Działy marketingu i sprzedaży często pracują zupełnie samodzielnie. To duży błąd ponieważ każdy z nich zupełnie inaczej kontaktuje się z potencjalnymi klientami. Z drugiej strony mają one przed sobą wspólny cel, czyli uzyskanie wysokiej sprzedaży i zapewnienie dobrej kondycji firmy. Dopiero połączenie ich wysiłków w jednym spójnym procesie pozwala w pełni wykorzystać ich potencjał i skutecznie obsługiwać kontakty od momentu ich pozyskania do sprzedaży i późniejszej lojalizacji.
Przedstawiamy 6 praktycznych strategii, które pozwolą połączyć wysiłki obu działów i uzyskać lepsze wyniki.
1. Zbudowanie wspólnego procesu marketingowo-sprzedażowy
Często w firmie mamy do czynienia z procesem sprzedażowym, który zaczyna się w chwili przekazania kontaktu do działu sprzedaży i kończy się w momencie sfinalizowania transakcji. Tymczasem warto stworzyć zintegrowany proces, który połączy oba działy i obsługę kontaktu od momentu, w którym pojawia się w firmie. Następnie trwa poprzez działania edukacyjne i sprzedażowe,a kończy się na obsłudze po sprzedażowej i budowie trwałych relacji z pozyskanymi klientami. Czyli ich lojalizacji i przekształcenia w adwokatów marki.
2. Komunikowanie się we wspólnym języku
Coś wyjątkowo oczywistego, jednak nadal nie zawsze stosowanego. Jeśli chcemy zbudować współpracę pomiędzy dwoma działami to musimy upewnić się, że rozmawiają jednym językiem. Co to znaczy? Przede wszystkim definicje! Dla obu działów potencjalny klient powinien oznaczać to samo. Doprowadzić do takiego porozumienia jest bardzo łatwo. Wystarczy, że zaczniemy ze sobą rozmawiać. Proste pytanie: „Kogo uważacie za dobrego potencjalnego klienta i co możemy zrobić aby go dostarczyć?” zupełnie zmieni relacje wewnątrz firmy i ułatwi wspólną pracę. Wspólne definicje i wskaźniki są kluczowe dla skutecznej współpracy.
3. Ujednolicenie działań operacyjnych
Często bywa tak, że marketing realizuje kampanie promocyjne w zupełnie innym kierunku niż prowadzą działania sprzedażowe. Jeśli chcemy skutecznie działać to musimy dopilnować aby działania marketingowe znajdowały kontynuację w działaniach sprzedażowych. Dlatego dobrym pomysłem jest tworzenie wspólnych planów i prowadzenie wspólnych spotkań minimum raz w miesiącu.
4. Zbudowanie prostego procesu raportowania
Marketing potrzebuje informacji, czy generowane kontakty są odpowiedniej jakości w momencie gdy trafiają do sprzedawcy. Dlatego w odpowiedzi na pytanie: „Czy lead był dobry?” wystarczy proste „tak” lub „nie”. Samo raportowanie możemy rozegrać na poziomie modułu CRM, wiadomości e-mail, sms czy krótkiej rozmowy. Tak prosta informacja pozwoli marketingowi poprawić sposób pozyskiwania i przygotowywania kontaktów oraz w wypadku źle przekazanych kontaktów umożliwi ich ponowne włączenie w działania marketingowe i proces Lead Nurturing.
5. Ujednolicenie sposobu mierzenia rezultatów
Jeśli oba działy rozliczane są na podstawie tego samego wskaźnika np. liczby zawartych transakcji to w naturalny sposób dążą do uzyskania tego samego celu i pracują skuteczniej razem. Jednym z częściej pojawiających się błędów jest rozliczanie sprzedaży za wielkość sprzedaży (kwotę całkowitą na dany okres), a działu marketingu z ilości zawartych transakcji. Pozornie zbieżny cel ale mierzony w różny sposób będzie powodować tarcia na linii marketing-sprzedaż.
6. Zbudowanie wspólnego szacunku i zaufania
Nie możemy mówić o prawdziwej współpracy dopóki oba działy nie docenią wzajemnej pracy i nie zrozumieją obowiązków jakie na nich spoczywają. Tak naprawdę budowa współpracy powinna zacząć się od określenia wspólnych celów i wartości. Jeśli oba działy uwierzą, że działają wspólnie mając dokładnie ten sam zestaw celów do osiągnięcia to w oczywisty sposób zaczną się wspierać. Kluczem jest regularna i szczera komunikacja. Jednakże zbudowanie je po latach braku współpracy może być wyjątkowo trudne. W trudnej sytuacji warto zacząć od małych kroków, prostej wymiany spostrzeżeń i podkreślaniu wspólnych sukcesów. Działając powoli i regularnie w końcu uzyskamy oczekiwany efekt.
Follow
