O lead nurturingu piszemy sporo, jednak do tej pory skupialiśmy się na możliwościach jego zastosowania i efektach jakie przynosi. Dziś poruszymy temat przyczyn, dla których warto go stosować. Z badań wynika, że pielęgnowanie leadów jest niemal konieczne, aby móc skutecznie zarządzać leadami w dzisiejszej rzeczywistości konsumenckiej. Przyczyny takiej sytuacji leżą w modelu zakupowym, który na przestrzeni ostatniej dekady uległ wręcz rewolucji.
Nieistotne, czy prowadzisz sklep tradycyjny, e-sklep, działasz w B2B czy B2C. To o czym traktuje dzisiejszy artykuł dotyczy Cię nawet, jeśli nie masz własnej strony internetowej ( w takim przypadku szczególnie polecam doczytanie do końca).
Proces zakupowy Twoich produktów zawsze zaczyna się researchem w internecie. Ponad 50% transakcji B2B i około 90% transakcji ogółem poprzedzone jest wcześniejszym poszukiwaniem informacji w sieci. Nie ma większego znaczenia rodzaj produktów, które sprzedajemy.
Niesie to za sobą pewne ważne implikacje. Pierwszą z nich jest przejęcie kontroli nad procesem zakupowym przez potencjalnego klienta. Tak, jak w latach 90-tych głównym źródłem wiedzy o produktach była reklama telewizyjna, tak dzisiaj opinii szukamy na facebooku, blogach, forach internetowych – słowem, wszędzie tam, gdzie są inny użytkownicy, nie ma zaś…sprzedawców.
To druga ważna implikacja – przez 70% czasu trwania procesu podejmowania decyzji zakupowej potencjalny klient bardzo niechętnie, żeby nie powiedzieć alergicznie, reaguje na wszelkie próby sprzedania mu czegoś. Taki sprzedażowy falstart jest niestety charakterystyczny dla firm, które nie zdążyły jeszcze zorientować się w nowej rzeczywistości i z tego powodu zarządzanie leadami sprowadza się w nich do regularnego przekazywania adresów email do handlowców. Niestety, są to najczęściej wszystkie pozyskane adresy, bez rozgraniczenia ze względu na etap procesu zakupowego, w którym znajduje się lead. Nietrudno policzyć, że takie zarządzanie leadami powoduje, że 70% klientów otrzymuje telefon od handlowców za wcześnie.
Zakładając, że handlowiec może dziennie wykonać 100 telefonów, zaledwie w 30 z nich ma jakąkolwiek szansę na sukces. Innymi słowy
wysyłając wszystkie leady do handlowców trzykrotnie zmniejszamy skuteczność ich pracy
Remedium na ten problem musi być wprowadzenie narzędzi oceniania leadów – scoringu. Realizowanie tego w sposób manualny nie wchodzi w grę – dokładanie sobie pracy próbując ocenić indywidualnie każdy lead powoduje, że wszelkie korzyści drastycznie maleją. Można jednak wychwycić cechy wspólne łączące leady odpowiednio zainteresowane i w sposób automatyczny przesyłać je do działu sprzedaży po zauważeniu wystapienia tych cech. Nie ma lepszego sposobu, niż wykorzystanie do tego celu systemu Marketing Automation. Taki zautomatyzowany lejek sprzedażowy pozwala dostarczać do każdego handlowca tylko leady będące w końcowych 30% czasu trwania procesu zakupowego. Pozostaje jednak wciąż te 70% leadów, z którymi wówczas nie ma co zrobić – za wcześnie, by do nich dzwonić z ofertą. Kolejny błąd marketingu to pozostawienie ich samym sobie i oczekiwanie na samoczynną konwersję. Ponieważ wiemy, że takie osoby są na etapie poszukiwania informacji, najlepszym, co możemy zrobić, jest wkroczenie w ich research niejako podając im te informacje na tacy. Ten proces zwiemy Lead Nurturingiem – pozwala on częściowo przejąć kontrolę nad procesem zakupowym bez ryzyka wystraszenia konsumenta nachalną reklamą. Zakładając, że podjęcie decyzji zakupowej jest uzależnione od posiadania pewnych informacji na temat produktów ( a jest to założenie zasadne, nikt nie kupuje kota w worku), dowiadując się jakie to informacje i przekazując je do prospektu mamy szanse na skrócenie researchu i szybszą konwersję. Równocześnie zwiększa się skuteczność rozmów sprzedażowych – ponieważ to od nas konsument otrzymywał informacje, automatycznie lądujemy w jego świadomości jako lider opinii w branży. Telefonując do kontaktu nie narazimy się więc na rozmowę zawierającą zgubne:
-Jeszcze raz, jaka firma?
-Firma XYZ
– Pierwsze słyszę, do widzenia
Zysk ten wyrażony liczbowo mówi o 85-procentowym wzroście sukcesów sprzedażowych już przy pierwszym połączeniu telefonicznym. Ilość okazji sprzedażowych zwiększa się o 78%.
Najważniejsze zaś, że żaden z wygenerowanych leadów nie pozostaje bez opieki, wiemy co zrobić w każdej sytuacji i nie marnujemy niepotrzebnie czasu i pieniędzy na indywidualne rozpatrywanie każdego prospektu pod kątem gotowości do zakupu.
Wydaje się więc, że scoring leadów i Lead Nurturing są konieczne, aby sprzedaż mogła zająć się tylko tym, do czego jest stworzona – sprzedawaniem.
Follow
