Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?

 
 

W jednym z naszych wcześniejszych wpisów pokazaliśmy, jak zyskujące na popularności podejście CLV-ROI zmienia modele biznesowe eCommerce. Aby jednak znaleźć się w punkcie, w którym Twoi klienci zamieniają się w lojalnych fanów, musisz najpierw zamienić odwiedzających w klientów.

Dlatego postrzegamy Conversion Rate (CR), czyli współczynnik konwersji, jako najbardziej fundamentalną metrykę w eCommerce. Bez wypracowanego CR prowadzisz po prostu stronę internetową. Oto dlaczego.

 

Czym jest Conversion Rate?

 

W coraz bardziej konkurencyjnym środowisku eCommerce istnieją zarówno sprawdzone sposoby jak i praktyki, których należy unikać, jeśli chodzi o zachęcanie klientów do kupowania produktów w twoim sklepie. Moment dokonania pierwszego zakupu przez odwiedzającego nazywamy konwersją, jest najważniejszym wskaźnikiem, który musisz obserwować, jeśli planujesz stale rozwijać swój sklep i nieprzerwanie zwiększać przychody.

CR jest zdefiniowany jako odsetek odwiedzających Twoją witrynę, którzy wykonują na stronie pożądane działanie.

W przypadku eCommerce oznacza to odsetek odwiedzających witrynę, którzy kupili coś w Twoim sklepie internetowym w określonym czasie.

Mając z głowy prostą definicję wyjaśnimy teraz, dlaczego ta metryka jest tak ważna – choć definicją prawdopodobnie zepsuliśmy niespodziankę. Czy nie jest oczywiste, dlaczego mówimy o współczynniku fundamentalnym dla prawdziwego eCommerce, w przeciwieństwie do… po prostu strony internetowej?

 

Przekształcić ruch w sprzedaż. Czemu CR to metryka kluczowa dla eCommerce?

 

Właściwie, to jednak jest taka sytuacja, w której możesz zignorować współczynnik konwersji. Założyć po prostu sklep, zacząć wysyłać odwiedzających na stronę przy pomocy płatnych reklam i dojść do wniosku, że to wystarczy: to wtedy, gdy masz rezerwy budżetowe o rząd wielkości większej niż nawet najwyższe możliwe koszty – i tak jest przez resztę życia planowanego biznesu eCommerce. A twoje towary są przy tym bardzo drogie, choć nie ma to żadnego uzasadnienia w kosztach.

W tym scenariuszu jesteś w stanie przyciągnąć miliony odwiedzających do swojej witryny. Nawet przy beznadziejnym CR, niektórzy odwiedzający staną się klientami, kupując twój nieprzyzwoicie drogi produkt.

Pytanie brzmi, dlaczego w ogóle rozpoczynać nieefektywny biznes eCommerce, jeśli masz do dyspozycji tak ogromne kwoty pieniędzy?

Każdy racjonalny model biznesowy musi działać efektywnie. Jeśli nie możesz skonwertować odwiedzających – poprowadzić ich, aby zrobili kolejny krok na ścieżce od zainteresowanego potencjalnego klienta do szczęśliwego klienta – wtedy pieniądze wydane na budowę ruchu na stronie zostały zmarnowane. Każda strona w sieci może kupować ruch, ale witryna zoptymalizowana pod kątem konwersji przekształca ten ruch w sprzedaż.

 

Ogromny wpływ współczynnika konwersji CR na ROI

 

Przejdźmy do liczb.

Załóżmy, że twój sklep obecnie konwertuje odwiedzających na poziomie 2%. Dwie na sto osób, które odwiedzają Twoją witrynę, kupują coś w objętym pomiarem czasie.

Twój średni miesięczny ruch to 500 000 unikalnych użytkowników, a średnia wartość zamówienia (AOV) to 150 USD.

Dzięki tym liczbom uzyskujesz 1,5 mln USD miesięcznego przychodu. Następnie stosujesz sprawdzone zasady optymalizacji CR, aby zwiększyć współczynnik konwersji o 2%.Teraz podwoiłeś swój miesięczny przychód do 3 mln USD.

Optymalizacja CR nie tylko przekształca więcej odwiedzających w kupujących, ale także generuje większą sprzedaż i podnosi AOV. Jeśli dwuprocentowa poprawa współczynnika konwersji również spowoduje wzrost AOV do 200 USD, twoje nowe miesięczne przychody wzrosną do 4 mln USD.

Tylko dzięki zwiększeniu współczynnika konwersji i średniej wartości zamówienia twoje miesięczne przychody wzrosły z 1,5 mln USD do 4 mln USD.

