Lead Nurturing w B2C: 3 powody, dla których powinieneś go wdrożyć

Lead Nurturing uważa się za praktykę B2B. Wierzymy, że odbiorcy B2C są bardziej impulsywni i mniej racjonalni, jednak lekceważenie ich głodu wiedzy i analitycznych zdolności może Cię sporo kosztować. Tak, jak konsumenci B2C potrzebują prostej i intuicyjnej procedury zakupu, chcą również informacji, które pozwolą dokonać najlepszego wyboru – szczególnie, że rynek jest ogromny. Dowiedz się, czemu powinieneś wdrożyć Lead Nurturing w B2C i jak to zrobić, by zwiększyć sprzedaż za pomocą marketing automation, a nie tylko budować relacje.

 

1. Zacieranie różnicy między klientami B2B i B2C

 

Jak pisze Louis Foong, “Konsument ogólnie, czy to w obszarze B2B czy B2C, coraz bardziej sam się kształci przez research online, opinie  i social media”. Marketerzy B2B, którzy niegdyś skupiali się na dostarczaniu twardej wiedzy, odkryli potencjał budowania emocjonalnej więzi, podczas gdy marketerzy B2C zauważyli, że ich odbiorcy chcą więcej niż fajnego klimatu I niskich cen – szukają wiadomości o szczegółowych cechach produktu, uczą się, porównują.

Zakupy w ogóle przestały być kwestią spontanicznego szaleństwa. Staliśmy się bardziej rozsądni i krytyczni nie tylko z powodów finansowych i kryzysu, lecz także z uwagi na wzrost ilości towarów na rynku.

 

2. Klęska urodzaju

 

Na rynku jest dziś zbyt wiele produktów, by przeciętny człowiek mógł się w nich orientować. Zakup każdego produktu – od keczupu po laptopa – stał się zdaniem wymagającym pogłębionych badań. Na dłuższą metę to bogactwo ma też skutek negatywny – zarówno dla producentów (zbyt duży wybór oznacza często niższą sprzedaż – nie mogąc się zdecydować, nie kupujemy nic) i dla klientów.

W badaniu branży spożywczej Consumer Reports National Research Center, niemal 80% klientów zadeklarowało, że wachlarz produktów ocenia jako szeroki, a 36% z nich przyznało, że czuje się przytłoczona ilością informacji, jakie muszą przetworzyć, by dokonać zakupu. Między 1975 a 2008 ilość produktów w przeciętnym supermarkecie wzrosła od  średnio 8948 do niemal 47 000, jak dowodzi Food Marketing Institute. Analogiczne – jeśli nie wyraźniejsze – procesy zachodzą we wszystkich branżach.

Klienci potrzebują wsparcia podczas ogarniania tego niepokojącego nadmiaru. Potrzebują argumentów: „Czemu powinienem wybrać akurat ten produkt spośród tak wielu możliwych opcji?”. Tej odpowiedzi dostarcza Lead Nurturing przez dostarczanie charakterystyko danego rynku, pokazując zastosowanie produktu, dostarczając dane, dzięki czemu klienci nie muszą ich szukać na własna rękę. Mówiąc prościej: w obrębie Lead Nurturig robisz research za nich.

 

3. Wyróżnij się

 

Lead Nurturing pokazuje, że dbasz o więcej niż tylko o słupki sprzedaży: chcesz edukować, dzielić się wiedzą, budować relacje (i sprzedawać). Pomaga też klientom dokonywać wyborów, z którymi czują się dobrze i są przekazani o ich słuszności.

Na przykład możesz wykorzystać Lead Nurturing do opowiedzenia swojej historii. Jeśli produkujesz towary wysokiej jakości, wytwarzane w specyficznej procedurze, ucz o jakości materiałów i metodach produkcji. Połączenie Twojej historii z edukacją pomoże Ci się wyróżnić.

Jak powiada Jon Miller, Lead Nurturing polega na dzieleniu się dobrymi uczuciami. To pozostaje w opozycji do tradycyjnego podejścia, gdzie marketerzy zwracają się do klienta tylko  wtedy, kiedy chcą od nich pieniędzy, jak nastolatkowie, którzy rozmawiają z rodzicami tylko wtedy, kiedy się im kończy kieszonkowe.

Dzięki Lead Nurturing możesz wyjść poza archaiczny, egoistyczny, nastoletni tryb komunikacji i dać klientom to, czego naprawdę chcą: wyjątkowe traktowanie.

 

Co ze sprzedażą? Zasada 4-1-1

 

Niektórzy sceptycy mówią: „No dobra, miłość, emocje, wiedza, ale cos mi się zdaje, że emocjami rachunków nie zapłacisz. Co ze sprzedażą?”. Tu dochodzimy do kluczowego problemu marketingu w ogólności: równowagi. Jak znaleźć właściwe proporcje między treściami edukacyjnymi i promocyjnymi?

