Od rozmowy handlowej do finalizacji sprzedaży prowadzi długa, kręta i pełna pułapek droga – wie to każdy pracujący w handlu. Sytuacja dodatkowo pogarsza się, gdy nie mamy bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem, a wszystkie działania skłaniające go do zakupu spadają na barki naszej strony internetowej. Według Briana Carrolla, w przypadku rynku B2B zaledwie 5% odwiedzających nasza witrynę internetową jest skłonnych do natychmiastowego kupna naszych produktów. Oznacza to zatem, że nie podejmując żadnych działań stracimy 95% potencjalnych klientów!
Dbałość o leady jest szczególnie istotna w przypadku e-commerce. Taka forma sprzedaży zdejmuje z klientów większość ograniczeń, takich jak miejsce czy czas dokonywania zakupu, mogą oni zatem bez większych trudności skorzystać z oferty konkurencji, zapominając, że w ogóle odwiedzili naszą stronę. Jest kilka taktyk na zwiększenie konwersji sprzedaży wśród potencjalnych klientów. Obecnie uważa się, że najbliższa naturalnemu procesowi podejmowania decyzji zakupowych jest metoda lead nurturing, dość obrazowo tłumaczona jako dojrzewanie leadów.
Jest to zestaw działań skierowanych w kierunku potencjalnych klientów, a obliczonych na wyjaśnienie wątpliwości uniemożliwiających im podjęcie decyzji zakupowych. W myśl starej zasady „każdy lubi kupować, nikt nie lubi, gdy mu się sprzedaje”, lead nurturing unika działań sprzedażowych, koncentrując się na dostarczaniu potencjalnym klientom wartościowych treści. Długotrwałe działania lead nurturing skupiają się na budowaniu i pielęgnowaniu relacji z klientami, mimo że ci nie są jeszcze gotowi na zakup naszego produktu.
Badania wykazały, że z wielu metod utrzymywania relacji, najbardziej pożądane przez klientów są blogi tematyczne, video-szkolenia online i newslettery. Oparcie działań lead nurturing o te formy komunikacji w sposób naturalny powoduje zainteresowanie klienta poruszaną przez nas tematyką. Jednocześnie, ponieważ nie prowadzone są żadne działania promocyjne (lub są prowadzone, ale nie dominują nad treścią, na przykład kilka zdań na końcu wpisu na blogu traktujących o ciekawostkach w naszej ofercie) potencjalny klient nie ma wrażenia bycia pod presją. Najczęściej nie jest nawet świadomy, że w jego kierunku są kierowane jakiekolwiek działania marketingowe.
Widać więc wyraźnie przewagę lead nurturingu nad agresywnymi działaniami sprzedażowymi, w rodzaju telemarketingu. W tych drugich często zrażony klient jest tracony bezpowrotnie.
Lead nurturing pozwala na zdobycie lojalnych klientów, co w przypadku handlu jest nieocenioną wartością. Trzeba tylko uzbroić się w cierpliwość.
Follow
