Marketing Automation po raz pierwszy prawdziwie łączy działy marketingu i sprzedaży. Marketing Automation integruje dotychczas osobno działające systemy do e-mail marketingu, pozyskiwania i zarządzania leadami monitoringu strony www. Dzięki temu umożliwia tworzenie uporządkowanego systemu marketingowego, który dostarcza właściwych informacji do działów sprzedaży.
Najnowszym, bo rozwijamy od zaledwie 10 lat kierunkiem w Marketingu Internetowym jest obecnie Marketing Automation. Marketing Automation to koncepcja polegająca na połączeniu automatyzacji zbierania informacji o potencjalnych i aktualnych klientach z automatycznymi akcjami marketingowymi do wyselekcjonowanych klientów. Ustawienie automatycznego cyklu marketingowego do poszczególnych segmentów Klientów, pozwala na dotarcie do Klientów w wyznaczonym czasie z odpowiednim i dopasowanym przekazem bez potrzeby angażowania dużego zespołu pracowników i wykonywania żmudnej manualnej pracy. Automatyzacja kampanii marketingowych wymaga skutecznego narzędzia marketingowego, takimi narzędziami są systemy klasy marketing Automation, którego przykładem jest SALESmanago, nowy system wprowadzony przez firmę Benhauer.
Skąd się bierze Marketing Automation
Podstawą koncepcji powstania Marketing Automation jest przekonanie, że Lead Generation już nie wystarcza. Celem kampanii Lead Generation jest generowanie jak największej ilości zapytań dotyczących usług lub produktów. Wysoki przyrost pozyskanych lead`ów to większa ilość potencjalnych Klientów. Niestety istnieje spora rozbieżność pomiędzy ilością zapytań ofertowych a współczynnikiem sfinalizowanych transakcji. Kolejne działania powinny zmierzać więc do przekonwertowania pozyskanych kontaktów w Klientów. Często jednak zdarza się tak, że część lead`ów to Klienci jeszcze niezdecydowani. Niezależnie jednak od powodów niezdecydowania Klientów można zapobiec utracie pozyskanych lead`ów. Najlepszym sposobem na zbudowanie trwałej relacji z potencjalnym Klientem, jest prowadzenie długofalowej strategii, która miałaby na celu przypominanie się Klientom. To przypominanie się klientom w marketingu nazywa się Lead Nurturing.
Lead Nurturing – pożywienie dla potencjalnych klientów
Lead Nurturing jest procesem budowania relacji z Klientem, który polega na dwukierunkowej komunikacji. Zamierzony efekt działań to przekonwertowanie potencjalnego Klienta na Klienta gotowego do obsłużenia przez dział sprzedaży. Działaniem najistotniejszym jest komunikacja oparta na gromadzeniu informacji o zachowaniu potencjalnego nabywcy. Zabrane dane wykorzystujemy do targetowania behawioralnego, który polega na przesyłaniu dopasowanych przygotowanych wcześniej komunikatów które stanowią zawartość cyklu Lead Nurturing. W Lead nurturing najistotniejsza jest: komunikacja, dialog, budowanie relacji i zaufania, przy założeniu, że koncentrujemy się na potencjalnych przyszłych Klientach. Niezbędna jest selekcja leadó`w. Komunikujemy się z wyselekcjonowaną grupą potencjalnych, przyszłych Klientów. Dialog prowadzimy niezależnie od tego na jakim etapie jest proces sprzedaży, być może część leadó`w to w przyszłości będą nasi Klienci. Systemy Marketing Automation umożliwiają zbudowanie wielopoziomowych akcji Lead Nurturing, których cykle zmieniają się w zależności od profilu użytkownika budowanego przez system.
