Czemu nikt nie ufa marketerom?

Image of stretched human hand ready for a handshake

W ciągu ostatniej dekady społeczne zaufanie do marketerów spadło dramatycznie: branża postrzegana jest jako jedna z najmniej godnych zaufania. Ale to nie tylko zdanie klientów, lecz także przełożonych. 80% dyrektorów nie ufa marketerom („nie ufa marketerom i nie jest zadowolone z pracy przez nich wykonywanej”, by zacytować słowa samych zainteresowanych). Dlaczego?

 

Mierzalność

Dyrektorzy mówią, że nie ufają marketerom, ponieważ ci nie potrafią dostarczyć metryk, które pozwalałyby oceniać ich pracę. Przez to nie sposób wskazać, w jaki sposób przyczyniają się do sukcesu firmy, ani co naprawdę robią.


Dowiedz się, jak stworzyć niezwykłe doświadczenie zakupowe. Pobierz darmowego ebooka


Tu z pomocą przychodzi Marketing Automation, który pomaga marketerom wykazać swoją wartość przez precyzyjny monitoring działań oraz dostarczenie im wspólnego języka z działem sprzedaży oraz kadrą zarządzającą.

 

Precyzyjne wyznaczniki sukcesu

Kreatywność jest ogromną wartością marketera, ale jednocześnie stanowi on element rachunku ekonomicznego: jest kosztem, który powinien przynosić zyski. Dlatego potrzebuje precyzyjnych, obiektywnych wyznaczników swojego sukcesu, który pozwoli mu udowodnić swoją wartość dla firmy.

 

Niezależnie od przyjętej koncepcji, nawet w najbardziej kreatywnych czy humanistycznych odmianach, marketing jest sztuką definiowania i osiągania celów, które muszą być określone w na tyle jasny i precyzyjny sposób, by można było wykazać niezbicie, co zostało osiągnięte. To istotne nie tylko z punktu widzenia dyrektorów, ale i samych marketerów: dzięki temu nie tylko zyskują potrzebna wiedzę i mogą lepiej wykonywać swoją pracę, ale i czują się bardziej komfortowo, bezpieczniej, widząc, że efekty ich działań można wykazać w twardych liczbach, że są one ewidentne, widoczne  dla kierownictwa.

Choć w marketingu pojawia się wiele mód, staraj się zawsze oddzielać istotne wskaźniki od mniej ważnych. Do istotnych należą:

Cost Per Lead (CPL) = przeciętny koszt pozyskania leada, najczęściej liczony dla poszczególnych kanałów

Cost Per Acquisition (CPA) = koszt pozyskania klienta, również liczony najczęściej dla poszczególnych kanałów

Lifetime Value of a Customer (LTV) = średnia wartość klienta przez okres całej współpracy z firmą

Return on Investment (ROI) = wskaźnik rentowności danego działania.

 

Marketing Automation dostarcza marketerom narzędzi do mierzenia wszystkich KPI, o jakich tylko zamarzą. A problem mierzenia skuteczności poszczególnych działań jest bardzo powszechny: dziś jedynie 1/3 firm B2B poprawnie mierzy ROI swoich działań marketingowych. Nic więc dziwnego, że dyrektorzy oskarżają marketerów o oderwanie od spraw finansowych.

 

Precyzyjna definicja środków do osiągnięcia celu

Kiedy widzisz wzrost, musisz też wiedzieć, z czego on się bierze: w przeciwnym wypadku nie będziesz umiał go powtórzyć ani uniknąć szkodliwych praktyk. Właśnie dlatego jeszcze przed rozpoczęciem działań marketer musi wiedzieć, co chce osiągnąć i w jaki sposób, dzięki czemu testowanie nowych rozwiązań jest łatwiejsze i skuteczniejsze.

Spora część pracy marketera to wymyślanie nowych pomysłów na lepszą komunikację z klientem i testowanie ich. Dlatego prowadzenie rejestru prowadzonych działań podjętych dla osiągnięcia danego celu stanowi kluczowy element codziennej pracy marketera. Kiedy testujesz spontanicznie i chaotycznie, zysk z Twojej pracy jest przypadkowy i doraźny, bo nie daje wiedzy na temat tego, co naprawdę działa.

