Problem właściwego zaprezentowania osiąganych wyników w pracy jest szczególnie poważny w wypadku marketingu. Według badania Fournaise Marketing group study, aż 73% osób zarządzających firmami nie wierzy, że Marketing generuje popyt i przychód. Ten brak wiary wynika z braku odpowiedniego podkreślenia osiąganych wyników.
Wraz z coraz większą konkurencją na światowych rynkach, coraz częściej i dokładniej kadra zarządzająca weryfikuje koszty ponoszone przez firmę. Co za tym idzie wymagają dokładnych informacji o efektach płynących z działań marketingowych. Mimo to, w 2012 roku jedynie połowa osób zajmujących się marketingiem była w stanie dostarczyć swoim szefom dokładnych wskaźników ROI z kampanii marketingowych.
Każdy marketingowiec powinien mieć możliwość pójścia do swojego szefa i przedstawienia mu twardych dowodów, świadczących o wpływie jego pracy na osiągane wyniki w firmie. Bez tego ciężko jest dotrzeć do świadomości zarządzających i otrzymać dalsze wsparcie prowadzonych działań. Problem w tym, że zamiast konkretnych liczb pokazujemy zestaw zrzutów ekranu i wypunktowanych działań, co jedynie mgliście przedstawia rezultaty naszej pracy. Na szczęście wraz z pojawieniem się systemów klasy Marketing Automation, marketing otrzymał narzędzie pozwalające dokładnie powiązać każdego nowego klienta z działaniami, które go sprowadziły i przeprowadziły przez cały proces sprzedażowy. Daje to możliwość wyjątkowo precyzyjnego obliczania kilku najważniejszych wskaźników opisujących efektywność działań marketingowych. O wspomnianych wskaźnikach pisaliśmy tutaj. Dodatkowo przedstawiamy 6 prostych praktyk, które pomogą w kontaktach z osobami zarządzającymi firmą.
1. Wskaźniki, wskaźniki i jeszcze raz wskaźniki
Oczywiście przeprojektowana strona może wyglądać dużo lepiej niż poprzednio i możesz pokazać ją szefowi. Jednakże do niego dużo lepiej przemówi konkretny wskaźnik mówiący o ile więcej kontaktów pozyskujecie dzięki nowej stronie internetowej. Zaletą przedstawiania i posiadania danych jest to, że możemy dokładnie powiedzieć ile firma zyskała, dzięki naszej marketingowej pracy. Jeśli wykażemy, że przygotowania kampania wygenerowała 1000 nowych kontaktów, z czego 10 % zostało klientami, a średnia wartość sprzedaży wynosiła 500 zł, to mamy prosty wynik = 50000 zł przychodu. Pamiętajmy, że nie każdy szef doceni każdy detal nowej strony WWW ale każdy doceni nowy przychód.
2. Przekazuj najważniejsze wiadomości
Musisz szybko streścić przełożonemu ostatnią przeprowadzoną kampanię? Na pewno najlepiej będzie jeśli przekażesz mu tylko kluczowe dla Niego kwestie. Najważniejsze będą oczywiście efekty, czyli ile nowych kontaktów, ile okazji sprzedażowych i nowych klientów zyskaliśmy. Opowieści o poszczególnych działaniach, wyglądzie landing page’y może zachować dla siebie. Zostałeś zatrudniony, ponieważ masz odpowiednie kompetencje i zostałeś obdarzony zaufaniem, że wiesz co robić by osiągać efekty.
3. Wyciągaj wnioski
Przekazanie suchych faktów to za mało aby skutecznie przekonać szefa o zasadności realizowanych działań. To Twoim zadaniem jest bieżące analizowanie parametrów prowadzonych działań i ich kontrola. Natomiast Twojego przełożonego najbardziej będzie interesował wynik przeprowadzonych akcji, osiągnięte rezultaty oraz wnioski dotyczące działań, które warto powtarzać lub nie. Dlatego też najlepiej będzie, jeśli przedstawisz tylko kluczowe rezultaty prowadzonych działań.
4. Wybierz najlepsze wskaźniki
Jako marketingowiec masz możliwość określenia skuteczności i wydajności swoich działań wieloma różnymi parametrami, ale to nie znaczy, że powinieneś przedstawić je wszystkie. Pamiętaj, że według badań Fournaise Marketing 70% CEO uważa, że marketingowcy zasypują ich i rady nadzorcze zupełnie nieistotnymi z ich punktu widzenia danymi. Co jest najważniejsze dla nich? Na pewno będą to wyniki finansowe i wpływ Twojej pracy na nie. Dlatego powinieneś przedstawić wskaźniki marketingowego odnoszące się do wygenerowanego przychodu i poniesionych kosztów. Dokładniejsze propozycje takich wskaźników znajdziesz tutaj.
5. Przekazuj odpowiednie informacje
Cechą dobrego komunikatu jest jego odpowiednia zawartość. Co to oznacza dla Ciebie? Przede wszystkim popieraj swoje stwierdzenia jednym ale najważniejszym parametrem i to takim, który obiektywnie i bezsprzecznie pokaże efektywność realizowanych działań. Tak jak warto dobrać odpowiednie wskaźniki tak samo warto przekazywać tylko najważniejsze dane. Drugim aspektem, na który warto zwrócić uwagę jest powiązanie przekazywanych informacji z tematem spoktania. Łatwo jest mówiąc zbyt dużo skierować rozmowę na złe tory i niebezpiecznie oddalić się od celu spotkania.
6. Bądź przygotowany
Na pewno zdążyłeś już poznać swojego przełożonego, dyrektora czy szefa. Wiesz jak analizuje dane i na co zwraca uwagę. Powinieneś przed spotkaniem spojrzeć swoimi oczami na materiały, które chcesz mu pokazać i zadać pytania jakie możesz od niego usłyszeć. Z drugiej strony jeśli jeszcze go nie znasz to zastanów się jakie Ty zadałbyś pytania. Po co to? Taki zabieg pozwoli Ci się lepiej przygotować do spotkania. Dzięki temu nabierzesz pewności siebie oraz zyskasz w oczach szefa profesjonalny wizerunek. Pamiętaj zrób wszystko żeby odpowiedzieć na pytania, które mogą paść z drugiej strony.
Follow
