Potencjalny Klient z dużym portfelem jest jak panna na wydaniu. Taka z dobrego domu i o anielskiej urodzie. Każdy chce ją zdobyć. Wszyscy o niej marzą. Jednak ona nie każdemu chce zostawić swój numer telefonu lub jakikolwiek inny kontakt do siebie. Nie każdego przyjmie do znajomych na fejsie. Numer otrzymają wybrańcy, a zaproszenie na spotkanie TEN jedyny.
Dzisiejsze dylematy działów sprzedaży i działów marketingu często skupiają się na kreowaniu sposobów dotarcia do nowych Klientów. Czasami mam wrażenie, że starają się dotrzeć do jak największej liczby osób kosztem jakości samego dotarcia. Internet daje nam możliwość szybkiego dotarcia do ogromnych grup osób. Dla biznesu to znakomita szansa na szybki wzrost. Warto z niego korzystać. Jednak jak ze wszystkim tu również należy działać z rozwagą.
Na jednej z konferencji usłyszałem, że IT i marketing są jak młode, głodne pelikany. Niezależnie ile wrzucisz to i tak domagają się więcej. Gdy patrzę na działania marketingowe w sieci to uświadamiam sobie jak trafne jest stwierdzenie. Na większość kreacji reklamowych w sieci patrzę z dużym zaskoczeniem. Ciągle zastanawiam się dlaczego miałbym w to „wejść”. Jeśli odpowiedź jest „dla niczego” to znaczy, że pieniądze były źle wydane. I właśnie tych źle wydanych pieniędzy jest cała masa. Jeśli CTR Twojej kampanii wyniósł 0,12% to znaczy, że 99,88% pieniędzy zostało przepalone. No chyba, ze rozliczasz się za „kliki”. Wtedy stracił kto inny.
Wymiana danych w sieci pozwala śledzić człowieka i serwować mu dowolny komunikat marketingowy. Czasami klikamy w śledzące nas banery, a innym razem nas one odstraszają.
- Co decyduje o wejściu w interakcje?
- Dlaczego coraz mniej użytkowników to robi?
- Jak wyróżnić się spośród zlewu informacji?
To (między innymi) na te pytania trzeba sobie odpowiedzieć zanim rozpoczniemy ściganie potencjalnych Klientów.
Rozmawiając z osobami reprezentującymi działy marketingu coraz częściej głównym tematem są lead’y sprzedażowe, a nie budowanie zasięgu czy działania budujące markę. Do tego, żeby użytkownik był lead’em musimy mieć do niego kontakt. Najczęściej jest to mail lub numer telefonu. Najchętniej jeno i drugie.
- Kiedy TY ostatnio zostawiłaś/eś kontakt do siebie w jakimś sklepie?
- Dlaczego to zrobiłaś/eś?
Być może dlatego, że ten przykładowy sklep sobie na to zasłużył. Prawdopodobnie zaoferował coś na czym Ci zależało. Coś co było relatywnie dużą wartością dla Ciebie. Twoi Klienci działają tak samo. Pamiętając o tym, że relatywnie duża wartość musi być coraz wyższa, ponieważ Klient jest coraz bardziej świadomy tego po co Ci jego dane. Nikt nie lubi niechcianej poczty czy upierdliwego telefonu od agenta call center. Jednocześnie większość z nas lubi otrzymać właściwą informację we właściwym czasie. Np. ofertę ubezpieczenia turystycznego tuż przed zimowymi feriami. Najlepiej jeśli już zamówiłem wyjazd do Austrii na narty lub od kilku dni szukam właściwego kurortu.
Przykład dobrze zaprojektowanej kampanii: jeśli kupiłem bilet lotniczy do Paryża to warto zaproponować mi hotel lub wypożyczalnie samochodów.
Przykład źle zaprojektowanej kampanii: jeśli kupiłem bilet lotniczy do Paryża to NIE warto mi proponować wycieczki autobusowej do Paryża lub biletu lotniczego do Londynu.
Przykład bardzo dobrze zaprojektowanej kampanii: jeśli kupiłem bilet lotniczy do Paryża, a wyjazd jest na weekend to z chęcią zostawię zgodę na wysyłanie mi materiałów marketingowych jeśli ktoś zaproponuje mi przewodnik: Paryż w weekend.
Tak. To są truizmy. Jednak patrząc na kampanie w Internecie widzę jak wiele osób o tym zapomina. Paradoks polega na tym, że pomimo coraz lepszych narzędzi automatyzujących marketing on sam jest coraz mniej skuteczny. Adblokery i ślepota reklamowa z pewnością nie pomagają. Należy pamiętać, że automatyzacja działań marketingowych nie zwalnia o odpowiedzialności za przygotowanie właściwej komunikacji i jej formy. To tylko i aż narzędzie wspierające działania zespołów marketingu. Same nic nie zrobią, a efekty ciągle są w rękach ludzi tworzących kampanie.
Wracając do przykładu podanego na początku. Jeśli chcesz zdobyć pannę na wydaniu to najpierw musisz wiedzieć, że jest panną, która szuka męża, a później zachęcić ją do podania Ci numeru telefonu. Robiąc to nie oferuj swojej miłości każdemu napotkanemu człowiekowi, ponieważ stracisz dużo czasu, a czasami można zwyczajnie oberwać od zazdrosnego męża.
Dziś nie wystarczy poprosić o numer telefonu.
Dziś trzeba sobie zasłużyć na jego otrzymanie, a proszących jest coraz więcej.
Marcin Renduda
Więcej na temat Marketing Automation!
Follow