Kluczowe wskaźniniki

„78% dyrektorów uważa, że marketerzy nie widzą swojej prawdziwej pracy (czyli generowanie popytu w mierzalny sposób”, a 69% CEO w branży B2C twierdzi, że marketerzy przeinwestowują miękkie wskaźniki (jak lajki), które może i są interesujące, ale z pewnością nie kluczowe.

Łatwo marketerom rozproszyć się wśród tak wielu możliwych rozwiązań. Mają tak wiele narzędzi do dyspozycji, tak wiele opcji do wypróbowania, że czasem tracą właściwą perspektywę i  zbyt dużą część ich uwagi zajmują zjawiska czy wskaźniki mało istotne z punktu widzenia całości działań firmy.

Inna rzecz to fakt, że marketing jest dyscypliną, która bardzo dynamicznie się zmienia. Jeszcze 10, 15 lat temu obejmował zupełnie inne działania. Cały czas polega na testowaniu i próbowaniu nowych rozwiązań – ale jednocześnie przez to trudniej się skupić na tym, co ważne dla przełożonych.

 

Co na to marketerzy?

Powyższe oskarżenia brzmią dość poważnie. Czy marketerzy są naprawdę tak lekkomyślni? Nie. Choć zgadzają się z zastrzeżeniami, nie zmieniają swojego zachowania – najczęściej dlatego, że brak im narzędzi do mierzenia efektywności swoich działań. Potrzebują systemu Marketing Automation! Jednocześnie działa tu logika błędnego koła: dyrektorzy nie chcą inwestować więcej w marketing, skoro nie widzą efektów, a bez zakupu systemu klasy Marketing Automation wykazanie efektów jest jeśli nie niemożliwe, to bardzo utrudnione i niezwykle pracochłonne.

 

Umożliwienie mierzenia działań marketingowych to cecha, którą entuzjastycznie podkreślają wszystkie firmy korzystające z rozwiązań Marketing Automation. Daje on również wspólny język działom marketingu i sprzedaży, dzięki czemu ich działania są bardziej przejrzyste dla obu stron, a zarządzanie leadami przebiega sprawniej i skuteczniej. Automatyzacja marketingu pozwala także dyrektorom zobaczyć, jak ciężko pracują ich marketerzy i wycenić wartość ich pracy.

SALESmanago to jedyna platforma CDXP (all-in-one Customer Data Platform & Customer Experience Platform) wspierana sztuczną inteligencją i wykorzystująca podejście no-code. Używana jest przez ponad 2000 klientów (m.in. Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance, Victoria’s Secret) w 50 krajach. Financial Times określił SALESmanago jako najszybciej rosnącą platformę marketing automation w Europie.

SALESmanago wykorzystuje pełen potencjał danych o klientach, łącząc zaawansowaną analitykę i hiperpersonalizację do dostarczenia w pełni konfigurowalnych, spersonalizowanych doświadczeń we wszystkich kanałach marketingowych.

Firma zlokalizowana jest w Krakowie i zatrudnia 300 doświadczonych konsultantów, data scientists i inżynierów. SALESmanago działa międzynarodowo dzięki szerokiej sieci ponad 1000 partnerów biznesowych.

Zacznij swoją podróż z SALESmanago od 2-miesięcznego darmowego Proof of Concept. Zarejestruj się na www.salesmanago.pl

Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?
Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?

    W jednym z naszych wcześniejszych wpisów pokazaliśmy, jak zyskujące na popularności podejście CLV-ROI zmienia modele biznesowe eCommerce. Aby jednak znaleźć się w punkcie, w którym Twoi klienci zamieniają się w lojalnych fanów, musisz najpierw zamienić odwiedzających w klientów. Dlatego postrzegamy Conversion Rate (CR), czyli współczynnik konwersji, jako najbardziej fundamentalną metrykę w eCommerce. Bez […]

Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?
Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?

    Nasze Centrum Preferencji Klienta, uruchomione na początku tego roku, otworzyło zupełnie nowy świat możliwości hipersegmentacji. Teraz kreatywne wykorzystanie wielu naszych funkcji pozwoli Ci dostarczać komunikat zawsze dopasowany do indywidualnych potrzeb i gustów oraz zamienić Twój CDP w Platformę Customer Intimacy i w konsekwencji, budowę wyjątkowo solidnych relacji. W wielu naszych artykułach znajdziesz wszelkiego […]

Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?
Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?

