Jaka jest recepta na udany start-up? Jak skutecznie zarządzać zespołem? Co jest kluczem do sukcesu w biznesie? Te i inne pytania internauci zadali na Facebooku Grzegorzowi Błażewiczowi – prezesowi i założycielowi firmy Benhauer, współtwórcy systemu SALESmanago Marketing Automation. Dziś prezentujemy odpowiedzi na najciekawsze z nich.
MARCIN: Czym właściwie jest Marketing Automation?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Marketing Automation to system informatyczny dla działu marketingu, który powinien być zintegrowany z systemami transakcyjnymi, CRM, który umożliwia współpracę działu marketingu z działem sprzedaży. Z systemu CRM do systemu Marketing Automation trafiają dane transakcyjne o klientach, a w tym samym czasie z systemu Marketing Automation do systemu CRM wysyłane są dane behawioralne, scoring i sygnały sprzedażowe do wykorzystania przez dział sprzedaży. W systemie marketing automation marketer gromadzi komplet danych o swoich aktualnych klientach i potencjalnych klientach – zawsze w kontekście indywidualnych zidentyfikowanych osób, i konfiguruje automatyczne procesy marketingowe, które potem są realizowane we wszystkich kanałach marketingowych, od email marketingu, przez stronę www, po social media, kanał mobilny i sieci reklamowe. Celem gromadzenia danych o kliencie i konfiguracji procesów automatyzacji jest dostarczanie właściwych treści i ofert, do właściwych osób we właściwym czasie.
PAWEŁ: Dlaczego, gdy 9/10 start-upów upada w pierwszych dwóch latach, ten żyje, okrzepł i chyba ma się dobrze?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Na pewno nie okrzepliśmy. Walczymy o przetrwanie na ekstremalnie konkurencyjnym i dynamicznie rozwijającym się rynku. Aby utrzymać tempo konieczny jest ciągły rozwój produktu o nowe możliwości które daje technologia oraz walka o najlepsze zasoby ludzkie. Jakiekolwiek spowolnienie aktualnej akcji produkcyjnej i sprzedażowej spowodowałoby w krótkim terminie kłopoty i znaczne obniżenie wartości przedsiębiorstwa. Innym ekstremalnie ważnym czynnikiem jest absolutnie ciągła optymalizacja procesów i procedur w firmie i wprowadzanie nowych, po to, żeby umożliwić firmie skalowanie (my zatrudniamy już 80 osób) ale przy jednoczesnym braku utraty dynamiki rozwoju.
KAMIL: Po co dużemu przedsiębiorstwu marketing w Internecie? (takiemu prowadzącemu sprzedaż tylko B2B do ograniczonej liczby klientów)
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Marketing Automation jako segment oprogramowania powstało 10 lat temu w USA właśnie dla segmentu dużych firm B2B z ograniczoną liczbą klientów, bo tam proces sprzedażowy jest rozciągnięty w czasie, obejmuje wielu aktorów w różnych działach w firmie oraz konieczność dostosowania oferty i treści właśnie do tych osób. My tworząc system Marketing Automation trafiliśmy już w zupełnie inny rynek, rynek opanowany przez zmienione modele sprzedażowe online, które zdominowały rynek B2C. Stąd większość naszych klientów to sklepy internetowe oraz podmioty prowadzące sprzedaż do klientów indywidualnych np. banki.
Wdrożenie podstawowych procesów automatyzacji w B2B jest dużo prostsze niż w B2C – wymaga jedynie porządnych treści. Wdrożenie automatyzacji w eCommerce jest bardziej skomplikowane, ale z kolei nie wymaga produkcji znaczących ilości treści bo operujemy na bazach produktów oferowanych w sklepach internetowych. Największym wyzwaniem przy wdrażaniu marketing automation w B2B jest właśnie przekonanie działu sprzedaży, który uważa że sprzedaż jest 100% relacyjna, że dostarczanie właściwych treści we właściwym czasie do potencjalnego klienta i jego automatyczna, personalizowana edukacja może znacznie zwiększyć tempo oraz prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży.
