Jak zbudować lejek sprzedażowy, który naprawdę zarabia – nie tylko dla B2B [Cz.1]

Nadszedł wreszcie dzień dumy. Jesteś gotów odpalić kampanię promocyjną nowego produktu. Od czego zaczynasz?
– Przecież to oczywiste – myślisz. Stawiasz stronę internetową, na której wszyscy znajdą informację o nowym produkcie, jego funkcjonalnościach, zaletach, cenie i punktach dystrybucji.  Dobrze? Nie! To Twój pierwszy, dość kosztowny błąd. Budowa strony www powinna być w trzecim, czwartym lub późniejszym krokiem. Na pewno nie pierwszym!

Błąd nie tkwi jednak w kolejności działań (no może nie całkowicie w kolejności działań), a w sposobie myślenia.

Artykuł pisany wspólnie z Akademią Heads & Noses – organizatorem szkoleń w zakresie marketingu online.

Mimo ciągłego powtarzania, że ofertę powinno się przedstawiać klientowi językiem korzyści, uparcie tkwimy w schemacie myślenia produkt/usługa. Problem w tym, że klienta to nie interesuje. Osoba, do której kierujesz przekaz marketingowy nie chce kupić produktu ani usługi. Ona chce rozwiązania swojego problemu. Problemu, z którym czuje się źle i niekomfortowo. Chce ten stan zmienić. Chce dojść do stanu „po”, czyli do momentu, w którym będzie miała poczucie rozwiązania problemu i poczuje ulgę. To jest dla niej najważniejsze i za to zapłaci.

Prosty przykład: kiedy boli Cię głowa, to nie myślisz o tabletkach, tylko o tym, żeby głowa przestała Cię boleć. Tabletka jest tylko środkiem do rozwiązania problemu.

Konwersja Leada w klienta jest niczym więcej jak przeprowadzeniem go ze stanu „przed”(boli mnie głowa) do stanu „po” (czuję się dobrze). W stanie „przed” klient jest niezadowolony. Może doskwierać mu ból, znudzenie lub niepokój. Z kolei w stanie „po” – życie jest lepsze. Nic mu nie doskwiera, nie boi się, jest zrelaksowany. Ta prosta zmiana myślenia pozwala inaczej podejść do przygotowania oferty i jej prezentacji.

Dlaczego jest to takie ważne? Bo to klient wybiera, kto ma go przeprowadzić przez ścieżkę od momentu zidentyfikowania problemu aż po jego rozwiązanie. Czyli mówiąc prościej – u kogo zostawi pieniądze.

Na początku ścieżki musisz go przekonać dlaczego ma wybrać Ciebie a dokładnie Twój pomysł na rozwiązanie problemu. Z punktu widzenia marketingowego, ta ścieżka to nic innego jak lejek sprzedażowy.

Głównym błędem popełnianym przez wiele firm jest:

  • brak oferty pożądanego stanu „po” (zła oferta)
  • brak wyraźnego przedstawienia rezultatów z przejścia ze stanu „przed” do stanu „po” (zły marketing)

 

Pierwszym krokiem prowadzącym do skonstruowania skutecznego lejka sprzedażowego jest znalezienie odpowiedzi na kilka pytań, które skupiają się tylko i wyłącznie na potrzebie klienta. Oto one:

  • Co posiada klient w stanie „przed”?
  • Co posiada klient w stanie „po”?
  • Jak się czuje klient w stanie „przed”?
  • Jak się czuje klient w stanie „po”?
  • Jaki jest przeciętny dzień klienta w stanie „przed”?
  • Jaki jest przeciętny dzień klienta w stanie „po”?
  • Jaki jest status klienta w stanie „przed”?
  • Jaki jest status klienta w stanie „po”?

Pamiętaj, że klient płaci tylko i wyłącznie za transport ze stanu „przed” do pożądanego stanu „po”. A odległość pomiędzy jednym stanem a drugim mierzy się… ceną.

 

Opracowując nową ofertę, zakładając firmę lub podbijając nowy rynek pamiętaj, żeby przede wszystkim przedstawić bardzo wyraźnie  informacje na temat stanów „przed” i „po”.

Problem z jasnym wyartykułowaniem w jaki sposób możesz zabrać potencjalnego klienta ze stanu „przed” do pożądanego stanu „po” – może oznaczać problem z produktem i jego dopasowaniem do rynku.