    Skrupulatnie zbadaliśmy najnowsze trendy konsumenckie, aby oddzielić ziarno od plew i przedstawić rzetelne oszacowanie ogólnego kierunku ewolucji eCommerce. Oto, co odkryliśmy:   Klienci przenoszą się na urządzenia mobilne   Klienci zwykle odkrywają więcej produktów online niż w sklepach stacjonarnych. 55% z nich preferuje sieć z uwagi na wygodę, 46% większy wybór, a 45% […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane zero- i first-party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane Zero- i First-Party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]

Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI
Rozsądny eCommerce zmierza w kierunku podejścia CLV-ROI

    Last touch ROAS wciąż dominuje wyobraźnię marketerów jako prymitywne, ale proste narzędzie pomiarowe. W nowym krajobrazie eCommerce, zdominowanym przez zagadnienie prywatności, będzie musiało się to zmienić. Wskaźniki dla ROAS ucierpią z uwagi na brak danych z tracking i bardzo ograniczone sposoby identyfikacji urządzeń. Brak plików cookie third-party tylko pogorszy sytuację. Co zastąpi ROAS? […]

Nieświadomość marketerów eCommerce kosztuje miliony. Pozbądź się ślepoty na dane zero-party
Nieświadomość marketerów eCommerce kosztuje miliony. Pozbądź się ślepoty na dane zero-party

    Niedawne badanie przeprowadzone przez CommerceNext pokazuje, że 39% sprzedawców detalicznych i marek obawia się nowego środowiska post-cookie, zdominowanego przez podejście privacy-first. W badaniu autorzy starali się też dociec, jakich strategii wobec tego środowiska planują użyć marketerzy. Oszałamiający okazała się fakt, że branża eCommerce wydaje się być nieświadoma roli, jaką dane zero-party mogą – […]

Facebook ma kłopoty i dlaczego dotyczy to eCommerce
Facebook ma kłopoty i dlaczego dotyczy to eCommerce

    Podczas ostatniej poświęconej wynikom finansowym telekonferencji giganta mediów społecznościowych Facebook nie zabłysnął, co wskazuje na odpływ w internetowej przestrzeni reklamowej. Co to znaczy? W środę, 2 lutego 2022 r., Facebook przeprowadził telekonferencję na temat wyników za IV kwartał. To nie był dla niego moment triumfu. Gigant ogłosił prognozę, zgodnie z którą przychody w […]

7 inteligentnych sposobów na zmniejszenie śladu węglowego firmy i przekształcenie eCommerce w ECOmerce za pomocą danych zero-party
7 inteligentnych sposobów na zmniejszenie śladu węglowego firmy i przekształcenie eCommerce w ECOmerce za pomocą danych zero-party

    Ślad węglowy firm i ich produktów staje się coraz większym problemem dla klientów, a biznes gorączkowo szuka sposobów na jego zmniejszenie. Znaleźliśmy 7 sposobów, na to jak dane zero-party mogą być pomocne w wysiłkach na rzecz wypracowania bardziej zrównoważonego modelu — zarówno pod względem zrównoważenia biznesowego, jak i środowiskowego. Przekształcenie eCommerce w ECOmerce […]

[Nowa Funkcjonalność] Nowy standard w SaaS. Human Interface przyspiesza nawigację o 60%, wymagając o ⅓ mniej kliknięć
[Nowa Funkcjonalność] Nowy standard w SaaS. Human Interface przyspiesza nawigację o 60%, wymagając o ⅓ mniej kliknięć

    Aby radykalnie polepszyć komfort korzystania z naszego systemu, przeprojektowaliśmy jego interfejs od podstaw. Na początek przygotowaliśmy pionierskie wytyczne Human Interface, inspirowane najnowszymi trendami projektowymi dla najbardziej intuicyjnych systemów operacyjnych. Skrupulatne wykonanie założeń projektowych umożliwiło nam wyniesienie User Experience do poziomu nieosiągalnego, na dzień dzisiejszy przez żaden system SaaS. Celem, jaki sobie postawiliśmy, było […]