Firmy z Marketing Automation generują średnio 61% więcej leadów

Wdrożenie i stosowanie Marketing Automation przekłada się na wzrost wszystkich kluczowych parametrów. Większa ilość kontaktów w firmie, to również więcej kontaktów przekazanych do działu sprzedaży i w efekcie większy przychód. Dodatkowo z systemami Marketing Automation firmy zyskują na większej konwersji sprzedażowej, średnio o 40%. Właśnie dlatego w 77% przypadków największym profitem wdrożenia był wzrost dochodów firmy.

Analizując raport firmy Lenskold Group można odpowiedzieć na ważne pytanie: Jak wdrożenie Marketing Automation wpływa na wyniki osiągane przez firmę? Jednym z efektów jest zmiana  roli marketingu i marketingowców w działaniu firmy, wraz z wdrożeniem zaczynają oni być aktywnymi i ważnymi uczestnikami procesu sprzedażowego. Wpływają oni na wzrost dochodu w firmie. Możliwość monitorowania i identyfikowania zachowania kontaktów sprawia, że mogą oni przekazywać do działu sprzedaży kontakty gotowe do zakupu już na bardzo wczesnym etapie. Z drugiej strony około 80% świeżo pozyskanych kontaktów nie jest gotowych na kontakt z działem sprzedaży. Grupą tą, również zaczyna opiekować się marketing poprzez procesy Lead Nurturing.

Programy Lead Nurturing pozwalają zwiększać wielkość sprzedaży poprzez stopniową edukację kontaktów i przygotowanie ich do kontaktu z działem handlowym. Natomiast samo przekazanie następuję dopiero gdy potencjalny klient jest wystarczająco przygotowany. Dzięki temu dział sprzedaży rozmawia z klientami gotowymi do podjęcia decyzji zakupowej. Średnia konwersja sprzedażowa na kontaktach przekazanych do działu sprzedaży z programu Lead Nurturing wynosi 27%.

Głównie dlatego działy marketingu w firmach wykorzystujących Marketing Automation stanowiły w badaniu Lenskold Group 68% grupy wysoko skutecznych i wydajnych.  W firmach tych osiągano, dzięki wdrożeniu następujące wyniki:

• wzrost liczby wygenerowanych leadów o 61%;

• wzrost jakości leadów przekazywanych do działu sprzedaży o 60%;

• wzrost liczby leadów zaakceptowanych przez dział sprzedaży o 48%;

• wzrost konwersji sprzedażowej o 40%.

Tak dobre wyniki osiągane są dzięki funkcjonalnością charakterystycznym dla systemów klasy Marketing Automation. Możemy wskazać 5 kluczowych.

1. Wspólna baza danych marketingowo-sprzedażowych

Marketing Automation to wspólne środowisko pracy dla działów marketingu i sprzedaży. W systemie zbierane i przechowywane mogą być dane marketingowo-sprzedażowe dotyczące większości realizowanych działań i ich efektu. System zbiera dane dotyczące klientów z wielu źródeł takich jak: CRM, ERP, zachowanie kontaktów online, reakcja na otrzymywane wiadomości, portale społecznościowe, etc. Skompletowanie danych w jednym miejscu ułatwia do nich dostęp i umożliwia dokładną segmentację klientów i targetowanie wysyłek. Sam wzrost dostępności danych o 10% skutkuje wzrostem przychodów średnio o 14%. System Marketing Automation można porównać do rejestratora gromadzącego wszelkie dane dotyczące klientów i interakcji z nimi, w całym ich cyklu życia.

2. Monitoring i identyfikacja zachowania kontaktów na stronie WWW

Połączenie modułu e-Mail Marketingowego z technologią rozpoznawania i monitorowania zachowania kontaktów pozwala gromadzić unikalną wiedzę o zachowaniu poszczególnych osób. Informację tę mogą posłużyć do lepszego zrozumienia potrzeb poszczególnych klientów. Dzięki temu jesteśmy wstanie „rozmawiać” z klientami o kwestiach dla nich istotnych oraz w momencie, w którym poszukują tej komunikacji.

3. Monitoring wielu kanałów komunikacji z konsumentami

Możliwość monitorowania kilku kanałów komunikacji z konsumentem w jednym narzędziu pozwala dokładnie sprawdzić jakie informacje dany odbiorca już otrzymał, którym kanałem i jak na nie zareagował. Mając pełen obraz sytuacji możemy skutecznie dobierać najlepsze sposoby oraz treści do komunikacji z klientem, dzięki czemu dużo dokładniej odpowiadamy na jego zainteresowanie. Z drugiej strony dostajemy zestaw przydatnych informacji o potencjalnym kliencie. W momencie kontaktu bezpośredniego dokładnie wiemy co go najbardziej interesuję i jak powinniśmy zacząć rozmowę.

4. Automatyzacja działań marketingowo-sprzedażowych

Możliwość automatyzacji to oczywista funkcjonalność systemów Marketing Automation. Dostępny w systemie zestaw narzędzi automatyzujących pozwala realizować szereg różnorodnych działań. Czynności, które mogą zostać zautomatyzowane można wymienić w kilku grupach:

• Segmentacja klientów;

• Komunikacja marketingowa i sprzedażowa;

• Automatyczna reakcja na zachowanie klientów;

• Lead Nurturing;

• Zarządanie sprzedażą.

Podstawowe automatyzacje dla handlu detalicznego znajdą Państwo tutaj.

5. Rozbudowana analityka

Marketing od wielu lat potrzebuje metody mierzenia skuteczności prowadzonych działań i przedstawienia ich wpływu na generowany w firmie przychód. Łącząc każdy kontakt z działaniami, które pozwoliły go pozyskać i doprowadzić do zakupu, możemy dokładnie zmierzyć ich efektywność. Z jednej strony wiemy co i jakie efekty przynosi. Z drugiej strony zyskujemy wiedzę, która pozwala nam zrozumieć co działa dobrze, co nie lub co możemy jeszcze poprawić.