 

Dobry CR w eCommerce – co to znaczy?

 

Średnia CR dla eCommerce wynosi 1% – 2%. Nawet jeśli robisz wszystko dobrze, nadal możesz oczekiwać, że osiągniesz sukces w około 2% przypadków.

Podstawowym celem Twojego sklepu internetowego powinna być CR na poziomie 2%+. Najlepsze strony internetowe mają współczynniki konwersji na poziomie 11% lub nawet więcej.

Ale czy to naprawdę dobre CR konkretnie dla ciebie? Jak wypadasz na tle swojej konkurencji? Czujesz się sfrustrowany wydawaniem pieniędzy na przyciągnięcie ruchu do twojej witryny, a potem widzisz, jak pozyskani ciężkim kosztem użytkownicy opuszczają ją bez dokonania zakupu. Czy twój marny współczynnik konwersji jest normalny? A może inni znaleźli sposoby na uzyskanie większego i lepiej ukierunkowanego ruchu?

Aby zrozumieć, jaka CR jest dobra, w danym momencie, dla Twojej firmy, musisz zrozumieć jedną bardzo ważną rzecz – twoim najważniejszym konkurentem jesteś ty. Aby właściwie ocenić swoje postępy, zawsze porównuj je ze swoimi własnymi wcześniejszymi osiągnięciami.

Chodzi o małe kroki, które wykonujesz na drodze optymalizacji CR.

 

Czym jest optymalizacja wskaźnika konwersji?

 

Conversion rate optimization (CRO), optymalizacja wskaźnika konwersji to proces optymalizacji witryny lub landing page’a w oparciu o zachowanie użytkowników, w celu zwiększenia prawdopodobieństwa podjęcia przez użytkownika pożądanych działań – mianowicie konwersji – na tej stronie.

Od czasu wprowadzenia narzędzi takich jak Customer Preference Center SALESmanago, działania optymalizacyjne mogą być podejmowane nie tylko w oparciu o dane first-party, takie jak zachowanie, ale także dane zero-party, preferencje ujawniane wprost przez samych klientów

 

Znaczenie nieustannego CRO

 

Zdarza się często, że firmy eCommerce koncentrują się na osiąganiu ambitnych, długoterminowych celów, w perspektywie np. roku. Chociaż wyznaczanie celów długoterminowych jest ważnym elementem prowadzenia biznesu eCommerce, nie należy przeoczyć wartości marginalnych, krótkoterminowych celów, wyznaczanych i osiąganych po drodze.

Bardzo często widzimy, jak menedżerowie eCommerce przeceniają ten jeden, główny cel, pomijając wprowadzanie drobnych ulepszeń każdego dnia. Zalecamy skupienie się na stopniowym zwiększaniu CR o niewielki procent każdego dnia. Optymalizacja CR to ciągły proces, podczas którego czasem można odkryć obszary do szybkich, dużych korzyści. Taki efekt można uzyskać np. poprzez włączenie do swoich narzędzi marketingowych danych zero-party i wykorzystanie ich do hiperpersonalizacji strony internetowej. Ale najczęściej osiąga się stopniowe ulepszenia w dłuższym czasie.

Czy Twój obecny współczynnik konwersji jest wystarczająco wysoki? Prawdopodobnie nie. Możesz nie być w stanie podwoić przychodów z dnia na dzień, ale z pewnością możesz zrobić więcej z tym, co masz. To jest cel optymalizacji współczynnika konwersji.

 

Podsumowując

 

Istnieje wiele metod na skuteczne CRO i tym zajmiemy się w naszym następnym artykule. Ponieważ wszystkie z nich można podsumować jako sposoby pokazania tego, co klienci chcą zobaczyć i na co zareagują, niedawna rewolucja w technologii eCommerce wykładniczo zwiększyła dostępne środki. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku możliwych wreszcie do efektywnego użycia danych zero-party. Bo „co klienci chcą zobaczyć i na co zareagują” można z kolei przełożyć na jedno słowo. Hiperpersonalizacja.

