loop Marketing będziesz mógł dokładnie określić, które Twoje działanie pozyskało dane kontakty i jakich zakupów dokonały te osoby. O Cloosed Loop Marketing dowiesz się więcej tutaj.

 

2. Koszt pozyskania nowego klienta(Customer Acquisition Cost – CAC)

Jest to, również bardzo przydatny wskaźnik, gdyż dokładnie mówi nam ile wydajemy na pozyskanie kolejnego nowego klienta. Sam wskaźnik obliczany jest na kilka sposobów. Według mnie najlepiej jest go określać dla poszczególnych źródeł pozyskiwania klientów, dzięki czemu można szybko sprawdzić skąd pozyskujemy klientów najniższym kosztem. Sam wskaźnik obliczamy według wzoru:

Wskaźnik ten obliczany jest z reguły dla danego okresu i źródła pozyskiwania klientów. W prostym przykładzie jeśli koszty wyniosły 10 000 zł i pozyskaliśmy 10 nowych klientów, to na pozyskanie każdego z nich wydaliśmy 1000 zł. Dzięki temu wiemy ile kosztuje nas pozyskanie nowego klienta oraz możemy obliczyć następne wskaźniki takie jak czas potrzebny aby koszt pozyskania nowego klienta się zwrócił lub współczynnik wartości klienta do kosztu jego pozyskania.

3. Okres zwrotu kosztu pozyskania nowego klienta(Time to Pay Back CAC)

Obliczając ten wskaźnik dowiadujemy się jak długo klient musi korzystać z naszych usług, aby zwrócił się koszt jego pozyskania. Jest jeden z najważniejszych wskaźników dla firm, których klienci ponoszą regularne opłaty. Jeśli klienci odchodzą zanim minie okres potrzebny na zwrot kosztu pozyskania, to oznacza, że wcześniej czy później firma zacznie generować straty. Natomiast, jeśli oferujesz produkt za jednorazową opłatą, to otrzymasz czytelną informację jak wysoka powinna być jego cena. Wzór wygląda następująco:

Przykład:

Koszt pozyskania: 1000 zł

Miesięczny koszt utrzymania: 100 zł

Miesięczny przychód: 300 zł

Okres zwrotu kosztu pozyskania nowego klienta: 5 miesięcy

W tym przypadku koszt pozyskania nowego klienta zwróci się po 5 miesiącach od pozyskania. Oznacza to także, że jeśli klient od nas odejdzie po 4 miesiącach to w rzeczywistości przyniesie nam stratę.

4. Współczynnik średniej konwersji leadów (Average Conversion Rate)

Jest to jeden z najlepszych wskaźników pozwalających na ocenę kondycji Twojego lejka sprzedażowego. Co więcej regularne przygotowywanie tego wskaźnika pozwala określić, które zmiany w procesie sprzedażowo-marketingowym wpływają pozytywnie na zwiększenie ilości nowych klientów. Współczynnik ten obliczamy według wzoru:

* ilości nowych klientów i pozyskanych leadów powinny być podane dla tego samego okresu

Jeśli otrzymany wskaźnik będzie niski, może to oznaczać, że proces kwalifikowania leadów jest nieprawidłowy i sprzedawcy tracą czas kontaktując się z nieodpowiednimi osobami i w złym czasie. Natomiast jeśli jest wysoki lub wzrasta, to bardzo dobra wiadomość, ponieważ dział marketingu poprawnie kwalifikuje i przygotowuje pozyskane kontakty do przekazania do działu sprzedaży. Dodatkowo, w wypadku wysokiego wskaźnika należy skupić się na zwiększeniu liczby pozyskiwanych kontaktów.

Przykład:

W danym okresie firma pozyskała 1000 nowych leadów, z czego klientami zostało 100 osób. Oznacza, to że średnia konwersja wynosi 10%, czyli w obecnym schemacie działań 10% pozyskanych kontaktów staje się klientami lub odwrotnie ze 10 osób dodanych do pierwszego etapu lejka sprzedażowego 1 dojdzie do ostatniego i zostanie klientem.

Do dokładnego obliczenia powyższych wskaźników należy skorzystać z narzędzia, które dokładnie powiąże każdy pozyskany kontakt z serią działań i końcowym efektem oraz udostępni tą wiedzę w formie przejrzystych statystyk.

 

 

SALESmanago to jedyna platforma CDXP (all-in-one Customer Data Platform & Customer Experience Platform) wspierana sztuczną inteligencją i wykorzystująca podejście no-code. Używana jest przez ponad 2000 klientów (m.in. Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance, Victoria’s Secret) w 50 krajach. Financial Times określił SALESmanago jako najszybciej rosnącą platformę marketing automation w Europie.

SALESmanago wykorzystuje pełen potencjał danych o klientach, łącząc zaawansowaną analitykę i hiperpersonalizację do dostarczenia w pełni konfigurowalnych, spersonalizowanych doświadczeń we wszystkich kanałach marketingowych.

Firma zlokalizowana jest w Krakowie i zatrudnia 300 doświadczonych konsultantów, data scientists i inżynierów. SALESmanago działa międzynarodowo dzięki szerokiej sieci ponad 1000 partnerów biznesowych.

