Wielu przedsiębiorców boryka się z tymi samymi problemami. Kiedy ostatnio kontaktowałem się tym klientem, czy nie zapomniałem o kimś ważnym lub ilu klientów jest bliskich dokonania zakupu i powinienem przypilnować ich bardziej. I potem kiedy spoglądamy na prognozę sprzedaży i ilość pozyskiwanych kontaktów pojawia się jeszcze większa niepewność, czy gdzieś po drodze po prostu nie gubimy klientów?
Każdy kto zaczyna walczyć z tym problemem szuka narzędzia, które pozwoli uzyskać lepszą kontrolę na procesem marketingowo-sprzedażowym i pokaże jak tak naprawdę to działa w firmie. Pierwsze kroki to najczęściej zebranie informacji o przebiegu dotychczasowych działań i próba ich uporządkowania. Tutaj najczęściej powstają różnego rodzaju dokumenty tworzone w formie tabeli w excellu lub google doc’s. Pierwsza próba wykorzystania czegoś podobnego do systemu CRM. Oczywiście uzyskujemy pewien obraz naszych działań ale obsługa takich dokumentów i praca na nich okazuje się zbyt uciążliwa. Ciągłe ręczne aktualizowanie danych sprawia, że firmy idą dalej.
Naturalnym dalszym krokiem jest poszukiwanie prawdziwego systemu CRM, pozwalającego na łatwiejsze zarządzanie danymi, bazą kontaktów i bieżącą pracę w systemie przez dział sprzedaży. Wybierając system najlepiej zacząć od sporządzenia listy potrzebnych funkcjonalności. Szybko okaże się, że nie potrzebujemy tylko CRM z bazą klientów, notatkami, zadaniami, przypomnieniami i lejkami sprzedażowymi. Zobaczymy, że potrzebujemy wysyłać wiadomości e-mail bezpośrednio handlowiec-klient, masowo do całej bazy w formie newslettera i najlepiej automatycznie w określonych sytuacjach. Co za tym idzie bardzo dobrze było by identyfikować i monitorować zachowanie osób, które trafiły do naszej bazy i to indywidualnie, a nie ogólnie co oferuje nam np. google analytics.
W sytuacji idealnej chcemy mieć możliwość realizowania zadań sprzedażowych i marketingowych w jednym narzędziu. Tak aby cała firma pracowała na wspólnej bazie potencjalnych i aktualnych klientów i żeby było dokładnie wiadomo co się dzieje z każdym kontaktem, który pozyskamy. Marketing będzie potrzebował wysyłki wiadomości w e-Mail Marketingu i wielu innych kanałach marketingowych. Sprzedaż będzie potrzebować typowego CRM. Wszystko połączone, łatwo dostępne z każdego miejsca, łatwe w zarządzaniu, analizie i planowaniu działań. Możemy z tego zrobić równanie:
Takie równanie daje prosty wynik Marketing Automation.
Dlaczego Marketing Automation?
Jak pracuje dział sprzedaży? Przede wszystkim skupia się na osobach, które wykazują największe zainteresowanie. Najlepiej jeśli skontaktują się z nimi same lub w trakcie pierwszej rozmowy telefonicznej poproszą o więcej szczegółów, dostęp do demo, próbki lub wersji trial oferowanego produktu. Dział sprzedaży stara się idealnie dostarczyć potencjalnemu klientowi informacji, których potrzebuje. Jednak bez Marketing Automation wie tylko o potrzebach, które klient sam wskaże. Dlatego dział sprzedaży skupia się na tych osobach, które same wykazują inicjatywę. Średnio jest to 20% kontaktów generowanych przez firmę. Tutaj pojawia się pierwsza ogromna korzyść wykorzystania Marketing Automation. W odróżnieniu od działu sprzedaży system może identyfikować i monitorować zachowanie wszystkich pozyskiwanych kontaktów. Następnie możemy ustawić automatyzacje, które w odpowiedzi na konkretne zachowania potencjalnych klientów będą reagować wysyłając odpowiedni komunikat w wybranym kanale komunikacji. Jeśli stworzymy takie podstawowe automatyzacje, z jednej strony zaczniemy docierać do praktycznie wszystkich pozyskanych kontaktów z informacją której aktualnie najbardziej potrzebują, a z drugiej strony odciążymy dział marketingu i sprzedaży. Najprostrzy proces automatyzacji komunikacji może wyglądać tak:
1. pozyskanie nowego kontaktu;
2. wysyłka broszury, biuletynu, profilu produktu poprzez e-mail po 3 dniach od pozyskania;
3. wizyta potencjalnego klienta na stronie www;
4. segmentacja na podstawie jego zachowania;
5. wysyłka wiadomości sms z zaproszeniem na prezentację online produktu/segmentu produktów, którym interesowała się dana osoba;
6. wysyłka wiadomości zawierającej podsumowanie spotkania online i dodatkowe materiały dla osób obecnych;
7. alert do działu sprzedaży o konieczności kontaktu z zainteresowanym klientem.