 

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo
Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo

    Lean Marketing wymaga skuteczności, ale taki tytuł może wydawać się przesadą. To nie jest jednak wygórowane oczekiwanie, a propozycja rozwiązania. Jest to wykonalne – jeśli masz odpowiedni Workflow. W tym artykule wyjaśnimy, czym jest Workflow, jak działa, kto odpowiada za jego efektywność, a ostatecznie – jak skorzystać z doświadczenia twórców szablonów. Utrata produktywności […]

[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych
[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych

    Zebraliśmy naszych czołowych ekspertów eCommerce, którzy na co dzień pracują z największymi światowymi markami, aby całkowicie przeprojektować szablony Workflow w naszej Bibliotece. Ludzie ci włożyli tysiące godzin swojego doświadczenia i unikatową wiedzę w stworzenie nowych, ulepszonych szablonów. Wszystko to, aby zaoszczędzić Twój czas. Ponadto, do Biblioteki dodaliśmy Generator Workflow — pierwszą taką funkcję […]

[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard
[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard

    Nasza najnowsza funkcjonalność, eCommerce Dashboard, agreguje dane z platform eCommerce oraz oprogramowania marketingowego i prezentuje je w jednym miejscu, w czasie rzeczywistym, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Jako, że umożliwia szybki przegląd wydajności sklepu internetowego, a także szczegółowe śledzenie różnych aspektów biznesu, stanowi niezwykle skuteczne, wielokanałowe narzędzie Growth Intelligence.   […]

SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu
SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu

    SALESmanago, największa w Polsce i najszybciej rosnąca firma tworząca rozwiązania technologiczne dla eCommerce, we wrześniu przyszłego roku przenosi swoją siedzibę do nowo powstającego Ocean Office Park na krakowskim zabłociu. Grupa Cavatina rozpoczęła już prace nad biurowcem, który zapewni dedykowaną, nowoczesną przestrzeń dla blisko 700 obecnych i przyszłych pracowników SALESmanago.    Charakterystyczny, okrągły Ocean […]

6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?
6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?

    Black Friday będzie rokiem 2022 w pigułce. Internet pęka w szwach od prognoz i strategii. W tym artykule przedstawiamy sześć najbardziej rozpowszechnionych, istotnych lub po prostu interesujących. Przedstawiamy również nasze podejście do nich. Ale przede wszystkim podpowiadamy, co z nimi zrobić. Na honorowe wyróżnienie zasługują prognozy: zabawki rozejdą się jak świeże bułeczki, ubrania […]

Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement
Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement

    Zwiększanie Customer Lifetime Value to jeden z najskuteczniejszych sposobów na podniesieniea przychodów. W końcu klient, którego już mamy, kosztuje nas znacznie mniej niż konwersja nowego użytkownika. W tym artykule pokażemy cztery scenariusze, w których możesz inteligentnie wykorzystać platformę Customer Engagement, aby zapewnić klientom większą wartość i zarobić więcej pieniędzy w tym procesie.   […]

Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku
Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku

    Wyobraź sobie, że masz niesamowicie efektowną stronę docelową, dzięki której dynamicznie przybywa Ci nowych leadów. Statystyki pną się w górę, a sprzedaż rośnie w oszałamiającym tempie. Jak stworzyć dobry landing page, który przyciągnie uwagę? Landing page, czyli strona docelowa, to miejsce, gdzie po kliknięciu w reklamę lub link w mailu trafia odbiorca. Od dobrze stworzonej […]

SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.
SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.

    26 września 2022, Kraków: Po dziewięciocyfrowej inwestycji ze strony Silver Tree i Perwyn, SALESmanago wzmacnia swój zespół wykonawczy C-Level. Celem jest zwiększyć przychody z 20 do 100 milionów Euro w ciągu najbliższych czterech lat i objąć pozycję europejskiego lidera customer engagement.   Nowi członkowie C-Level to doświadczeni liderzy z organizacji B2B, eCommerce i […]

Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku
Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku

    Prawie wszyscy przedsiębiorcy planują rozpocząć pozyskiwanie Danych Zero-Party w celu rozwiązania problemu deprecjacji informacji. Jednocześnie, jak pokazują badania Forrestera, mniej niż połowa z nich wie, jak z powodzeniem korzystać z takich zbiorów danych!   W lutym 2022 r. Forrester Consulting przeprowadził ankietę wśród 200 osób decyzyjnych różnych szczebli (manager+), skoncentrowanych na pozyskiwaniu klientów. […]

Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?
Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?

    Customer Engagement Platform to znacznie więcej niż platforma Customer Data, którą już znasz, być może nawet używasz. Jej funkcje znacznie wykraczają poza zbieranie i ujednolicanie danych, a umacniający wpływ na zespoły marketingowe jest ogromny. W tym artykule szczegółowo wyjaśnimy różnicę między tymi systemami. Aby stawić czoła wyzwaniom obecnej recesji, marketerzy muszą w dużym […]