Około 77% szefów działów marketingu przyznaje, że głównym powodem, dla którego zdecydowali się na implementację Marketing Automation była chęć zwiększenia przychodu przedsiębiorstwa. Do końca 2015 roku wykorzystanie systemów klasy Marketing Automation ma wzrosnąć o 50%. Spośród wszystkich optymistycznych statystyk, natrafiamy na dane, które stanowią jednak spory problem. Duży przepływ informacji powoduje, że do lejka sprzedażowego wpadają lead’y kompletnie na to nie gotowe. Co więcej, mniej niż 1/3 lead’ów jest przygotowana do kontaktu z handlowcem.
Ponad 60% marketerów przesyła wygenerowane lead’y bez jakiejkolwiek obróbki, czy weryfikacji bezpośrednio do działu handlowego. Biorąc pod uwagę, że jedynie 27% całości to lead’y gotowe na kontakt z handlowcem, spotykamy się z dużym problemem zarówno w dziale marketingu jak i w dziale sprzedaży. Sprzedaż obwinia marketing za dostarczanie kontaktów, które nie są wystarczająco dobrze przygotowane do interakcji z handlowcem. Natomiast marketing zarzuca sprzedaży zbyt późne lub nieodpowiednie kontaktowanie się z podesłanymi lead’ami, czy nawet nieumiejętne wykorzystanie zebranych przez nich informacji. Tracimy przez to ogromny potencjał sprzedażowy.
Skup się na lead’ach dobrej jakości
Jeśli chcesz za pomocą systemu do automatyzacji marketingu generować dużą ilość nowych kontaktów dla działu handlowego, nie upewniając się, że podsyłasz jednocześnie kontakty naprawdę dobre jakościowo, to Twój pomysł spali na panewce. Kluczowe w rozwiązaniu tego problemu może być ustalenie z przedstawicielami obu działów tego, jak tak naprawdę dla obojga z nich wygląda dobry jakościowo lead. Warto od razu ustalić, jakiego typu kontakty są cenne dla zwłaszcza dla handlowców, biorąc pod uwagę ich bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.
Jak za pomocą Marketing Automation przygotować leady?
Przerzucenie wszystkich świeżo pozyskanych lead’ów działowi handlowemu spowoduje całkowite zaburzenie współczynników konwersji. Obciążeni handlowcy nie będą w stanie sprawnie wyselekcjonować lead’ów o dużym potencjale. Jak temu zaradzić? Wykorzystując cykl działań informacyjno – edukacyjnych czyli Lead Nurturing będziemy w stanie stopniowo i w sposób cykliczny i przygotowywać potencjalnych klientów do momentu, w którym staną się faktycznie gotowi do tradycyjnego kontaktu z handlowcem. Jest to najmniej inwazyjny i zupełnie nienachalny sposób na wykorzystanie w pełni możliwości, jakie oferują nam narzędzia systemów Marketing Automation. Mamy jednocześnie pewność, że nie zasypujemy działu handlowego nieprzydatnymi kontaktami, serwując im tym samym syzyfową pracę.
Więcej na temat Lead Gap przeczytasz tutaj.
Podsumowując, w klasycznym przekazywaniu leadów między działami, niemal niemożliwe jest zsynchronizowanie wszystkich działań i czynności w obu team’ach bez odpowiednich narzędzi. Rozpoznając prawidłowo potrzeby obu działów i usprawniając komunikację między nimi, jesteśmy w stanie za pomocą rozwiązań dostarczanych przez systemy do automatyzacji marketingu, unikać niepotrzebnych problemów.
Follow
