Rynek systemów Marketing Automation rozwija się dynamicznie od około 13 lat. Naturalnym jest, że na coraz większym rynku pojawia się coraz więcej firm oferujących systemy tego rodzaju. Niestety wśród nich pojawiają się systemy niekoniecznie oferujące możliwości Marketing Automation, lecz pozycjonowane właśnie w tym segmencie rozwiązań. Podpowiadamy co powinien oferować dany system, aby można go było zaliczyć do tego właśnie sektora oprogramowania do zarządzania marketingiem i sprzedażą.
Zgodnie z szacunkami IDC globalny rynek Marketing Automation osiągnie wartość 4.8 mld$ w 2015 roku, przy odnotowanej w 2010 roku wartości na poziomie 3.2 mld$. Wysokie tempo wzrostu wynika między innymi z:
• zmiany podejścia konsumentów do procesu zakupowego;
• większego nacisku na generowanie przychodu i mierzenie efektów prowadzonych działań (głównym powodem jest kryzys z 2008 roku);
• udostępnianie systemów Marketing Automation w modelu SaaS, co udostępnia zaawansowaną technologię bez potrzeby zmian infrastruktury firmy.
Sukcesu tego typu systemów dopełnia ich rozbudowana funkcjonalność. Obecnie narzędzia Marketing Automation wykorzystywane są do takich działań jak: lead generation (pozyskiwanie kontaktów), segmentacja klientów, lead nurturing (program edukacyjne, które zwiększają gotowość zakupową klientów), scoring kontaktów, budowanie i utrzymywanie relacji z klientami, akcje typu up-sell i cross-sell oraz dokładne mierzenie wskaźników efektywności prowadzonych działań(ROI). Oczywiście praktyki te można realizować ręcznie ale tylko w małej skali. Jeśli zależy nam na wysokiej jakości i skuteczności naszej pracy to powinniśmy zdecydować się na zastosowanie technologii.
Kluczowe funkcje charakteryzujące wszystkie systemy klasy Marketing Automation i umożliwiające prowadzenie wymienionych wyżej działań.
1. Zcentralizowana baza danych marketingowo-sprzedażowych
Marketing Automation to wspólne środowisko pracy dla działów marketingu i sprzedaży. Jest ono miejscem, w którym zbierane i przechowywane mogą być wszystkie dane marketingowo-sprzedażowe. System zbiera dane dotyczące klientów z wielu źródeł takich jak: CRM, ERP, zachowanie kontaktów online, reakcja na otrzymywane wiadomości, portale społecznościowe, etc. Skompletowanie danych w jednym miejscu ułatwia do nich dostęp i umożliwia dokładną segmentację klientów i targetowanie wysyłek. System Marketing Automation można porównać do rejestratora gromadzącego wszelkie dane dotyczące klientów i interakcji z nimi, w całym ich cyklu życia.
2. Monitoring i identyfikacja zachowania kontaktów na stronie WWW
Połączenie modułu e-Mail Marketingowego z technologią cookies, w systemach Marketing Automation, pozwala na zbieranie informacji o anonimowych użytkownikach przeglądających stronę internetową firmy. W momencie odwiedzin na stronie WWW w przeglądarce użytkownika instalowane jest ciasteczko, które zapisuje czym i kiedy interesował się dany użytkownik. Dzięki takiemu rozwiązaniu, kiedy anonimowy odwiedzający dokona konwersji jego adres email zostanie połączony z jego historią wizyt na stronie. Od tej pory przestanie być dla Ciebie anonimowym użytkownikiem i zacznie być Panem Janem Kowalskim, który od miesiąca interesował się Twoimi konkretnymi produktami.
3. Monitoring wielu kanałów komunikacji z konsumentami
Możliwość monitorowania kilku kanałów komunikacji z konsumentem w jednym narzędziu pozwala dokładnie sprawdzić jakie informacje dany odbiorca już otrzymał, którym kanałem i jak na nie zareagował. Mając pełen obraz sytuacji możemy skutecznie dobierać najlepsze sposoby oraz treści do komunikacji z klientem, dzięki czemu dużo dokładniej odpowiadamy na jego zainteresowanie. Z drugiej strony dostajemy zestaw przydatnych informacji o potencjalnym kliencie. W momencie kontaktu bezpośredniego dokładnie wiemy co go najbardziej interesuję i jak powinniśmy zacząć rozmowę.
4. Automatyzacja działań marketingowo-sprzedażowych
Moduł automatyzacji to chyba najwyraźniejszy znak, że mamy do czynienia z systemem Marketing Automation. Wbudowany w system zestaw narzędzi automatyzujących pozwala realizować szereg różnorodnych działań. Czynności, które mogą zostać zautomatyzowane można wymienić w kilku grupach:
• Komunikacja marketingowa i sprzedażowa;
• Automatyczna reakcja na zachowanie klientów;
Zestawienie 30 prostych automatyzacji znajdą Państwo tutaj.
5. Rozbudowana analityka
Marketing od wielu lat potrzebuje metody mierzenia skuteczności prowadzonych działań i przedstawienia ich wpływu na generowany w firmie przychód. Łącząc każdy kontakt z działaniami, które pozwoliły go pozyskać i doprowadzić do zakupu, możemy dokładnie zmierzyć ich efektywność. Z jednej strony wiemy co i jakie efekty przynosi. Z drugiej strony zyskujemy wiedzę, która pozwala nam zrozumieć co działa dobrze, co nie lub co możemy jeszcze poprawić.
Systemy klasy Marketing Automation możemy opisać, jako rozbudowane narzędzia zawierające standardowo pewien zestaw funkcjonalności takich jak eMail Marketing czy CRM, które zostają wzbogacone o możliwość monitorowania i identyfikowania zachowania kontaktów online. To co je wyróżnia, to możliwość całkowicie indywidualnego podejścia do każdego potencjalnego klienta, w pełni automatyczny sposób.
Follow
