Ciężar obsługi procesu sprzedażowego przesuwa się od działu sprzedaży do marketingu. Obecnie ponad połowa konsumentów rozpoczyna swój proces zakupowy od poznania oferty online, a kontakt ze sprzedażą spadł na 4 miejsce. Internet stał się głównym źródłem informacji dla konsumentów, a marketing wsparty systemami Marketing Automation jest wstanie skutecznie się z nimi kontaktować. W ten sposób może realnie pomóc w procesie sprzedaży.
Zmiana w zachowaniu konsumentów
W świecie coraz bardziej zdominowanym przez Internet następuje coraz silniejsza fragmentaryzacja mediów. Jest to na tyle zaawansowane, że przestajemy mówić o wykorzystaniu kanałów komunikacji a zaczynamy mówić o punktach styku. Dodatkowo to konsument chce kontrolować pierwsze 70% procesu zakupowego i w tym czasie nie życzy sobie kontaktu ze sprzedawcą. Sprawia, to że potencjalny klient kontaktuje się z firmą w miejscach, w których działa marketing. Firmy wykorzystujące Marketing Automation mają możliwość kontaktu z potencjalnym klientem na dużo wcześniejszym etapie procesu zakupowego. Łącząc nowe możliwości, ze zmianą zachowania konsumentów okazuje się, że ciężar prowadzenia procesu sprzedażowego przesuwa się w stronę działu marketingu.
Marketing przygotowuje potencjalnego klienta na kontakt ze sprzedawcą
Według badania B2B Content Marketing Trends 2013, działy marketingu B2B wykorzystują Marketing Automation głównie do pozyskiwania nowych kontaktów i przygotowania ich w procesach Lead Nurturing. Odpowiednio 36,7% i 36,1%. Podsumowując prawie 73% działów marketingu wykorzystuje Marketing Automation do obsługi procesu sprzedażowego od pozyskania nowego kontaktu do przekazania do działu sprzedaży. W jasny sposób zwiększa się wpływ działań marketingowych na wielkość generowanego przychodu. Sprzedaż zaczyna rozmawiać głównie z kontaktami przekazanymi przez dział marketingu po ówczesnym przygotowaniu.
Dane behawioralne pozwalają marketerom zrozumieć konsumentów
Jednym z najważniejszych zastosowań Marketing Automation personalizacja, a dokładniej dostarczenie informacji istotnych dla odbiorcy. Jako marketerzy możemy tworzyć bardzo dobre treści, jednak to kontekst w komunikacji jest kluczowy dla efektu. Analogią dla komunikacji marketingowej powinna być rozmowa. Prawdziwa polega na wzajemnym zrozumieniu i wymianie istotnych dla obu stron informacji. Jednak złapanie odpowiedniego kontekstu może być trudne. Według ankiety przeprowadzonej przez BtoB Magazine zdolność dotarcia do odpowiedniego konsumenta w odpowiednim czasie jest 2 na liście największych wyzwań stojących przed marketerami, którzy chcą nadążyć za zmieniającym się konsumentem. Według tego samego badania wykorzystanie Marketing Automation do płynnego przejścia od komunikacji masowej na rzecz spersonalizowanych, dopasowanych i efektywnych programów Lead Nurturing wymaga jednej podstawowej rzeczy: Danych Behawioralnych. Pozwalają one zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta i poznać jego reakcję na nasze komunikaty. Klasycznie, żeby dopasować wiadomości do odbiorcy musielibyśmy poznać mnóstwo informacji o nim. Teraz wystarczy nam tylko jego adres e-mail i technologia cookie, co pozwoli zidentyfikować osoby na stronie WWW, poznać ich potrzeby i przesłać im tylko to czego naprawdę szukają.
Jak zmienia się pozycja marketingu w firmie z Marketing Automation
Niezbyt chlubne wyniki badania przeprowadzone przez firmę Adobe umieściło zawód marketera na równi z aktorami i tancerzami. Oczywiście nie wzięło się to znikąd. Tradycyjny marketing ma problem z udowodnieniem swojego wpływu na wyniki firmy i kojarzy się z mało produktywnymi działaniami. Sytuację zmienia Marketing Automation. Pozwala marketerom rozpoznać potencjalnych klientów na dużo wcześniejszym etapie procesu sprzedażowego. Równocześnie, dzięki temu marketerzy zyskują wiedzę o potrzebach odbiorców wcześniej i mogą skuteczniej docierać do nich za pomocą wielu kanałów komunikacji marketingowej. W ten sposób realniej wpływają i uczestniczą w procesie sprzedażowym. Zaczynają:
- budować wartość firmy w formie procesów marketingowych prowadzących do sprzedaży;
- współpracować z działem sprzedaży zwiększając jego efektywność poprzez dostarczanie kontaktów wyższej jakości;
- mieć pogląd na całość procesów marketingowo-sprzedażowych od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, przez sprzedaż, aż do retencji i lojalizacji.
Follow