Marketing Automation vs e-Mail Marketing
Zautomatyzowane kampanie marketingowe to znacznie więcej niż kampanie e-mail marketingowe. Tradycyjny E-mail Marketing jako forma marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem poczty elektronicznej uważany jest za jeden z najefektywniejszych sposobów bezpośredniego pozyskiwania Klientów. E-mail Marketing nie dostarcza jednak istotnej informacji biznesowej, czy Klient zainteresował się ofertą otrzymaną w e-mailu, czy wszedł na stronę www i czy jego zainteresowanie było jednorazowe czy może jednak po pewnym czasie wrócił na stronę. Dzięki zastosowaniu systemu Marketing Automation gromadzimy kluczowe informacje potrzebne do realizacji procesu sprzedaży. Dzięki zamieszczonemu kodowi trackingowemu na stronie www zbieramy informacje o wejściach klientów nie tylko bezpośrednio z e-mailingu, ale również po nim, kiedy klient pojawia się na stronie z wejść bezpośrednich, czy z innych kampanii marketingowych. System za pomocą umieszczonego na stronie kodu monitoruje zachowania Klientów na poszczególnych podstronach, a użytkownik systemu może dokonać segmentacji przyjmując za regułę czas oraz częstotliwość odwiedzin. Segmentacja Klientów to warunek konieczny do zbudowania skutecznej strategii marketingowej. Po zapoznaniu się z preferencjami Klientów, kolejny krok to precyzyjny przekaz marketingowy do wyselekcjonowanej wcześniej grupy. Dzięki automatyzacji można wydzielić wiele segmentów i prowadzić równocześnie wiele akcji marketingowych z odpowiednio dopasowanym przekazem.
Budowa kompleksowych cykli marketingowych
Rozpoczęcie pracy z systemem marketing automation to początek przygody w ramach której użytkownik rozpoczyna budowę prawdziwej wartości swojej firmy, w postaci w pełni zautomatyzowanych cykli marketingowych, które są realizowane do poszczególnych grup potencjalnych i aktualnych klientów. W ramach tych cykli system realizuje wysyłkę dopasowanych ofert do klientów w zależności od tego na jakie linki klikają w emailach oraz jak spędzają czas na stronie www.
Marketing Automation wspiera sprzedaż
Dzięki systemowi Marketing Automation dział marketingu po raz pierwszy w historii zostaje wyposażony w narzędzie, dzięki któremu jest w stanie efektywnie wspierać sprzedaż firmy i sprzedawców firmy poprzez gromadzenie unikalnej wiedzy o klientach i potencjalnych klientach firmy oraz dostarczać do działu sprzedaży Leady, które zostały doprowadzone do takiego etapu, w którym szansa że sprzedaż zostanie zrealizowana jest najwyższa z możliwych.
Budowa wartości firmy dzięki marketingowi
Systemy Marketing Automation zdobywają bardzo dużą popularność dzięki temu, że oszczędzają działowi marketingu gigantycznej ilości czasu poprzez automatyczne wykonywanie ręcznej pracy, poprzez gromadzenie informacji o klientach, ale przede wszystkim dlatego, że umożliwia firmie budowanie faktycznego kapitału związanego marketingiem, który przyjmuje formę:
- Działających automatycznych cykli marketingowych
- Wiedzy o tym które cykle są najskuteczniejsze
- Wiedzy o tym, które działania marketingowe są najskuteczniejsze
- Bazy wiedzy o potencjalnych i aktualnych klientach firmy
- Bazy ofert sprzedażowych i marketingowych oraz wiedzy o skuteczności tych ofert
Wzrost zwrotu z inwestycji w marketing (ROMI – Return On Marketing Investment) dzięki Marketing Automation
Dzięki zasadzie działania marketing automation, możliwości zintegrowania takiego systemu z systemem CRM, zintegrowania systemu z ludźmi pracującymi w marketingu i sprzedaży, oraz wyeliminowania znacznej części manualnej pracy ludzi umożliwiając im skupienie się na intelektualnej i merytorycznej pracy, Marketing Automation powoduje (wg oficjalnych badań firmy Gartner) wzrost stopy zwrotu w marketing o ponad 50%.
Follow
