Firmy prawnicze często z istnieniem działu marketingu wiążą nadzieje na szybkie i łatwe pozyskanie dziesiątek nowych klientów. Smutna prawda jest jednak taka, że nie radzą sobie one z najnowszymi zdobyczami w dziedzinie marketingu. Są też praktycznie nieobecne w cyfrowych kanałach komunikacji.
Brak doświadczenia biznesowego
Pierwszy problem polega na tym, że prawnicy zarządzający całą swoją kancelarią są doskonałymi prawnikami, niekoniecznie jednak dobrymi przywódcami. Często nie posiadają odpowiedniego doświadczenia w prowadzeniu firmy, a kierownictwo przypadło im w udziale głównie ze względu na wybitne osiągnięcia w dziedzinie prawa, nie biznesu. Stąd, bez odpowiedniej wiedzy z zakresu zarządzania firmą, dział marketingu wydaje się im niezbyt istotnym elementem, błahostką. Bez zrozumienia zasad jakimi rządzi się współcześnie biznes, ciężko jest pojąć i docenić wagę skutecznie prowadzonego marketingu.
Brak zrozumienia odpowiedniego słownictwa
Można zauważyć ogromną różnicę w słowniku prawników i całej reszty świata. Organizacje związane z technologiami i inne organizacje B2B mówią kategoriami leadów, generowania popytu, zespołów sprzedaży i wskaźnika ROI. Dla kancelarii prawniczych może być niezwykle trudne natomiast by o potencjalnych klientach zacząć myśleć „leady” i z dnia na dzień zdecydować się na wdrożenie całych skomplikowanych kampanii marketingowych. W dobie ogromnej konkurencji i coraz bardziej wymagających klientów wydaje się to jednak niezbędne.
Brak funduszy
Przeciętne wydatki kancelarii prawniczych na marketing w USA to około 2,8 – 2,4% przychodów brutto. Dla przeciętnych firm z całego świata wydatki te wynoszą około 9%. Bez odpowiedniego finansowania, zespoły marketingowe nie są w stanie efektywnie działać, a prawnicy, nie widząc efektów, nie chcą wkładać w to jeszcze więcej środków. Rzeczywiście, 2% to zdecydowanie za mało jeśli chodzi o efektywne kampanie.
Najlepiej jest traktować wydatki na marketing jako inwestycję, która zapewni odpowiedni zwrot w swoim czasie. Marketerzy pomagają dotrzeć do szerszego grona odbiorców po niższych kosztach niż indywidualne wysiłki każdego z prawników z osobna. Mogą oni pozostawać z potencjalnymi klientami w stałym kontakcie, na bieżąco dostarczając im informacje i treści, które pomogą w razie potrzeby szybko zdecydować się na nasze usługi. W tym czasie prawnicy mogą spokojnie skupić się na bezpośrednich interakcjach z kluczowymi i bieżącymi klientami.
Internet wśród firm prawniczych
W dzisiejszych czasach głównym źródłem informacji już dawno przestały być gazety. Dlatego, większość potencjalnych klientów w potrzebie poszukiwań prawnika zacznie właśnie od Internetu. Widoczność w sieci jest więc niezbędna, i to nie tylko na zwykłej stronie internetowej. Świetnym sposobem na przekazanie swojej wiedzy może być na przykład blog ekspercki czy kanały w mediach społecznych, na którym na bieżąco dzielić się można swoją wiedzą. Zawód prawnika od zawsze bazował na relacjach międzyludzkich. Warto więc zainwestować w takie środki komunikacji, które pozwolą nam lepiej dotrzeć do potencjalnych i aktualnych klientów, jak i naszych biznesowych partnerów.
Już samo umieszczenie reklamy na portalu branżowym pomoże nam stać się widocznym – w ten sposób nie dowiemy się jednak w jakim stopniu nasz komunikat był skuteczny. Tutaj z pomocą przyjść może Marketing Automation – narzędzia, które pozwolą nam śledzić efektywność każdej z naszych marketingowych aktywności. Narzędzie do automatyzacji marketingu pozwoli nam dokładnie zbadać czy reklama skierowała ludzi dalej na naszą stronę lub bloga, czy przeczytali oni nasze artykuły i e-maile, a także zidentyfikuje kto i kiedy pojawia się na naszej stronie a także czym jest najbardziej zainteresowany. Wszystkie wyniki zaprezentowane będą na bieżąco w postaci czytelnych tabelek i wykresów. Szacuje się, że firmy korzystające z systemów marketing automation pozyskują wzrost potencjalnych klientów aż o 450%. Można to rozumieć jako jasny znak, że przyszedł i czas na marketing automation w świecie prawniczym.
3 proste kroki z marketing automation dla firm prawniczych:
Lead Nurturing
Klienci firm prawniczych poszukują pomocy i odpowiedzi na konkretne pytania. Edukacja takiego klienta jest bardzo ważna. Prosta automatyczna seria wiadomości, które zostaną wysłane w równych odstępach czasu do każdego pozyskanego kontaktu pozwolą zachęcić większą liczbę osób do skorzystania z usług konkretnej kancelarii. Taki program mógłby składać się z 5 wiadomości:
- Przedstawia kancelarię i osobę prawnika
- Tłumaczy dlaczego warto skorzystać z usług profesjonalnej kancelarii
- Informuje o zakresie dostępnych usług
- Wyjaśnia jak przebiega współpraca z prawnikiem i kancelarią
- Zaprasza na wstępne spotkanie – rozmowę.
Po takiej serii wiadomości Klienci będą bardziej świadomi, wyższy poziom wiedzy rozwieje ich wątpliwości i chętniej odwiedzą kancelarię, aby skorzystać z jej usług.
Automatyczna segmentacja Klientów
Każda kancelaria albo oferuje wiele różnych segmentów usług prawniczych, albo specjalizuje się w kilku konkretnych obszarach. SALESmanago monitoruje zachowanie osób na stronie WWW, czyli widzi jakie podstrony przeglądają w trakcie wizyt poszczególne osoby. Na tej podstawie może automatycznie przypisywać segment zainteresowania do danej osoby i potem automatycznie edukować ją w zakresie zainteresowania. Np. sprawy majątkowe lub rozwodowe.
Automatyczne formularze pop-up na stronie WWW
Skoro mamy segmenty klientów na stronie WWW, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby wyświetlić im formularz pop-up dający odpowiedź w temacie ich zainteresowania. Np. osobie zainteresowanej sprawami spadkowymi formularz o treści:
„Masz problem ze spadkiem? Skorzystaj z bezpłatnej porady naszej kancelarii.”
Tego typu formularze są znaczniej częściej uzupełniane, ponieważ dają odbiorcy to czego on realnie potrzebuje. Dzięki nim dużo skuteczniej konwertujemy anonimowych ruch na stronie na konkretne kontakty.
Follow
