Prosta, jednakże mało znana idea CLM, jako jedna z pierwszych pozwala rozwiązać dylemat J. Wanamaker’a: „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę jest marnowana, tylko problem jest w tym, że nie wiem, która połowa”. Paradoksalnie pomimo łatwo dostępnej technologii nadal niewielka część specjalistów ds. Marketingu korzysta z CLM. Cała sztuka leży w połączeniu każdego działania marketingowego z pozyskanym klientem.
Closed Loop Marketing, można przetłumaczyć jako Marketing zamkniętej pętli. Pod pojęciem pętli rozumiemy połączenie działań marketingowych, sprzedażowych i reakcji klienta w jeden ciąg zdarzeń. Zaczyna się on w momencie odwiedzin potencjalnego klienta na stronie internetowej, a kończy zawarciem transakcji. Głównym celem tej strategii jest zoptymalizowanie działań marketingowych i sprzedażowych, dzięki wiedzy płynącej z interakcji z klientem.
Żeby zamknąć pętlę potrzebujemy jednego ogniwa, które spoi cały proces. W tym celu najłatwiej jest użyć strony internetowej firmy. Dzięki niej rozpoznamy kolejno:
- moment pojawienia się klienta na stronie WWW;
- przeglądanie treści;
- moment konwersji na lead;
- moment konwersji w klienta.
Każdy z powyższych etapów służy zgromadzeniu odpowiedniej wiedzy o naszych klientach, która posłuży do ciągłego doskonalenia całego procesu.
Moment pojawienia się klienta na stronie WWW, to etap rozpoczynający cały cykl. Na tym etapie potencjalny klient pobiera ciasteczko i rozpoczynamy monitorowanie jego zachowania. Najważniejszym dla nas jest rozpoznanie źródła wejścia na naszą stronę WWW. Dzięki temu dowiemy się, które działania generują najbardziej wartościowe wejścia na stronę.
Monitorowanie przeglądanych treści, to kolejny ważny dla krok dla całego procesu. Jeśli zbadaliśmy w jaki sposób zachęcamy potencjalnych klientów do wejścia na stronę i jakie źródło generuje najbardziej wartościowy ruch, wówczas następną potrzebną informacją jest sposób zachowania klientów odwiedzających stronę. Musimy dowiedzieć się jakie przeglądają zakładki i w jakiej kolejności. Cała zebrana do tej pory wiedza pozwoli określić idealną ścieżkę, którą musi podążać każdy kontakt, aby maksymalnie przyspieszyć proces konwersji do lead’a lub nawet klienta.
Moment konwersji odwiedzającego na lead’a, to jeden z najtrudniejszych etapów całego procesu. Ponieważ ten moment najczęściej oznacza wypełnienie formularza, to musimy mieć możliwość połączenia danych z poprzednich kroków z konkretnym wpisem do formularza. Jeśli zaniedbamy ten krok otrzymamy dwa zupełnie nie powiązane zbiory danych. Jeden z informacjami o
odwiedzinach anonimowych oraz drugi z danymi kontaktowymi do konkretnych leadów.
Ostatni etap cyklu to konwersja z leadu w klienta. W momencie, w którym lead staje się klientem zbieramy ostatnie dane i przechodzimy do ich analizy oraz dalszego wykorzystania. Dowiadujemy się wówczas jaki komunikat, oferta i pobrany materiał sprawił, że dany kontakt podjął decyzję zakupową.
Jeśli wszystkie poprzednie kroki wykonaliśmy prawidłowo to:
- wiemy, który z odwiedzających stał się lead’em, a następnie klientem;
- wiemy skąd do nas trafił, czym się interesował i jakich akcji dokonywał;
- określamy, które nasze działania dały nam najwięcej klientów.
Uzbrojeni w tą wiedzę optymalizujemy wszystkie działania, tak aby cały cykl przebiegał szybciej i doprowadzał więcej klientów.
Podsumowując, dzięki strategii Zamkniętej Pętli Marketingowej otrzymujemy pełny wgląd w cały proces sprzedażowy w firmie. Wiemy, co kieruje poczynaniami naszych potencjalnych klientów i lepiej rozumiemy cały proces. Natomiast pełne poznanie potencjalnego klienta pozwala na precyzyjne zdefiniowanie grupy odbiorców i metod działań marketingowych. Nareszcie możemy się upewnić, że nie marnujemy żadnej złotówki z marketingowego budżetu.
Follow