 

Pierwszym krokiem prowadzącym do zdefiniowania wszystkich „przed” jest znalezienie osoby – potencjalnego klienta – której te „przed” będą dotyczyć. W marketingu takiego modelowego klienta nazywa się mianem Buyer Persony.  Monitoring zachowań klientów na stronie www daje Ci dostęp do ogromnych zasobów wiedzy o Twoich klientach. Dane zbierane przy pomocy platformy marketing automation pozwalają na zrozumienie potrzeb klientów, segmentację odbiorców, znalezienie kierunku dalszego rozwoju, tworzenie kolejnych funkcji czy poszerzanie oferty o nowe produkty: gdy lepiej znasz i rozumiesz swoją publiczność, wyraźniej widzisz, czego potrzebują i co powinieneś im dostarczyć.

 

Zabierając się za budowanie persony przygotuj serię pytań. Odpowiedź na nie pomoże Ci zrozumieć kim jest osoba, do której zwracasz się w swoich kampaniach, dla której tworzysz produkty i usługi, i dla której projektujesz całą podróż od „przed” do „po”. Przykładowe pytania:

  • co motywuje moich klientów do zakupu
  • co chcą osiągnąć, kiedy poczują, że to osiągnęli
  • co stanowi barierę w procesie podejmowania decyzji
  • jakim budżetem dysponują
  • jakie wartości są im bliskie.

Najpopularniejsze błędy popełniane podczas tworzenia person to uleganie myśleniu życzeniowemu, rozdrabnianie się i przyjmowanie raz stworzonych person za pewnik. Persona, która pozwoli na sprawne określanie stanów „przed” i „po” powinna być stworzona na podstawie danych a nie wyobrażeń i fantazji tworzącego. Dodatkowo musi ewoluować wraz z rynkiem, produktem i konkurencyjnym otoczeniem firmy – raz na czas musi być ewaluowana. I na koniec – należy pamiętać, że persona nie jest żywą osobą. Nie ma potrzeby nadawać jej imienia i wieszać jej zdjęcia na firmowej lodówce. Jest tylko i wyłącznie reprezentacją modelowego klienta i tym właśnie powinna pozostać: funkcjonalnym modelem, pozwalającym lepiej dopasować produkt i przekaz marketingowy do potrzeb odbiorców.

Dowiedz się więcej o tworzeniu Buyer Persony – pobierz darmowego ebooka

Jeśli zainteresował Cię temat funkcjonalnych lejków sprzedażowych, kliknij w baner i zapisz się na warsztaty Akademii Heads & Noses już teraz!

Możesz otrzymać nawet do 600 zł zniżki, wystarczy, że w formularzu w polu „firma polecająca” wpiszesz „Salesmanago”!

Liczba miejsc jest ograniczona!

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo
Pracuj jak dziesięciu najlepszych marketerów naraz! Różnica między Workflow, który działa, a takim, który nie bardzo

    Lean Marketing wymaga skuteczności, ale taki tytuł może wydawać się przesadą. To nie jest jednak wygórowane oczekiwanie, a propozycja rozwiązania. Jest to wykonalne – jeśli masz odpowiedni Workflow. W tym artykule wyjaśnimy, czym jest Workflow, jak działa, kto odpowiada za jego efektywność, a ostatecznie – jak skorzystać z doświadczenia twórców szablonów. Utrata produktywności […]

[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych
[Nowa funkcjonalność] Szablony Workflow opracowane przez ekspertów eCommerce, dopasowane do twoich celów marketingowych

    Zebraliśmy naszych czołowych ekspertów eCommerce, którzy na co dzień pracują z największymi światowymi markami, aby całkowicie przeprojektować szablony Workflow w naszej Bibliotece. Ludzie ci włożyli tysiące godzin swojego doświadczenia i unikatową wiedzę w stworzenie nowych, ulepszonych szablonów. Wszystko to, aby zaoszczędzić Twój czas. Ponadto, do Biblioteki dodaliśmy Generator Workflow — pierwszą taką funkcję […]

[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard
[Nowa Funkcjonalność] Zmaksymalizuj swój wpływ i kontrolę dzięki nowemu eCommerce Dashboard

