Model zakupów z usługą buy now, pay later (BNP) to w zasadzie nic nowego, z jakichś powodów jednak teraz właśnie przeżywa swój rozkwit, zaś jego udział w rynku zwiększa się stale z prognozą CAGR 13.23%. Jak wynika z badań, model pożądany jest przez konsumentów, zaś rynek e-commerce jest szczególnie zobowiązany do zaadresowania tych pragnień. Równocześnie, usługi te to szansa zwiększenia zysku przez sprzedawców detalicznych. I znów w szczególności dotyczy to eCommerce. Czym dokładnie są te usługi, dlaczego właśnie przeżywają swój rozkwit i jak możesz na nich zyskać?

 

Metoda płatności to jeden z najistotniejszych czynników w procesie zakupowym. Ostatnio obserwowany rozkwit na rynku eCommerce przyzwyczaił zaś konsumentów do wyboru w tej kwestii. W przeciwieństwie do sklepów stacjonarnych wyraźnie widoczne opcje stanowią element interfejsu i trzeba ich używać, aby dokończyć zakup online. Klienci muszą dokonywać tu świadomych wyborów. Zaczynają się wówczas zastanawiać, czy ten wybór nie mógłby być większy.

 

Można by to postrzegać jako słabość eCommerce, ponieważ w sklepach stacjonarnych klienci nie muszą podejmować wyboru metody płatności w tak oczywisty sposób. Z drugiej jednak strony, klienci odwiedzają sklepy stacjonarne najczęściej, dopiero kiedy mają już w miarę ukształtowaną decyzję zakupową a fundusze zabezpieczone. W przypadku eCommerce strona internetowa dostępna jest dla każdego, w każdej chwili, zaś wielu użytkowników po prostu ją przegląda. Model BNPL ułatwia przekształcenie użytkowników w klientów, nawet jeśli akurat nie mają odpowiednich funduszy. Jeśli tylko wykażą zainteresowanie produktem, wystarczy podsunąć im elastyczną metodę płatności. 

 

Obecnie cieszymy się największym w historii wyborem metody płatności za zakupy online. Klienci wybierać mogą pomiędzy Visa i Mastercard, inni skorzystają z Apple Pay, PayPala, lub użyją jednego z wirtualnych portfeli.

 

Ostatnio jednak coraz więcej klientów wybiera płatność z udziałem operatora usługi BNPL. 55.8% konsumentów skorzystało już z takiej usługi, w stosunku do 37.65% w lipcu 2020 – wzrost o prawie 50% w ciągu zaledwie roku.

 

Czym są usługi BNPL i jak działają

 

“Buy now, pay later to nie jest nowy pomysł, jednak, jak zawsze, wyczucie czasu jest wszystkim” zauważył Doug Bland, Senior Vice President oraz General Manager w Global Credit at PayPal. BNPL był z nami od lat i określano go na wiele sposobów: płatność ratalna, kupuj teraz, płać później, pay in 4, lub odroczone płatności.

 

Niezależnie od nazwy, zawsze chodziło w nich o to samo. W tym modelu klient może dokonać zakupu, a produkt dostarczony zostanie pod jego drzwi, jednak płatność będzie odroczona. Raty spłaca się zazwyczaj w ciągu 3, 4, 6 lub 12 miesięcy.

 

Tak to przynajmniej wygląda od strony kupującego. Bardzo istotnym dla eCommernce elementem modelu jest płatność, która sklep otrzymuje w całości po zakupie od operatora BNPL. W układzie sklep-klient mamy tu więc do czynienia z sytuacją win-win.

 

Najciekawsze platformy BNPL

 

Klarna

 

Szwedzki bank, jeden z najistotniejszych graczy na rynku BNPL, działający w prawie 20 krajach. Umożliwia płatność w dwóch usługach:

  • Slice it. Płatność odbywa się w 4 cotygodniowych ratach.
  • Pay Later. Rachunek na pełną kwotę przychodzi po 30 dniach od zakupu.
 

Klienci, którzy się na to kwalifikują, otrzymują nieoprocentowane raty.

 

Affirm

 

Finansuje zakupy różnorodnej wartości. Płatność zwykle podzielona jest na tygodniowe lub miesięczne raty, nie ma tu również oprocentowania. Większe zakupy spłaca się w 6 -18 miesięcznych, oprocentowanych ratach.

 

Firma nie pobiera żadnych opłat.

 

Quadpay

 

Platforma pozwala klientom dzielić płatność na 4 raty, płatne w ciągu 6 tygodni. 

 

Sklepy nie muszą instalować Quadpay na swoich stronach. Firma nadaje użytkownikom własny numer karty Quadpay Visa, narzędzie jest więc dostępne wszędzie, gdzie działa Visa.

 

Sezzle

 

Żadnych opłat ani obciążenia ratingu karty kredytowej dla sumiennie płacących klientów.  Płatność podzielona jest na 4 nieoprocentowane raty, płatne w ciągu 6 tygodni.

 

Afterpay

 

Platforma wprowadza silne rozróżnienie pomiędzy nowymi użytkownikami, klientami sumiennymi i niesumiennymi. Użytkownik przejść musi akceptację w trakcie każdego zakupu, największe szanse mają dotychczasowi sumienni klienci. Nieoprocentowane 4 raty spłaca się co 2 tygodnie. Opóźnienie skutkuje opłatą w wysokości 10 dolarów, każde kolejne to 7 dolarów za tydzień opóźnienia.

