Według raportu Gertner Research sprzed roku około 45% użytkowników odwiedzających stronę WWW jest skłonnych do dokonania zakupu. Jeśli tak się z jakiegoś powodu nie stanie, to szacuje się, że w ciągu 12 miesięcy ta sama osoba skorzysta z usług konkurencji, a około 75% z nich dokona zakupu bezpośrednio od pierwszego handlowca, który się z nią skontaktuje. Jak dzięki Marketing Automation zatrzymać klienta, zanim pójdzie do konkurencji? Podpowiadamy kilka rozwiązań.
1. Wyeliminuj „zimne telefony”
Dzięki Marketing Automation problem zbyt wczesnego kontaktu z klientem nie będzie istniał. Zespół marketingu będzie mógł poprowadzić pozyskany lead przez lejki sprzedaży w swoim własnym tempie, odpowiednio przygotowując potencjalnego klienta do zakupu. Dzięki temu, handlowcy będą otrzymywać leady przygotowane do rozmowy, mające podstawową wiedzę na temat produktu
2. Wiedz, o czym rozmawiać z potencjalnym klientem
Dzięki monitoringu wizyt w czasie rzeczywistym oraz szczegółowym profilom behawioralnym, które są automatycznie uzupełniane i stale rozwijane wiemy, czym interesuje się dany użytkownik i czego konkretnie szuka na stronie. Wiedza taka będzie kluczowa podczas pierwszej rozmowy z klientem.
3. Wiedz, kiedy dzwonić.
Zasadnicze znaczenie ma również fakt, kiedy dzwonimy do konkretnej osoby. Wiedząc na jakim etapie lejka sprzedażowego jest konkretna osoba – takie wskaźniki jak scoring czy alerty, które pojawiają się na skrzynce handlowca również mówią o tym, czy dany lead na poważnie rozważa zakup. Istnieje także opcja ustawiania specjalnych powiadomień informujących o tym, kiedy dany kontakt odwiedził np. cennik usług. Taki sygnał może świadczyć o dużym zainteresowaniu i gotowości do zakupu
4. Skróć cykl sprzedaży.
Badania pokazują, że pielęgnowanie leadów specjalnymi kampaniami lead nurturing pozwala na znaczne skrócenie całego cyklu zakupowego. Dodatkowo, tak edukowane leady generują większe wartości poszczególnych transakcji, niż tego pozostawione bez lead nurturingu (odpowiednio 10% i 40% według badań Aberdeen Group). Z kolei według raportu Bulldog Solutions, firmy które zainwestowały w automatyzację marketingu mogą zaobserwować przyspieszenie cyklu sprzedaży nawet o 70%
5. Skorzystaj z potencjału e-mail marketingu.
E-mail marketing to nadal jeden z najskuteczniejszych kanałów komunikacji z klientami i potencjalnymi klientami. Pozwala tym samym na osiągnięcie wysokiego wskaźnika konwersji sprzedażowej oraz retencji klienta. Marketing Automation pozwala na wysyłanie dopasowanych i maksymalnie spersonalizowanych ofert handlowych w najbardziej optymalnym czasie. E-maile mogą być równiez odpalane na podstawie wychwycenia przes system konkretnej aktywności – np. zapisania się na newsletter lub wypełnienie formularza kontaktowego. Natomiast dzięki integracji z systemem CRM cała komunikacja jest zapisana na karcie kontaktu danego użytkownika.
6. Korzystaj z segmentacji.
Odpowiednio posementowana baza kontaktów to klucz do udanej automatyzacji większości procesów marketingowych i sprzedażowych. Dzięki konkretnie wydzielonym segmentom można w prosty i szybki sposób dopasowywać oferty handlowe pod kontem zainteresowań. Posegmentowana baza to także duże ułatwienie dla działu sprzedaży. Już podczas pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, handlowiec doskonale wie, do jakiego segmentu dana osoba należy, jakie tagi zostały jej przypisane i co konkretnie ją ciekawi. Mając taką wiedzę, może ją wykorzystać nawiązując rozmowę.
7. Scoring – pomiar zainteresowania
Scoring, czyli punkty zaangażowania przypisywane są automatycznie przez system Marketing Automation na podstawie konktretnych zachowań użytkowników na stronie www. Wartości punktów są uzależnione od konkretnej czynności. Odpowiednio duża ilość zgromadzonych punktów jest syganłem dla handlowca, że dana osoba może być już gotowa do dokonania zakupu i to właśnie do niej w pierwszej kolejności należy wykonać telefon.
8. Maksymalnie wykorzystuj informacje zebrane przez system
Posiadając dane demograficzne, podglad zaangażowania w kampanie marketingowe, odwiedziny na stronie internernetowej można je wykorzystać do akcji typu cross- selling i up-selling, które znacząco zwiększające średnią wartość transakcji. Cross – selling to proponowanie dodatkowych produktów do tych wybranych już przez klienta. Up – selling to najczęściej droższa, bardziej rozbudowana wersja danego produktu. Uświadamiamy wtedy klienta o drugiej opcji, informując go o różnicach i korzyściach, jakie osiągnie, jeśli się na nią zdecyduje.
9. Integracja z CRM-em
Marketing Automation posiada gotowe integracje z najpopularniejszymi systemami CRM takimi jak SugarCRM, oznacza to że oba działy – zarówno handlowy jak i marketingu pracują na tych samych, ujednoliconych danych. To z kolei oznacza dużą oszczędność czasu.
10. Wspólny cel marketingu i sprzedaży
Ważne jest także uświadomienie sobie, ze oba działy odgrywają dużą i co najważniejsze równorzędną rolę w całej „podróży” klienta już od momentu, kiedy jako lead wpadnie do bazy. Marketing Automation dostarcza narzędzi niezbędnych do dostosowywania procesu sprzedaży i współpracy obu działów. Wspólna kooperacja jest tutaj kluczowa, a cel jeden: maksymalna efektywność.
Follow
