Tradycyjne rozumienie procesu generowania leadów odchodzi dzisiaj do lamusa. Dział marketingu, który po prostu pozyskuje i przekazuje jak najwięcej kontaktów o niskiej jakości nie jest poważnym partnerem działu sprzedaży, a jego działania nie przynoszą wymiernych korzyści firmie. Odpowiednie zrozumienie procesu generowania kontaktów pozwala dostarczać kontakty wysokiej jakości, dzięki czemu znacząco ograniczamy cold calling oraz zwiększamy konwersję sprzedażową.
Statystycznie jeśli pochodzimy do lead generation jako pozyskiwania jak największej liczby kontaktów i natychmiastowego ich przekazania do działu sprzedaży musimy liczyć się z konwersją sprzedażową na poziomie do 4%. Bardziej obrazowo jedynie 4 osoby ze 100, które trafią do działu sprzedaży faktycznie dokona zakupu. Dlaczego? Przede wszystkim zmienił się konsument, który na początku procesu zakupowego nie chce kontaktu z działem handlowym. Natomiast bardzo chętnie sam pozyskuje i porównuje informacje na temat oferty. Statystycznie:
- 50% kupujących rozpoczyna swój proces zakupowy od przeszukania internetu;
- 90% kupujących dokonuje rozeznania online przed podjęciem decyzji o zakupie;
- kontakt ze sprzedawcą jest 4 w kolejności procesu komunikacji klient-firma.
Skoro wiemy jak zmienił się konsument. To co powinno zmienić się w naszych działaniach? Na początku zastanówmy się czego oczekuje od marketingu dział sprzedaży. Odpowiedź jest dość prosta: Kontaktu do osoby jest zainteresowana danym produktem/usługą, posiada odpowiednie możliwości finansowe oraz jest gotowa dokonać zakupu. Znając oczekiwania działu sprzedaży, warto zastanowić się czym tak naprawdę jest lead. Na pewno nie możemy postawić znaku równości pomiędzy leadem i potencjalnym klientem. Możemy przyjąć, że lead to osoba, która pasuje do naszego wizerunku idealnego klienta i przejawia choćby minimalne zainteresowanie naszą ofertą. Następnie mówimy o qualified lead, które dzielą się na trzy grupy:
- MQL – Marketing Qualified Lead – to osoba zakwalifikowana jako potencjalny klient. Nie wiemy jak bardzo jest zainteresowana zakupem;
- SAL – Sales Accepted Lead – potencjalny klient zainteresowany zakupem. Zostaje on przekazany do działu sprzedaży;
- SQL – Sales Qualified Lead – potencjalny klient zakwalifikowana do finalizacji transakcji przez przedstawiciela handlowego.
Teraz zaczyna się pojęcie potencjalnego klienta, czyli osoby która faktycznie ma szanse zostać naszym klientem. Przejawia zainteresowanie ofertą, pasuje do produktu/usługi i jest w stanie dokonać zakupu. Reasumując:
„Generowanie leadów oznacza dostarczenie sprzedawcy listy osób spełniających warunki idealnego klienta” – Igor Bielobradek. Head of Digital Marketing Deloitte w Polsce.
Żeby tego dokonać przyjmijmy na początek trzy założenia:
- lead to nie to samo co potencjalny klient;
- kanał kontaktu nie oznacza punktu styku;
- generowanie leadów nie oznacza pozyskiwania kontaktów.
Tak naprawdę proces generowania leadów zaczynamy od pozyskania kontaktów, a skończymy na ich przekazaniu do działu handlowego. Czyli zaczynamy od działań mających na celu pozyskanie danych kontaktowych do nowych osób. Następnie przeprowadzamy kwalifikację leadów. Po prostu sprawdzamy, które z pozyskanych kontaktów są już teraz gotowe na rozmowę z działem sprzedaży. O tym czy są już gotowe powie nam analiza digital body language identyfikowanego i monitorowanego przez system SALESmanago Marketing Automation.
Bez potrzeby kontaktu z klientem możemy ocenić na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się on obecnie. Wszystko dzięki rozpoznaniu jego zachowania online. Wszystkich, którzy spełniają warunki idealnego klienta przekazujemy bezpośrednio do sprzedaży. Najczęściej jest to około 20% pozyskanych kontaktów. Co z resztą? Wobec nich rozpoczynamy proces dojrzewania leadów, który nazywa się lead nurturing. Pozwala on dostarczyć najważniejszych informacji o ofercie do osób, które pozostają na etapie poszukiwania informacji i poznawania produktu. Program lead nurturing najczęściej opiera się na zestawie automatycznie wysyłanych wiadomości e-mail z treścią dopasowaną do etapu na jakim znajduje się odbiorca oraz do jego potrzeb/zainteresowań. Każda kolejna wiadomość powinna mieć charakter edukacyjny i stopniowo budować świadomość zakupową odbiorcy. W ten sposób bezinwazyjnie budujemy relację z 80% pozyskanych kontaktów i dostarczająć im istotnych dla nich informacji przygotowujemy do kontaktu ze sprzedawcą. Samo przekazanie do działu sprzedaży, również odbywa się automatycznie. System Marketing Automation cały czas monitoruje zachowanie kontaktów i aktualizuje ich profil. W ten sposób system może automatycznie przekazać kontakt do działu sprzedaży w odpowiednim momencie.
Zmieniając proces generowania leadów i dostarczania ich do działu sprzedaży zyskujemy na lepszej skuteczności, aż 27% leadów doprowadzonych takim systemem do sprzedawcy faktycznie dokonuje zakupu. Oznacza to, że z każdych 100 pozyskanych kontaktów otrzymujemy 23 klientów więcej niż w tradycyjnym modelu.
Jesteś zainteresowany wykorzystaniem Marketing Automation w procesie generowania leadów i pozostałych działaniach marektingowo-sprzedażowych?
Załóż konto w systemie SALESmanago Marketing Automation i wypróbuj za darmo TUTAJ.
Follow