    Nasza najnowsza funkcjonalność, eCommerce Dashboard, agreguje dane z platform eCommerce oraz oprogramowania marketingowego i prezentuje je w jednym miejscu, w czasie rzeczywistym, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Jako, że umożliwia szybki przegląd wydajności sklepu internetowego, a także szczegółowe śledzenie różnych aspektów biznesu, stanowi niezwykle skuteczne, wielokanałowe narzędzie Growth Intelligence.   […]

SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu
SALESmanago przeprowadzi się do dedykowanego biurowca w Ocean Office Park na krakowskim Zabłociu

    SALESmanago, największa w Polsce i najszybciej rosnąca firma tworząca rozwiązania technologiczne dla eCommerce, we wrześniu przyszłego roku przenosi swoją siedzibę do nowo powstającego Ocean Office Park na krakowskim zabłociu. Grupa Cavatina rozpoczęła już prace nad biurowcem, który zapewni dedykowaną, nowoczesną przestrzeń dla blisko 700 obecnych i przyszłych pracowników SALESmanago.    Charakterystyczny, okrągły Ocean […]

6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?
6 prognoz na Black Friday dla eCommerce. Czego oczekuje od Ciebie Internet i co z tym zrobić?

    Black Friday będzie rokiem 2022 w pigułce. Internet pęka w szwach od prognoz i strategii. W tym artykule przedstawiamy sześć najbardziej rozpowszechnionych, istotnych lub po prostu interesujących. Przedstawiamy również nasze podejście do nich. Ale przede wszystkim podpowiadamy, co z nimi zrobić. Na honorowe wyróżnienie zasługują prognozy: zabawki rozejdą się jak świeże bułeczki, ubrania […]

Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement
Jak zwiększyć Customer Lifetime Value dzięki platformie Customer Engagement

    Zwiększanie Customer Lifetime Value to jeden z najskuteczniejszych sposobów na podniesieniea przychodów. W końcu klient, którego już mamy, kosztuje nas znacznie mniej niż konwersja nowego użytkownika. W tym artykule pokażemy cztery scenariusze, w których możesz inteligentnie wykorzystać platformę Customer Engagement, aby zapewnić klientom większą wartość i zarobić więcej pieniędzy w tym procesie.   […]

Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku
Idealna strona docelowa – audyt Landing Page’a krok po kroku

    Wyobraź sobie, że masz niesamowicie efektowną stronę docelową, dzięki której dynamicznie przybywa Ci nowych leadów. Statystyki pną się w górę, a sprzedaż rośnie w oszałamiającym tempie. Jak stworzyć dobry landing page, który przyciągnie uwagę? Landing page, czyli strona docelowa, to miejsce, gdzie po kliknięciu w reklamę lub link w mailu trafia odbiorca. Od dobrze stworzonej […]

SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.
SALESmanago wzmacnia zespół C-Level Exec, szykując się na czterokrotny wzrost na terenie Europy, i doskonaląc swoje wsparcie marketerów eCommerce … z głową.

    26 września 2022, Kraków: Po dziewięciocyfrowej inwestycji ze strony Silver Tree i Perwyn, SALESmanago wzmacnia swój zespół wykonawczy C-Level. Celem jest zwiększyć przychody z 20 do 100 milionów Euro w ciągu najbliższych czterech lat i objąć pozycję europejskiego lidera customer engagement.   Nowi członkowie C-Level to doświadczeni liderzy z organizacji B2B, eCommerce i […]

Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku
Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku

    Prawie wszyscy przedsiębiorcy planują rozpocząć pozyskiwanie Danych Zero-Party w celu rozwiązania problemu deprecjacji informacji. Jednocześnie, jak pokazują badania Forrestera, mniej niż połowa z nich wie, jak z powodzeniem korzystać z takich zbiorów danych!   W lutym 2022 r. Forrester Consulting przeprowadził ankietę wśród 200 osób decyzyjnych różnych szczebli (manager+), skoncentrowanych na pozyskiwaniu klientów. […]

Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?
Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?

    Customer Engagement Platform to znacznie więcej niż platforma Customer Data, którą już znasz, być może nawet używasz. Jej funkcje znacznie wykraczają poza zbieranie i ujednolicanie danych, a umacniający wpływ na zespoły marketingowe jest ogromny. W tym artykule szczegółowo wyjaśnimy różnicę między tymi systemami. Aby stawić czoła wyzwaniom obecnej recesji, marketerzy muszą w dużym […]