 

Dlaczego usługi BNPL tak zyskują na popularności

 

Wspomniane słowa Douglasa Blanda na temat wyczucia czasu świetnie wyjaśniają fenomen aktualnego wzrostu popularności BNPL. Pandemia i jej skutki zmieniły oczekiwania i preferencje klientów. Atmosfera niepewności naokoło zatrudnienia i finansów skłania klientów do rozkładania kosztów wszystkich zakupów, nie tylko tych wyjątkowo kosztownych, oraz do wyboru odpowiedzialnych sposobów na dokonywanie zakupów. Klienci szukają przewidywalności i elastyczności. Nie chcą oprocentowania rat i negatywnego wpływu na rating karty kredytowej.

 

Opcja BNPL jest szczególnie atrakcyjna dla młodszych klientów, przyzwyczajonych do zakupów w modelu subskrypcyjnym oraz modelu product-as-a-service. Miesięczne abonamenty za usługi streamingowe czy unikalne linie produktowe są normalne dla klientów poniżej 30 roku życia. Nic dziwnego, że tacy właśnie klienci stanowią jedną trzecią użytkowników Pay in 4 firmy PayPal. Badanie przeprowadzone przez Netfluential oraz PayPal wykazało, że 28% konsumentów w wieku 18-39 lat chętniej kupowałoby w sklepie oferującym opcje BNPL. 32% z nich dokonałoby zakupu, który w innym przypadku zostałby opóźniony. BNPL to w oczywisty sposób przyszłość. 

 

Dlaczego więc Millenialsi oraz Pokolenie Z nie używa w tym celu swoich kart kredytowych? Przecież, jak wykazały zlecone przez PayPal badania Forrester, 48% konsumentów z Pokolenia Z (18-22 lata) czuje się świetnie, używając opcji kredytowych. Nawet większy odsetek młodszych (23-29 lat) oraz starszych (30-39) Millenialsów mówi dokładnie to samo, w odsetku odpowiednio 60% i 69%”.

 

Młodzi konsumenci nie są niechętni kredytom rozumianym jako dług czy zobowiązanie, by faktycznie dysponować pieniędzmi w nadchodzących miesiącach. To możliwość otrzymania nieoprocentowanych rat kieruje ich zainteresowanie do BNPL. Płatności w tym modelu są też znacznie prostsze i nie generują ryzyka, jako że zakup nie wymaga podania numeru karty kredytowej. 

 

Korzyści z usług BNPL – dlaczego warto zintegrować je ze swoją stroną

 

Jak pokazują wymienione badania, BNPL jest faworytem wśród metod płatności w perspektywie nadchodzącej przyszłości. I chociaż raty często wiążą się z opłatą większą niż w przypadku Visa czy Mastercard, w tym przypadku zalety znacznie górują nad wadami. Najistotniejsze zalety to:

 

Zwiększenie sprzedaży

 

Konsumenci przeglądający twoją stronę często są gotowi na dokonanie zakupu. Powstrzymuje ich jedynie brak środków. Jeśli będą pewni swoich możliwości spłaty w ciągu nadchodzących tygodni, z perspektywą rychłej wypłaty, jest wysoce prawdopodobne, że opcja BNPL zmieni ich z użytkowników strony w klientów. W szczególności, jeśli sprzedajesz produkty kosztowne.

 

Utrzymanie konkurencyjności

 

Przyjmuje się, że wartość transakcji na rynku BNPL urośnie do 680 miliardów dolarów do roku 2025, ze wskaźnikiem CAGR na poziomie 13.23%, liczonym od 2018 roku. To znaczy, że twoja konkurencja już prawdopodobnie korzysta z tej opcji.

 

Przyciągnięcie nowych klientów

 

To jest najbardziej prawdopodobny sposób zwiększenia sprzedaży. Nie tylko przekształcisz część użytkowników strony w klientów. Przyciągniesz także klientów aktywnie poszukujących sklepów oferujących opcję BNPL. Jak pokazują badania, takich klientów jest wielu wśród Millenialsów i w Pokoleniu Z.

 

Zapewnienie klientom wygodnej metody płatności

 

Dla wielu klientów BNPL jest dużo bardziej opłacalna niż karta kredytowa. Jest też bezpieczniejsza, jako, że nie wymaga podawania numeru karty kredytowej ani adresu do przesłania rachunku. Z tych też powodów jest to też opcja wygodniejsza w obsłudze. 

 

Zmniejszenie skali porzucanych koszyków

 

Badania Instytutu Baymard wskazują, że 6% przypadków porzucenia koszyka wynika z braku opcji płatności. Zważywszy jak wielu konsumentów interesuje opcja BNPL, twój wskaźnik porzuconych koszyków powinien spaść po integracji opcji ze sklepem.

 

Podsumowanie

 

Nowi konsumenci poszukują odpowiedzialnych sposobów dokonywania zakupów, liczą się z ratingiem swoich kart kredytowych i bezpieczeństwem w sieci. Wymagają wyboru, elastyczności, wygody i nie mają nic przeciwko zaciąganiu zobowiązań. Nie chcą po prostu oprocentowania. Ci klienci są wartościowi już, a będą jeszcze bardziej po czterdziestce. 

 

BNPL skutecznie adresuje ich potrzeby. Jako podmiot eCommerce jesteś przez nich postrzegany jako szczególnie zobowiązany do zapewnienia wyboru. Włączenie opcji BNPL zapewni ci przewagę nie tylko nad bezpośrednią konkurencją. Pogłębisz również przewagę nad handlem tradycyjnym, skoro umożliwisz nie tylko zakupy bez wychodzenia z domu, dostarczane pod drzwi klienta, ale też pozwolisz im zapłacić później i to bez narażania cennego ratingu ich kart kredytowych.