Customer Value Marketing

Customer Value Marketing – prawdziwym wyzwaniem jest zwiększenie wartości klienta w czasie

Customer Value Marketing to strategia marketingowa stworzona z myślą o marketerach B2C. Powstała w oparciu o ideę wartości klienta (customer value) i automatyzację marketingu. Customer Value Marketing skupia się na wygenerowaniu jak najwyższej wartości każdego pojedynczego klienta w czasie.

Customer Value Marketing redefiniuje tradycyjnie pojmowany marketing outbound dzięki wdrożeniu zaawansowanych metod segmentacji klientów. Bazują one na analityce RFM (Recency – czas od ostatniego zakupu, Frequency – częstotliwość zakupów, Monetary – wartość zakupów) wspartej analizą behawioralną (Digital Body Language). Mogą zostać użyte do stworzenia wielokanałowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, aktualizowanej w czasie rzeczywistym i uwzględniającej pełen cykl życia każdego z klientów: od lead generation, aż po stworzenie najbardziej precyzyjnego i wartościowego segmentu oraz tworzenie i pielęgnację długoterminowych relacji.

Customer Value Marketing korzysta z tradycyjnych kanałów outboundowych, takich jak:  email, strona WWW, reklamy online, telemarketing, dodatkowo uwzględniając media społecznościowe i kanał mobilny, by stworzyć nielinearny proces (w odróżnieniu od procesu linearnego charakterystycznego dla sektora B2B) dostarczania właściwej, spersonalizowanej oferty właściwym osobom i we właściwym momencie. A wszystko to w czasie rzeczywistym!

Customer Value Marketing jest strategią marketingową, stojącą w opozycji do inbound marketingu zaprojektowanego dla marketerów B2B i głównie skierowanego na generowanie leadów, który służy do przyciągania i edukowania klientów, przez różne stadia lejka sprzedażowego i kierowania ruchu na stronę przy użyciu zajmujących treści.

Techniką leżącą u podstaw Customer Value Marketing jest oparta na analityce RFM automatyzacja marketingu, wykorzystująca dynamiczną segmentację klientów, uzależnioną od przeprowadzonych transakcji i wspartą danymi behawioralnymi danego klienta na platformie Marketing Automation. Ten dynamiczny, bazujący na RFM, 360-stopniowy obraz klienta może posłużyć do stworzenia zupełnie nowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, wykorzystujących email, dynamiczne treści na stronie WWW, kanał mobilny, media społecznościowe, sieci reklamowe, POS-y i sprzedaż bezpośrednią, by transferować klientów do segmentów o najwyższej wartości.

Prawdopodobnie słyszałeś już ten wyświechtany frazes: “Coraz więcej marketerów B2C adaptuje strategie przeznaczone dla sektora B2B”. Został on ukuty kilka lat temu przez czołowych analityków Marketing Automation, a następnie rozpropagowany przez wszystkie większe amerykańskie firmy tworzące tego typu rozwiązania. Dziś, po 5 latach dostarczania, zarządzania i ulepszania platformy Marketing Automation dla ponad 6000 firm na całym świecie stwierdzam z całą pewnością: To podejście jest absolutnie błędne!

Grzegorz Błażewicz, CEO i Założyciel SALESmanago Marketing Automation

Proces zakupowy B2B vs. proces zakupowy B2C

“Coraz więcej marketerów z B2C adaptuje strategie z B2B”? Sorry chłopaki – to jest kompletna bzdura! Zrozumiałym jest, że firmy B2C i sklepy online coraz częściej sięgają po platformy klasy marketing automation, lecz głupotą jest sprzedawać im dokładnie ten sam produkt co tym z B2B i jeszcze tłumaczyć ustami analityków, że powinni przejąć w pełni rozwiązania z tego sektora.

Inbound vs. Engagement

Wspólny mianownik – to wszystko działa, ale może działać lepiej.

Same w sobie Inbound i Engagement sprawiają, że „wnoszenie wartości do firmy” brzmi seksownie, ale…

… na koniec dnia najseksowniejszą rzeczą, o której marketer może pomyśleć są pieniądze, którymi zarządza i które przyciąga do swojej firmy.

Po 5 latach gromadzenia doświadczenia w dostarczaniu rozwiązań marketingowych sklepom online i firmom B2C chcemy przedstawić Wam naszą własną filozofię – zupełnie nowe podejście do tworzenia strategii marketing automation. Nazwaliśmy ją Customer Value Marketing, i mamy szczerą nadzieję, że Wy – Marketerzy ocenicie ją jako interesującą i wartą pochylenia się przez dłuższą chwilę. Dodatkowo przygotowaliśmy kompletny zestaw narzędzi na naszej platformie – SALESmanago. W pełni wspiera on wdrażanie procesów w duchu Customer Value Marketing.

Grzegorz Błażewicz, CEO i Założyciel SALESmanago Marketing Automation

Nasze wyjątkowe funkcjonalności

Bazująca na RFM automatyzacja marketingu pozwala segmentować klientów uwzględniając ich zachowanie na stronie i transakcje. Analiza transakcyjna i segmentacja wykraczają znacznie poza suchą analizę wartości zakupu, poprzez uwzględnienie dodatkowych zmiennych: częstotliwości zakupów i czasu jaki upłynął od ostatniego zakupu. Te automatyczne segmenty można wykorzystać przy:

• kampaniach jednorazowych, takich jak wysyłka emaili i SMSów, czy wdrażanie targetowanych kampanii reklamowych,
• tworzeniu nowego, nielinearnego modelu reguł automatyzacji, który automatycznie pomoże przenieść klientów z nisko jakościowych segmentów do tych o najwyższej wartości.

