Przed treściami tworzonymi na potrzeby Lead Nurturing stają inne wyzwania i zadania niż przed klasycznymi treściami sprzedażowymi i marketingowymi. Marketing Automation pozwala wdrożyć automatyczne, spersonalizowane i dopasowane programy edukacyjne. Natomiast to treść przeważa o ich skuteczność i przełożeniu się na wyższy przychód. Jak więc wybierać, przygotowywać i tworzyć treści, które wyedukują potencjalnego klienta i przyprowadzą prosto do zakupu?
Wdrożenie Marketing Automation sprawia, że marketerzy i firmy mogą się na chwilę zatrzymać i w słuchać w to co mają do powiedzenia potencjalni i aktualni klienci. Dzięki monitorowaniu i identyfikowaniu zachowania osób dostają konkretną informację o ich potrzebach płynącą prosto z ich postępowania. Daje to prawdziwy niezakłamany obraz i wskazuje jak powinni się komunikować pod względem momentu, tematu i sposobu ze swoimi potencjalnymi klientami.
To właśnie umiejętność słuchania swoich potencjalnych i aktualnych klientów stanowi w dużej mierze o sukcesie w biznesie. Pięknym przykładem jest jeden z bardziej znanych zespołów – Metallica. Jako fan takiej muzyki i częsty bywalec różnych koncertów. Zauważyłem wspólną cechę tych najlepszych. Najlepsi artyści potrafią na żywo reagować na zmianę zachowania tłumu i dostosowywać swój występ do potrzeb, jakby nie patrzeć klientów. Metallica poszła, w tym temacie naprawdę daleko, podporządkowując swoje show oddamy fanom. Organizując trasę koncertową „Metallica by Request” pokazali wszystkim przedsiębiorcom na czym polega koncentracja na potrzebach konsumenta. Otóż każda osoba, która zakupiła bilet miała prawo głosować na utwory, które chce usłyszeć w trakcie koncertu. Z głosów kilku tysięcy fanów powstała kompletna i niesamowita playlista, a koncert wyszedł idealnie. Co ważne, tak naprawdę w każdym mieście, każdy koncert był inny i zawsze dopasowany do widowni. Czy potrzebowali do tego zespołu analityków, usług doradczych, badań rynku lub usług konsultingowych? Nie! Wystarczyło zapytać klientów i dać im tego czego pragną. Szalenie proste i skuteczne podejście.
W wypadku sklepu internetowego lub w ogóle strony WWW ciężko bezpośrednio pytać. Marketing Automation daje nam rozwiązanie. Monitoruje zachowanie użytkowników, przez co „słucha” ich potrzeb. Słuchając klientów w ich podróży zakupowej dokładnie dowiemy się czego szukają, jakich informacji potrzebują i kiedy gotowi są na rozmowę z działem sprzedaży. Dlatego wymyślono Lead Nurturing. Program edukacyjny, który w oparciu o to czego potrzebują potencjalni klienci na różnych etapach procesu zakupowego dostarcza im tej wiedzy edukując ich i prowadząc do gotowości zakupowej. Skuteczna komunikacja w istotnych dla odbiorców tematach sprawia, że konsumenci silniej przywiązują się do marki, bardziej jej ufają i chętniej dokonują zakupów. Czemu mam nie ufać komuś kto zwraca uwagę na moje potrzeby i stara się mi pomóc?
Kolejna rzecz, na którą trzeba zwrócić uwagę, to że konsumenci potrzebują wiedzy, a nie zapewnień, faktów a nie obietnic. Dlatego podstawowa zasada Lead Nurturing to „DO NOT SELL!”. Edukacja jest dużo skuteczniejsza od sprzedaży przez praktycznie cały proces zakupowy klienta. Typowe działania sprzedażowe powinno się uruchamiać dopiero na ostatnie 30-20% procesu podejmowania decyzji o zakupie przez klienta.
Systemy Marketing Automation zostały tak zaprojektowane, aby „słuchały” potencjalnych klientów i dostarczały im tego czego potrzebują, wtedy kiedy potrzebują i w formie jaką preferują. Nam pozostaje określić ogólne zasady komunikacji i stworzyć bazę treści na jej potrzeby. Potem tylko analizować i optymalizować. Jak to powiedzał Thomas Edison, po to mamy dwoje uszu i jedne usta, aby więcej słuchać i mniej mówić.
Follow
