Popularność systemów Marketing Automation nieustannie rośnie, podobnie rośnie też grupa ich użytkowników. Narzędzia Marketing Automation, to obok zupełnie nowych możliwości, również nowe podejście do samego marketingu. Skuteczne ich wykorzystanie wymaga odpowiedniego podejścia do komunikacji z konsumentami, a wielu zaczynających spotyka podobne problemy. Korzystając z doświadczenia zebraliśmy kilka kluczowych porad dla każdego, kto zamierza rozpocząć pracę z Marketing Automation.
Małe i średnie firmy wchodzące do świata Marketing Automation najczęściej nie posiadają bogatego zaplecza marketingowe i spotykają podobne problemy. Pierwsza najważniejsza rzecz to zmiana w myśleniu o komunikacji marketingowej, ponieważ Marketing Automation to nie tylko narzędzia to również nowa koncepcja. W zgodzie z nią skupiamy się na dostarczeniu potencjalnym i aktualnym klientom istotnych dla nich informacji, w czasie kiedy ich potrzebują i za pomocą optymalnego środka przekazu. Teoretycznie proste i łatwe do zrobienia. Natomiast często pojawia się pytanie jak poznać potrzeby klienta lub w jaki sposób dostarczyć treści i które z nich będą odpowiednie? Każdy gdzieś na początku przygody z Marketing Automation zadał sobie takie pytania. Poniżej kilka informacji, które pomogą rozwiać wątpliwości i w odpowiedni sposób podejść do automatyzacji marketingu i sprzedaży.
6 najważniejszych porad na początek pracy z Marketing Automation
1. Marketing i sprzedaż powinny się uzupełniać.
Jednym z fundamentów sukcesu w Marketing Automation jest połączenie pracy marketingu i sprzedaży. Najłatwiej jest to zrobić dając im wspólne środowisko pracy i ułatwiając komunikację. Sprzedaż powinna dokładnie wyjaśnić marketingowi przebieg procesu sprzedażowego. Dzięki temu będą mogli sprawdzić czy ich działania przekładają się lepszy przebieg sprzedaży i w efekcie zmierzą swoją skuteczność. Istnieją dwa sposoby osiągnięcia takiej sytuacji. Możemy zintegrować już wykorzystywany CRM z systemem Marketing Automation lub przenieść działania sprzedażowe do modułu CRM zawartego w Marketing Automation. Tak czy inaczej, pozwolimy obu działom na wymianę informacji i wspólną pracę.
2. Zasada małych kroków
Zgodnie z powiedzeniem „Nie od razu Kraków zbudowano.” pracę w nowym systemie zacznijmy od pierwszych małych kroków. W wypadku SALESmanago będzię to o tyle łatwiejsze, że każdy z klientów otrzymuje bezpłatny pakiet startowy i dedykowanego opiekuna, który wdroży pierwsze działania. W każdym razie dobrym pomysłem na początek będzie:
- przeniesienie wysyłek e-Mail Marketingowych;
- ustawienie prostych alertów sprzedażowych;
- integracja skrzynek handlowców;
- integracja formularzy kontaktowych;
- przygotowanie i uruchomienie pierwszych autoresponderów.
Tych kilka rzeczy pozwoli lepiej zobaczyć możliwości zakupionego rozwiązania i dostarczy podstawowej wiedzy do budowania bardziej zaawansowanych kampanii.
3. Uważajmy na rutynę i efekt autopilota
Automatyzacja procesów pozwala zaoszczędzić wiele czasu potrzebnego na realizację mechanicznych czynności i poświęcić go na bardziej twórcze zadania. Jednak musimy uważać. Mimo dużych możliwości Marketing Automation to nadal po prostu narzędzia i raz stworzony proces może przestać poprawnie działać. Dlaczego? Najczęściej z powodu zmiana zewnętrznych. Dobrym przykładem może być automatyczny Lead Nurturing (program edukacji potencjalnych klientów) po uzupełnieniu formularza. Wystarczy, że ktoś z IT zmodyfikuje stronę WWW i zmieni sposób integracji formularza kontaktowego. System przestanie otrzymywać sygnał do rozpoczęcia działań i proces się zatrzyma. Dlatego warto raz na jakiś czas samemu przejść przez automatyczne kampanie i upewnić się, że wszystko jest ok.
4. Tylko odpowiednio stworzona kampania będzie skuteczna
Systemy Marketing Automation pozwalają identyfikować i monitorować zachowanie potencjalnych i aktualnych klientów. Tworząc nowe kampanie powinniśmy robić to tak, aby ich przebieg pozwalał lepiej poznać konsumenta. Prowadząc konsumenta przez kolejne etapy kampanii zadawajmy mu pytania, dawajmy możliwość wyboru i oferujmy dodatkowe materiały w zamian za informacje o nim. W ten sposób jego zachowanie i dokonywane wybory mówią nam o jego potrzebach oraz zainteresowaniach. Każda informacja pozyskana o konsumencie pozwoli lepiej dopasować dla niego treści i poznać czy jest już gotowy na kontakt ze sprzedawcą lub otrzymanie oferty. Budujmy kampanię tak, aby ich przebieg dał nam maksymalnie dużo informacji o każdym potencjalnym kliencie.
5. Odpowiednie zarządzanie treściami to klucz do sukcesu
Treść jest bardzo ważna, o ile nie najważniejsza, pod warunkiem odpowiedniego jej wykorzystania. Dzisiaj konsument posiada inicjatywę przez dominującą część procesu zakupowego i sam poszukuje interesujących go informacji, najczęściej online. Po naszej stronie jest przygotowanie odpowiedniej treści. Takiej, która przyciągnie poszukującego konsumenta. Wszystko co oferujemy konsumentom ma swoją wartość i warto ją wykorzystać. Udostępniane treści podzielmy na minimum dwa rodzaje łatwo i trudniej dostępne. Pierwsze to wszystko co po prostu umieścimy na stronie WWW lub blogu. Druga grupa jest ważniejsza. Tutaj znajdą się e-booki, raporty, wyniki ankiet i inne materiały „premium”. W zamian za ich udostępnienie możemy i powinniśmy prosić o coś w zamian, na przykład adres e-mail lub numer telefonu. Zasada jest prosta im bardziej atrakcyjna i wartościowa treść tym więcej informacji możemy wymagać przed jej udostępnieniem. Po prostu wymieniamy się z potencjalnymi klientami na informacje cenne dla każdej ze stron.
6. Ciągłe testy i optymalizacja pomogą osiągać więcej
Nie ma procesów doskonałych i każdy można usprawnić. Dlatego warto stale testować i optymalizować nasze działania. SALESmanago Marketing Automation oferuje bogaty wybór raportów i statystyk dotyczących realizowanych działań i kontaktów dostępnych zarówno w wymiarze zbiorczym, jaki i indywidualnie per kontakt. Tak naprawdę wiemy wszystko o zachodzących procesach i zachowaniu osób, które biorą w nich udział. Warto te informacje wykorzystać do osiągania lepszych wyników.
Follow