Zaawansowana segmentacja klientów

RFM (Recency, Frequency, Monetary) jest modułem umożliwiającym analizę zachowań zakupowych, segmentację klientów i automatyzację procesów marketingowych i sprzedażowych w oparciu o dane transakcyjne. Analizuje zachowanie każdego z klientów pod kątem trzech podstawowych grup informacji:

• Recency – czas jaki upłynął od ostatniego zakupu w wymiarach: długi, średni, krótki,
• Frequency – częstotliwość dokonywania zakupów w wymiarach: często, regularnie, okazjonalnie,
• Monetary – wpływy pieniężne (wartość dokonywanych zakupów) w określonym czasie w wymiarach: premium, przeciętny, oszczędny.

Czas od ostatniego zakupu

Panel analityczny RFM przedstawia wykresy analizujące czas, który upłynął od ostatniego zakupu klienta, tym samym dzieląc użytkowników na tych, którzy zrealizowali zakup:

• niedawno – krótki,
• w przeciętnym okresie czasu – średni,
• dawno – długi.

Analizując powyższe dane możemy porównać ilość ostatnio zakupionych produktów z ilością zakupionych w przeszłości, zauważyć różnicę w przychodach, liczbie realizowanych transakcji oraz oszacować czas, w którym osiągnęliśmy największy zysk.

Częstotliwość zakupów

Panel analityczny przedstawia wykresy analizujące klientów ze względu na częstotliwość nabywania przez nich nowych produktów w zdefiniowanych segmentach czasowych, tym samym dzieląc użytkowników na tych, którzy kupują:

• okazjonalnie,
• regularnie,
• często.

Analiza powyższych danych pozwala na porównanie ilości dokonywanych transakcji przez dane grupy kontaktów do ilości klientów w segmentach – ukazując tym samym specyfikę, preferencje i trendy różnych grup kontaktów w zależności od częstotliwości realizowanych zakupów.

Wpływy pieniężne

Panel analityczny przedstawia podział klientów pod względem ilości pieniędzy, które wydają na produkt w określonym czasie, rozróżniając tym samym użytkowników na:

• oszczędnych,
• przeciętnych,
• premium.

Powyższa analiza umożliwia określenie charakteru poszczególnych grup klientów oraz porównanie częstotliwości i ilości transakcji realizowanych przez dane segmenty. Pozwala to stworzyć jeszcze bardziej spersonalizowaną ofertę w oparciu o strategię cross-sellingową czy up-sellingową.

Panel analityczny RFM pozwala również zestawiać dwie zmienne, które ukazują preferencje oraz trendy zakupowe klientów. Zmienne te prezentują szczegółowe informacje o użytkownikach w tym:

• Czas od ostatniego zakupu i częstotliwość dokonywania transakcji,
• Częstotliwość zakupów oraz ich wartość,
• Czas od ostatniego zakupu i jego wartość.

Digital Body Language

To termin z branży marketing automation, który odnosi się do rozpoznawania potrzeb klienta.

Outbound

Tradycyjne kanały komunikacyjne, jak na przykład:

– email,

– strona www,

– reklamy online,

– telemarketing,

powinny zostać połączone z pozostałymi elementami (takimi jak social media czy kanał mobilny) w celu stworzenia nielinearnego procesu dostarczania personalizowanych ofert w czasie rzeczywistym, tak aby dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie.

Automatyzacja

Automatyzacja procesów marketingowych umożliwia reagowanie na wszelkie pożądane oraz negatywne zachowania klientów w czasie rzeczywistym. Na tej podstawie można uruchamiać:

• jednorazowe akcje marketingowe do konkretnego segmentu klientów,
• zautomatyzowane kampanie marketingowe uruchamiane dla klientów wpadających do konkretnego segmentu.

Czy warto wdrażać tę nową strategię?

Korzyści płynące ze zmiany tradycyjnego podejścia na Customer Value Marketing:

– skupia się na wygenerowaniu jak najwyższej wartości każdego pojedynczego klienta,

– redefiniuje tradycyjnie pojmowany marketing outbound dzięki wdrożeniu zaawansowanych metod dynamicznej segmentacji klientów bazujących na analityce RFM wspartej analizą behawioralną,

– ułatwia stworzenie wielokanałowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, aktualizowanej w czasie rzeczywistym i uwzględniającej pełen cykl życia każdego z klientów: od lead generation, aż po stworzenie najbardziej precyzyjnego i wartościowego segmentu oraz tworzenie i pielęgnację długoterminowych relacji,

– korzysta z tradycyjnych kanałów outboundowych, by stworzyć nielinearny proces dostarczania spersonalizowanej oferty właściwym osobom i we właściwym czasie,

– tworzy zupełnie nową strukturę automatyzacji procesów marketingowych, by konwertować klientów do segmentów o najwyższej wartości.