KINGA: Jakie inwestycje w systemy wsparcia sprzedaży doradziłby Pan początkującej firmie? Zakładając oczywiście, że firma nie dysponuje dużym kapitałem.
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Google Docs + jakiś prosty darmowy system CRM online.
OLGA: Jak motywować ludzi (team, pracowników) do efektywnego działania i nie spoczywania na laurach?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Uważam, że dobrych ludzi nie trzeba motywować, ani zachęcać do pracy. Dobrzy ludzie potrzebują nie motywacji, tylko ciągłego „challengowania” wykonywanej przez nich pracy i procesów które ogarniają. W dobrym teamie, dobrze dobranym, składającym się z ludzi o podobnym podejściu do życia dział HR nie ma racji bytu. Dobrze dobrani ludzie sami się organizują i jak mają potrzebę, żeby się pointegrować w swoich zespołach to robią to sami, a jak potrzebują na te integrację pieniędzy to sami przychodzą po pieniądze na taką zorganizowaną przez siebie integrację – takie zasady stosujemy w SALESmanago. Wydaje mi się jednak, że team w całości powinien wiedzieć do czego dążymy jako organizacja. To jest trudne i skomplikowane i na pewno nie może się ograniczać jedynie do realizowania kolejnych rocznych targetów przychodu i zysku netto
KINGA: A jak znaleźć tych dobrych? Co odróżnia najlepszych od przeciętnych?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Najlepsi wiedzą, że pracę wykonują przede wszystkim dla siebie, mają ogromny napęd do działania i potrafią samodzielnie wyłapywać problemy, a następnie brać odpowiedzialność za ich rozwiązanie w swoje ręce. Najgorszy to typ urzędasa, typ roszczeniowy, który niewiele wnosi i chce mieć tym samym prawo do krytykowania wszystkiego i wszystkich. Takich unikamy jak ognia.
JANUSZ: Który styl zarządzania jest najbardziej efektywny wobec kreatywnych zespołów projektujących kampanie marketingowe w internecie?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Nie wiem. Nie zarządzałem nigdy zespołami typowo kreatywnymi. Nie wierzę za bardzo w kreację. Wierzę w konkretne KPI.
EWA: Gdyby miał pan wymienić jedną zasadę, którą uznaje za klucz do sukcesu w biznesie to co by to było?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Ciągłe nieustanne próbowanie i odporność na porażki.
ŁUKASZ: Jakie książki poleca Pan przeczytać?
GRZEGORZ BŁAŻEWICZ: Nie jestem typem, który poleca książki. Ale z tych które czytałem niedawno i podobały mi się to: „Kochanek wielkiej niedźwiedzicy” (Sergiusz Piasecki), „Trylogia Nowojorska” (Paul Auster), „Morfina” (Szczepan Twardoch), a z lat młodszych to zdecydowanie miło wspominam „Nieznośną lekkość bytu” i inne książki Milana Kundery. Pewną wskazówką może być, że nie czytam żadnych książek biznesowych i pseudo motywacyjnych etc.
–
Grzegorz Błażewicz – Założyciel i Prezes Zarządu firmy Benhauer, współtwórca systemu SALESmanago Marketing Automation.
Posiada ponad 15 lat doświadczenia w polskiej i międzynarodowej branży marketingowej. Doświadczenie zdobywał w firmach marketingowych w Nowym Jorku i Londynie. W latach 2001 – 2006 pracował jako Dyrektor Marketingu Grupy Kapitałowej Comarch, lidera IT w Europie Centralnej. W latach 2006 – 2008 był prezesem zarządu portalu internetowego Interia.pl – spółki notowanej na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. SALESmanago to 6 na świecie platforma Marketing Automation z której korzysta 3000 firm w 30 krajach. W 2014 roku w spółkę zainwestował Rafał Brzoska, twórca InPostu i Paczkomatów. Po zaledwie 3 latach działalności wycena spółki Benhauer i SALESmanago sięga 50 mln zł.
Follow
