Skuteczność działań sprzedażowych przy pracy z systemem automatyzującym marketing wymaga precyzyjnego określenia momentu, w którym należy przekazać lead do działu sprzedaży. Często odbywa się to na zasadzie ręcznej selekcji. Zdecydowanie lepiej jest jednak zautomatyzować proces konwersji leadów na SQL. Wymaga to analizy ścieżek konwersji dotychczasowych klientów oraz wiedzy, które zachowania leadów świadczą o ich zainteresowaniu naszą ofertą.
Lista zachowań świadczących o prawdziwym zainteresowaniu ofertą jest bardzo szeroka. Można wśród nich wyróżnić bardzo mocne oznaki zainteresowania:
- Korzystanie z contentu znajdującego się w dolnych obszarach lejka sprzedażowego, np. konsultacje eksperckie, wersje próbne czy demonstracyjne
- Pobieranie contentu ze średnich etapów lejka, ale obliczonych na wspieranie działań sprzedażowych, np. case study’s, porównania, specyfikacje produktu
- Odwiedzanie podstron z cennikami czy FAQ
- Bezpośredni zwrot w naszym kierunku z prośbą o informacje
Obok tych bardzo silnych wskazówek, istnieje jeszcze wiele subtelniejszych przesłanek do skierowania leadu do sprzedaży:
- Subskrypcja bloga, a zwłaszcza komentowanie wpisów
- Subskrypcja stron firmowych w serwisach społecznościowych (facebook, twitter), a zwłaszcza komentowanie, udostępnianie i kliknięcia „Lubię to!”
- Wypowiedzi na niezależnych forach internetowych i grupach dyskusyjnych w tematach dotyczących naszej oferty
- Uczestnictwo w Webinarach
- Wysoka otwieralność i klikalność maili
- Konwersje do kolejnych etapów Lead Nurturingu w relatywnie krótkim czasie
Marketing Automation potrafi rozpoznać wszystkie z tych przesłanek, co pozwala na skonstruowanie reguł automatyzacji pozwalających generować leady zainteresowane zakupem bez konieczności ingerencji użytkownika systemu. Pozwala to znacznie usprawnić proces, zmniejszyć zaangażowanie w obsługę, a także usprawnić działanie sprzedaży.
Follow