Taki bardzo prosty mechanizm możemy łatwo ustawić tworząc klika reguł automatyzacji w systemie Marketing Automation. Od tego momentu każdy kontakt w bazie zostanie poddany procesowi przygotowania do rozmowy ze sprzedawcą i trafi do niego w odpowiednim momencie.
To początek możliwości Marketing Automation. Systemy te pozwalają dokładnie monitorować i identyfikować zachowanie kontaktów w większości kanałów marketingowych i sprzedażowych dostępnych firmom. Sprawia to, że każdy potencjalny klient łączony jest z działaniami, którym podlegał, jak na nie zareagował, czy i kiedy dokonał zakupu. Dostajemy potężne możliwości analizy przebiegu i kosztów procesu marketingowo-sprzedażowego od pierwszej interakcji do zakupu i działań po sprzedażowych. Analizę możemy prowadzić w skali mikro per konkretny kontakt lub marko dla całego lejka sprzedażowego, dzięki czemu dowiemy się co tak naprawdę napędza nam sprzedaż i gdzie jest jeszcze potencjał do wykorzystania.
Efekt wielofunkcyjnego scyzoryka
Z systemami Marketing Automation jest trochę jak z wielofunkcyjnymi scyzorykami. Większość z nich, tak jak SALESmanago, zawiera CRM, e-Mail Marketing, Inbound Marketing i automatyzację. Połączenie to wiąże marketing i sprzedaż z reakcją potencjalnego klienta. Ma to sens ponieważ oba działy pracują, aby w efekcie sprzedać coś klientowi. Dlatego jeśli cotygodniowy eksport kontaktów z CRM pod wysyłkę newsletter’a i ciągłe pytania sprzedawców o realizowane działania promocyjne i marketingowe zaczynają męczyć, to mam dobrą wiadomość. System Marketing Automation sprawi, że zapomnisz o tym kłopocie.
Wracając do porównania ze scyzorykiem. Ma on często wielefunkcji, które w momencie zakupu wydają się nam niepotrzebne ale i tak chcemy je mieć, żeby być gotowym na więcej sytuacji. System Marketing Automation zawiera wiele różnych funkcjonalności (dokładnie opisane w bezpłatnym ebooku do pobrania na dole strony). Na początku nie widzimy zastosowania dla nich. Jednak wraz z rozwojem firmy i poszukiwaniem nowych sposobów docierania do klienta nie musimy szukać nowych narzędzi i zwiększać kosztów. Najczęściej nasz system ma już tą funkcję tylko do tej pory z niej korzystaliśmy. Marketing Automation obok rozwiązania dotychczasowy problemów firmy zostawia jej bardzo szerokie pole do rozwoju i wprowadzania nowych rozwiązań. Dodatkowo unikamy uciążliwych integracji z innymi systemami i problemu przepływu i aktualizacji trzymanych w nich danych. Wszystko posiadamy w jednym miejscu, skąd łatwo jest zarządzać całym środowiskiem marketingowo-sprzedażowym w firmie.
Follow
