Działania marketingowe były kiedyś łatwiejsze. Wszystko toczyło się wokół statycznych masowych komunikatów przekazywanych w ramach odizolowanych kanałów komunikacji. W między czasie marketing doświadczył transformacji na rzecz komunikacji kierowanej dwustronną interakcją z konsumentami i informacjami gromadzonymi w czasie rzeczywistym. Dzisiaj marketing to zaawansowana technologiczna dziedzina opierająca się na analizie danych w czasie rzeczywistym, targetowaniu behawioralnym, dynamicznie personalizowanych treściach, ciągłej optymalizacji i badaniu wpływu działań na uzyskiwany przychód.
Zmiana w marketingu nie jest możliwa bez zmiany w myśleniu i pracy samego marketera. Digital CMOs, tak Jake Sorofman z Gartner nazywa osoby, które podjęły się przeniesienia swoich działów marketingu z analogowej przeszłości do nowoczesnej cyfrowej rzeczywistości. Opierając się na gromadzonych informacjach o zachowaniu potencjalnych klientów szukają nowych rozwiązań pozwalających na skuteczniejsze działanie. Posiadając dostęp do nowoczesnych narzędzi takich jak Marketing Automation łatwiej jest im poruszać się w cyfrowym świecie i eksplorować nowe możliwości. Podsumowując dobry marketer uczy się całe życie i nie obawia się porzucić starych zasad na rzecz nowych informacji płynących z analizy cyfrowych danych.
Spadek skuteczności klasycznych form marketingu internetowego
Zmiana w dostępności i ilości cyfrowych mediów sprawiła, że w Internecie zrobiło się naprawdę tłoczno. Handel, również się zmienił. Zatrudnienie dobrej agencji PR, zabezpieczenie odpowiedniego budżetu i zatrudnienie głodnych prowizji sprzedawców przestaje wystarczać, a im silniejsza i nachalniejsza obecność reklam firmy, tym konsumenci mocniej zaczynają się bronić. Według Google Trends wyszukiwanie frazy „ad block” wzrosło o 300% od stycznia 2012 do dzisiaj. Dodatkowo mailingi marketingowe są odpowiedzialne za około 70% zgłoszeń do spamu. Sytuacja wygląda jeszcze gorzej w wypadku bannerów. Mówi się wręcz o zjawisku ślepoty bannerowej. Okazuje się, że mózg podświadomie odfiltrowuje reklamową zawartość strony skupiając się na faktycznej treści. Efekt jest tym silniejszy im bardziej widoczna jest reklama (kontrast z otoczeniem). Pojawia się pytanie, skoro konsumenci słabo reagują na udostępniane przez nas statyczne treści to co zrobić? To czego potrzebujemy to możliwość przyciągnięcia konsumenta interesującymi i użytecznymi dla niego treściami.
Odpowiednia personalizacja komunikacja pozwala pozyskiwać więcej nowych kontaktów
Zależnie od badań i rynku około 60-70% procesu podejmowania decyzji zakupowej odbywa się zanim potencjalny klient skontaktuje się ze sprzedawcą. W tym czasie inicjatywa leży po stronie konsumenta. Poszukuje on interesujących go treści najczęściej za pomocą Internetu. Jest to bardzo dobra okazja do zainteresowania potencjalnego klienta i przekonania go do własnej oferty. Według badań przeprowadzonych przez Hubspot techniki skupiające się na zaciekawieniu i przyciągnięciu klienta(inbound) do firmy poprzez atrakcyjne treści (ebook, wpis na blogu) dostarczają średnio 54% więcej nowych leadów niż pozostałe metody. Wszystko to polega na pokazaniu potencjalnemu klientowi interesujących go treści oraz maksymalne ułatwienie dotarcia do nich. Między innymi po to powstały systemy Marketing Automation. Mimo nazwy wskazującej głównie na automatyzację marketingu ich działanie opiera się na personalizacji. System identyfikuje i monitoruje zachowanie osób na stronie WWW firmy i zbiera informacje o zainteresowaniu każdego użytkownika indywidualnie. Następnie tej wiedzy możemy użyć do automatycznego dopasowania komunikacji. Czyli na przykład:
- wysłania wiadomości e-mail odsyłającej do potencjalnie interesującego wpisu na blogu lub sekcji strony WWW;
- wyświetlenia dopasowanej do zainteresowań odwiedzającego treści na stronie WWW (np. ramki produktowe);
- wysłania wiadomości e-mail z indywidualnie dopasowaną ofertą;
- dopasowania treści reklamy w sieciach RTB do profilu kontaktu.
Marketing Automation to nie tylko narzędzie, to nowy sposób podejścia do marketingu
Jedyny skuteczny sposób dotarcia do konsumentów w całym tym szumie marketingowym to maksymalna personalizacja komunikacji i dopasowanie przesyłanych treści. Systemy Marketing Automation pozwalają poznać naszych potencjalnych klientów i ich potrzeby zanim się z nami skontaktują. Dowiadujemy się czego szukają na stronie WWW, na które wiadomości e-mail reagują i jak, co ich angażuje a obok czego przechodzą obojętnie. Skoro wiemy co, gdzie i kiedy ich interesuje, to powinniśmy z tej wiedzy skorzystać. Dzięki temu każda osoba trafi na treść dopasowaną do jego potrzeb. Nie ważne czy otrzyma maila, odwiedzi stronę WWW, czy zauważy reklamę w RTB zawsze otrzyma spójny i interesujący komunikaty utrzymany w kontekście dotychczas otrzymanych wiadomości.
Follow
