Cold calling (zimne telefony, telefonowanie na zimno; dzwonienie do klienta, z którym nie mieliśmy przedtem kontaktu): znienawidzona pieśń przeszłości czy skuteczne narzędzie sprzedawców? Choć wielu chętnie odesłałoby tę metodę do lamusa, a krytycy uwielbiają rozpisywać się o swoich traumatycznych przeżyciach związanych z zimnymi telefonami, Marketing Automation zmieniło totalnie kształt tych działań. Cold calling może być super-skuteczny oraz przyjazny tak dla sprzedawcy, jak i dla klienta.
Wystarczy wykorzystać automatyzację marketingu.
Miłość i nienawiść
Sprzedawcy mieli do zimnych telefonów ambiwalentny stosunek. Z jednej strony lubili bezpośrednią relację z klientem i możliwość popisania się siłą perswazji, z drugiej zaś nie znosili stresu, marnowania czasu i niemożliwości przygotowania się precyzyjnie do rozmowy. Jednak wszystkie największe wady cold calling znikają w firmach, które wdrażają Marketing Automation.
Warm calling z Marketing Automation
Kiedy wdrożysz automatyzację marketingu, Twoje telefony w ogóle nie będą zimne, będą, powiedzmy, letnie, ponieważ zanim podniesiesz słuchawkę będziesz wiedział dużo więcej na temat leada: skąd trafił na Twoją stronę, czego szuka, jakie treści przyswoił.
Internet rzeczy dla marketerów. Pobierz ebooka za darmo
Dodaj do tego odrobinę researchu i dostajesz tak precyzyjny obraz rozmówcy, że możesz dopasować swoje argumenty dokładnie do problemów tej konkretnej osoby.
Poza tym dzięki programom Lead Nurturing Twój rozmówca może być już tak wyedukowany, że Twój punt wyjścia jest zupełnie inny niż w wypadku tradycyjnych zimnych telefonów.
Czy dzwonić na zimno do firm znalezionych w książce telefonicznej?
Marketing Automation ułatwia dzwonienie do leadów, ale co z tradycyjnym dzwonieniem na zimno, które polega na wyszukiwaniu danych kontaktowych i obdzwanianiu kolejnych osób? Czy w erze spersonalizowanej komunikacji ma to jeszcze jakikolwiek sens?
To zależy. Czasem tradycyjne telefonowanie na zimno przynosi świetne efekty, np. w wypadku biznesów działających lokalnie. Musisz sam poznać swoich odbiorców, ich proces zakupowy, i przetestować takie rozwiązanie.
Jeśli chcesz dzwonić do potencjalnych klientów znienacka:
- Wiedz, że ryzyko negatywnej reakcji zwiększa się. Bądź na to gotów.
- Zdefiniuj grupę docelową tak precyzyjnie, jak to tylko możliwe. Wybierz adresatów Twoich telefonów bardzo starannie, by naprawdę pasowali do Twojej Buyer Persona.
- Wykorzystaj networking lub social media, by przygotować grunt pod rozmowę. Przede wszystkim zrób research, postaraj się też wejść z daną osobą w kontakt, np. na forum specjalistów.
Zaaplikuj również porady zaprezentowane poniżej.
Jak przygotować scenariusz rozmowy
Nikt nie chce, żebyś brzmiał jak automat i absolutnie nie powinieneś czytać skryptu, jednak nadmiar spontaniczności również może tu zaszkodzić. Miej po prostu przygotowane potrzebne dane, przykłady, statystyki i argumenty, by rozmówca nie mógł się zaskoczyć pytaniem, na które powinieneś znać odpowiedź, oraz żebyś miał ściągę na wypadek drobnego, przelotnego zaćmienia. Będziesz czuł się bezpieczniej.
- Coś wyjątkowego na początek. Żeby zagaić rozmowę, potrzebujesz prawdziwej petardy: dobrego przykładu, historii czy metafory, która odzwierciedla sytuację klienta czy działanie Twojego produktu.
- Skup się na problemie, nie na produkcie. Nikogo nie obchodzi, ile funkcjonalności ma Twój produkt. Ludzie chcą informacji, które dotyczą ich samych – ich sytuacji i problemów. Czemu ma ich obchodzić Twój produkt? Najpierw daj im odpowiedź na to pytanie.
- Używaj dowodów społecznych. Np. Widzę, że są Państwo w trakcie/ zmagają się Państwo z …; ostatnio pomogliśmy z tym firmie X.
- Miej listę najczęściej zadawanych pytań i kontrargumentów. Zbadaj, co naprawdę chcą wiedzieć Twoi odbiorcy, co jest dla nich ważne. Jeżeli Twój dział marketingu ma Buyer Persona, zainspiruj się nią.
