Narzędzia i systemy do automatyzacji marketingu stają się coraz popularniejsze nie tylko wśród dużych firm, ale także wśród tych mniejszych, zatrudniających kilkunastu czy kilkudziesięciu pracowników. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy dysponujemy ograniczonymi zasobami, systemy do automatyzacji marketingu wychodzą na przeciw oczekiwaniom mniejszych przedsiębiorców, czy dopiero rozwijających się start-upów. Dlaczego tak się dzieje?
Przede wszystkim, Marketing Automation to wielofunkcyjne narzędzie, pozwalające zmniejszyć koszty przy jednoczesnym podniesieniu wydajności. Jak Marketing Automation realnie wpływa na zwiększenie produktywności działu handlowego? Według badań Forrester Research firmy wykorzystujące cykl maili edukacyjno – informacyjnych, czyli tzw. ‘Lead Nurturing’ generują o 50% więcej lead’ów przygotowanych do sprzedaży przy jednoczesnym obniżeniu wskaźnika cost per lead o 33%.
Automatyzacja marketingu jest w stanie znacząco podnieść poziom efektywności działu handlowego dzięki kilku podstawowych możliwościom systemów tej klasy. O czym więc należy bezwzględnie pamiętać?
Tylko dobrze przygotowane lead’y powinny trafić do działu sprzedaży.
W jaki sposób oddzielić leady, które są już gotowe na kontakt z handlowcem od tych, które należy najpierw odpowiednio do tego przygotować? Marketing Automation pozwala na monitorowanie konkretnych kontaktów, tego czym interesowali się na danej stronie www, ich ścieżki zakupowej, czy pobranych materiałów. W oparciu o tego typu dane system buduje profil behawioralny konkretnej osoby, wraz z odpowiednią segmentacją. W oparciu o zgromadzone informacje, o wiele łatwiej i z większą skutecznością możemy wyselekcjonować te kontakty, których zachowania sugerują, że są już gotowe na kontakt z handlowcem. Natomiast dział sprzedaży na podstawie swoich doświadczeń również może pomóc w określeniu tego, jakie cechy charakteryzują kontakty już przygotowane do momentu zakupu. W końcu to oni mają (często bezpośredni) kontakt z potencjalnym klientem i na podstawie swoich doświadczeń również moja znacząco wpłynąć na proces przygotowywania lead’ów od momentu ich pozyskania.
Scoring kontaktu odzwierciedlaniem zaangażowania.
Lead Scoring to najprościej rzecz ujmując system przypisywania punktów konkretnemu leadowi na jego karcie kontaktu. W zależności od stopnia zainteresowania oraz aktywności przejawiającej się w obrębie danej strony internetowej system może przypisywać zróżnicowaną ilość punktów, odpowiadających danej czynności. Może to być pobranie materiałów ze strony, zapisanie się na newsletter, odwiedzenie konkretnej podstrony – na przykład z cennikiem. Jeśli dany kontakt poprzez swoją aktywność i zaangażowanie osiągnie predefiniowany przez nas próg (określoną liczbę punktów scoringu), system Marketing Automation może wysłać alert na przykład do działu handlowego z krótką informacją na temat tego, że dany kontakt z dużym prawdopodobieństwem jest już gotowy do dalszego etapu procesu sprzedażowego. Tego typu powiadomienia pozwalają poszczególnych handlowcom reagować niemal natychmiastowo, zwiększając tym samym możliwość dotarcia do klienta w momencie, kiedy najsilniej jest zainteresowany ofertą.
Podsumowanie
Informacje zbierane przez systemy do automatyzacji marketingu, dostępne w czasie rzeczywistym są nieocenionym źródłem sprawdzonych informacji o potencjalnych klientach. Często okazują się po prostu niezbędne, aby sprawnie przeprowadzić procesy marketingowo – sprzedażowe. Kolejnym ich atutem jest możliwość zaoszczędzenia czasu obu działów na ręcznym monitorowaniu zachowań kontaktów na stronie, czy tworzeniu komunikatów marketingowych. Podczas gdy system zaciąga kolejne dane o potencjalnych klientach, zarówno marketing jak i sprzedaż mogą w tym czasie realizować inne czynności, wymagające ich nieustannej uwagi.
Follow