Zacznij swoją podróż z SALESmanago od 2-miesięcznego darmowego Proof of Concept. Zarejestruj się na www.salesmanago.pl

Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?
Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?

    W jednym z naszych wcześniejszych wpisów pokazaliśmy, jak zyskujące na popularności podejście CLV-ROI zmienia modele biznesowe eCommerce. Aby jednak znaleźć się w punkcie, w którym Twoi klienci zamieniają się w lojalnych fanów, musisz najpierw zamienić odwiedzających w klientów. Dlatego postrzegamy Conversion Rate (CR), czyli współczynnik konwersji, jako najbardziej fundamentalną metrykę w eCommerce. Bez […]

Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?
Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?

    Nasze Centrum Preferencji Klienta, uruchomione na początku tego roku, otworzyło zupełnie nowy świat możliwości hipersegmentacji. Teraz kreatywne wykorzystanie wielu naszych funkcji pozwoli Ci dostarczać komunikat zawsze dopasowany do indywidualnych potrzeb i gustów oraz zamienić Twój CDP w Platformę Customer Intimacy i w konsekwencji, budowę wyjątkowo solidnych relacji. W wielu naszych artykułach znajdziesz wszelkiego […]

Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?
Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?

    Skrupulatnie zbadaliśmy najnowsze trendy konsumenckie, aby oddzielić ziarno od plew i przedstawić rzetelne oszacowanie ogólnego kierunku ewolucji eCommerce. Oto, co odkryliśmy:   Klienci przenoszą się na urządzenia mobilne   Klienci zwykle odkrywają więcej produktów online niż w sklepach stacjonarnych. 55% z nich preferuje sieć z uwagi na wygodę, 46% większy wybór, a 45% […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane zero- i first-party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane Zero- i First-Party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]

Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI
Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI

    Last touch ROAS wciąż dominuje wyobraźnię marketerów jako prymitywne, ale proste narzędzie pomiarowe. W nowym krajobrazie eCommerce, zdominowanym przez zagadnienie prywatności, będzie musiało się to zmienić. Wskaźniki dla ROAS ucierpią z uwagi na brak danych z tracking i bardzo ograniczone sposoby identyfikacji urządzeń. Brak plików cookie third-party tylko pogorszy sytuację. Co zastąpi ROAS? […]

Nieświadomość marketerów eCommerce kosztuje miliony. Pozbądź się ślepoty na dane zero-party
Nieświadomość marketerów eCommerce kosztuje miliony. Pozbądź się ślepoty na dane zero-party

    Niedawne badanie przeprowadzone przez CommerceNext pokazuje, że 39% sprzedawców detalicznych i marek obawia się nowego środowiska post-cookie, zdominowanego przez podejście privacy-first. W badaniu autorzy starali się też dociec, jakich strategii wobec tego środowiska planują użyć marketerzy. Oszałamiający okazała się fakt, że branża eCommerce wydaje się być nieświadoma roli, jaką dane zero-party mogą – […]

Facebook ma kłopoty i dlaczego dotyczy to eCommerce
Facebook ma kłopoty i dlaczego dotyczy to eCommerce

    Podczas ostatniej poświęconej wynikom finansowym telekonferencji giganta mediów społecznościowych Facebook nie zabłysnął, co wskazuje na odpływ w internetowej przestrzeni reklamowej. Co to znaczy? W środę, 2 lutego 2022 r., Facebook przeprowadził telekonferencję na temat wyników za IV kwartał. To nie był dla niego moment triumfu. Gigant ogłosił prognozę, zgodnie z którą przychody w […]

7 inteligentnych sposobów na zmniejszenie śladu węglowego firmy i przekształcenie eCommerce w ECOmerce za pomocą danych zero-party
7 inteligentnych sposobów na zmniejszenie śladu węglowego firmy i przekształcenie eCommerce w ECOmerce za pomocą danych zero-party

    Ślad węglowy firm i ich produktów staje się coraz większym problemem dla klientów, a biznes gorączkowo szuka sposobów na jego zmniejszenie. Znaleźliśmy 7 sposobów, na to jak dane zero-party mogą być pomocne w wysiłkach na rzecz wypracowania bardziej zrównoważonego modelu — zarówno pod względem zrównoważenia biznesowego, jak i środowiskowego. Przekształcenie eCommerce w ECOmerce […]

[Nowa Funkcjonalność] Nowy standard w SaaS. Human Interface przyspiesza nawigację o 60%, wymagając o ⅓ mniej kliknięć
[Nowa Funkcjonalność] Nowy standard w SaaS. Human Interface przyspiesza nawigację o 60%, wymagając o ⅓ mniej kliknięć

    Aby radykalnie polepszyć komfort korzystania z naszego systemu, przeprojektowaliśmy jego interfejs od podstaw. Na początek przygotowaliśmy pionierskie wytyczne Human Interface, inspirowane najnowszymi trendami projektowymi dla najbardziej intuicyjnych systemów operacyjnych. Skrupulatne wykonanie założeń projektowych umożliwiło nam wyniesienie User Experience do poziomu nieosiągalnego, na dzień dzisiejszy przez żaden system SaaS. Celem, jaki sobie postawiliśmy, było […]