- Zmień perspektywę. Niech Twój telefon skupia się wokół pytania: „Co Ty możesz zyskać, kliencie?”
- Użyj opowieści. Jakiejś historii, przykładu, anegdoty. Dzięki temu wywołasz emocję, zadziałasz na empatię, pobudzisz wrażliwość. Klient łatwiej Cię zapamięta.
Zanim zadzwonisz
- Zrób research. LinkedIn, social media, profil kontaktu w systemie Marketing Automation… dowiedz się jak najwięcej o osobie, do której dzwonisz. To pozwoli Ci ustalić, na czym należy się skupić.
- Wybierz porę. Wykorzystaj dane, które zgromadziłeś uprzednio, do wyboru optymalnej pory. Moment, w którym dzwonimy, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju konwersacji. Jeśli dana osoba przy poprzednim kontakcie podała dogodny dla siebie czas, trzymaj się tego.
- Szklanka wody. Przygotuj sobie porcję wody w zasięgu ręki – nie wiesz, jak długo zajmie Ci rozmowa. Nie chcesz chyba, by suchość w gardle osłabiła Twoje supermoce!
- Oczyść się ze złych emocji. Odbiorca intuicyjnie je wychwyci. Zamiast się stresować, wyluzuj. Uśmiech pomaga: osoba, do której dzwonisz, od razu inaczej podejdzie do rozmowy z kimś, kto jest w dobrym nastroju.
- Bądź gotów na nieprzyjemną reakcję. To się zdarza, to naturalna i nieunikniona część Twojej pracy. Nie Twoja wina. Koniec dyskusji. Otrząśnij się i idź dalej.
Podczas rozmowy
- Pierwsze 3 sekundy. Pierwsze wrażenie robi się raz. Pamiętaj, że tworzysz je nie tylko przez treść swojej wypowiedzi, ale i przez formę – tembr głosu, szybkość mówienia.
- Przedstaw się bez naciskania na sprzedaż. Powiedz, kim jesteś, ale nie podkreślaj sprzedażowego charakteru Twojego telefonu. Przybierz raczej ton obiektywnego doradcy i staraj się unikać wyświechtanych marketingowych klisz, które mogą odstręczyć klienta.
- Podczas pierwszej rozmowy nie sprzedawaj. Twoim ważniejszym celem jest stworzenie więzi i gruntu pod dalsze działania. Nie miej nierealistycznych oczekiwań: nikt nie wyda pieniędzy pod wpływem jednej rozmowy z obcą osobą, prawda?
- Rób notatki. Gwarantujemy, że zapomnisz ¾ z tego, o czym myślisz w trakcie rozmowy: „Zapamiętam”. Nie zapamiętasz. Zapisz. Poznawanie klienta to jedna z najważniejszych rzeczy, które osiągasz podczas rozmowy.
- Słuchaj. Pozwól klientom mówić. Zamiast recytować skrypt, daj się wygadać i opowiedzieć o swoich problemach. Kiedy ich poznasz, łatwiej Ci będzie dopasować ofertę precyzyjnie do ich potrzeb.
- Umów się na kolejny telefon. Według badań potrzeba około pięciu kontaktów, by zaszła sprzedaż.
- Zaoferuj coś za darmo. To może być ebook albo webinar.
- Nie zmyślaj. Kłamstwo ma krótkie nogi. Jeśli czegoś nie wiesz, powiedz, że sprawdzisz i przypomnisz się w mailu.
- Znajdź wygodną pozycję. Niektórzy sprzedawcy lubią siedzieć półleżąco, inni chodzą, inni stoją (np. przed lustrem). Przetestuj najlepszą opcje dla Ciebie.
Po rozmowie
- Email z podsumowaniem. Dobrze, żeby po Waszej rozmowie klientowi zostało coś, co przypomni im, o co chodziło. Może to być treść edukacyjna, ulotka, ebook, raport, infografika, zaproszenie na event.
- Personalizuj maila z przypomnieniem. Zadbaj, y nie wyglądał jak wycięty od szablonu. Zaakcentuj problemy, o których rozmawialiście.
- Przejrzyj swoje notatki. Czy są klarowne? Czy za 2 tygodnie dalej będą komunikatywne?
Zły cold calling działa na zasadzie błędnego koła. Jeśli nie lubisz dzwonić (bo Cię stresuje czy złości), nie będziesz miał wyników, a nie osiągając wyników, tym silniej znienawidzisz swój służbowy telefon.
By przerwać tę logikę, potrzebujesz Marketing Automation: dzięki temu usuniesz najbardziej stresujące aspekty telefonów, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedawców.
Follow