Dobrym punktem wyjścia jest zasada 4-1-1 Joe’go Pulizzi. Oznacza to, ze na każde 6 wiadomości:

– 4 powinny być niepromocyjne: edukacyjne lub rozrywkowe,

– 1 powinna zawierać „miękką promocję” (zaproszenie na event),

– 1 powinna zawierać „twardą promocję” (oferta, okres testowy).

Dzięki temu możesz wysyłać wiadomości częściej, gdyż Twoja treść jest wystarczająco zróżnicowana.

Początkowo zasada 4-1-1 odnosiła się do social media (konkretnie Twittera), ale jest dość uniwersalna i z powodzeniem można ją zastosować w Lead Nurturing.

 

W skrócie: 3 porady

 

  1. Nie lekceważ potrzeby wiedzy u klientów B2C,
  2. W epoce nadmiaru zagubiony konsument musi nieustannie robić research. Zrób to za niego.
  3. Pokaż, że jesteś ekspertem i pasjonatem, który troszczy się o klientów I chętnie dzieli się wiedzą.

SALESmanago o platforma Customer Engagement, zaprojektowana dla efektywnych i głodnych sukcesu zespołów marketingowych w eCommerce. Dla marketerów, którzy pragną być zaufanymi partnerami dla swoich CEO. Z naszego rozwiązania korzysta ponad 2000 biznesów online średniej wielkości w 50 krajach oraz liczne globalne marki takie jak Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance czy Victoria's Secret.

SALESmanago zapewnia maksymalizację wzrostu przychodów oraz poprawy wskaźników KPI dla eCommerce wykorzystując trzy zasady: (1) Customer Intimacy, aby stworzyć autentyczne relacje z klientami w oparciu o dane Zero- i First-Party, (2) Precision Execution, aby zapewnić doskonałe omnichannelowe doświadczenie klienta dzięki hiper-personalizacji oraz (3) Growth Intelligence, która łączy wskazówki opracowane przez specjalistów oraz AI, umożliwiając pragmatyczne i szybkie podejmowanie decyzji w celu maksymalizacji efektu.

Czytaj więcej na: www.salesmanago.pl

Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku
Badanie firmy Forrester Consulting: 90% firm marketingowych rozpocznie pozyskiwanie Danych Zero-Party w ciągu roku

    Prawie wszyscy przedsiębiorcy planują rozpocząć pozyskiwanie Danych Zero-Party w celu rozwiązania problemu deprecjacji informacji. Jednocześnie, jak pokazują badania Forrestera, mniej niż połowa z nich wie, jak z powodzeniem korzystać z takich zbiorów danych!   W lutym 2022 r. Forrester Consulting przeprowadził ankietę wśród 200 osób decyzyjnych różnych szczebli (manager+), skoncentrowanych na pozyskiwaniu klientów. […]

Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?
Czy Customer Engagement Platform to tylko chwytliwy buzzword na CDP?

    Customer Engagement Platform to znacznie więcej niż platforma Customer Data, którą już znasz, być może nawet używasz. Jej funkcje znacznie wykraczają poza zbieranie i ujednolicanie danych, a umacniający wpływ na zespoły marketingowe jest ogromny. W tym artykule szczegółowo wyjaśnimy różnicę między tymi systemami. Aby stawić czoła wyzwaniom obecnej recesji, marketerzy muszą w dużym […]

Recesja lojalności w eCommerce. Jak ma sobie z nią radzić marketer?
Recesja lojalności w eCommerce. Jak ma sobie z nią radzić marketer?

    Inflacja sprawia, że klienci zastanawiają się dwa razy, nim otworzą portfel. I choć wciąż kupują, to ich zachowanie się zmieniło. W sektorze eCommerce obserwujemy inflacyjną recesję lojalności, która stawia marketerów w paradoksalnej sytuacji: muszą zwiększać swoją efektywność bez zwiększania kosztów operacyjnych. Jest z tego wyjście  – z głową.   Zachowanie klientów się zmieniło […]

Skąd ten Lean? Nowe podejście SALESmanago do marketingu w eCommerce
Skąd ten Lean? Nowe podejście SALESmanago do marketingu w eCommerce

    Jak w chińskim przysłowiu, żyjemy w ciekawych czasach, które zmuszają nas do przekraczania ograniczeń i jeszcze efektywniejszego działania – mówiąc prościej, zgodnie z zasadami lean. W tym artykule przedstawiamy najpilniejsze wyzwania w dzisiejszym marketingu eCommerce i dostarczamy wskazówek, jak przygotować się na zmiany, których efekty już widzimy wokół nas.   Ciekawe czasy   […]

4 sposoby na personę i odszukanie wartościowych nabywców we własnej bazie danych – z głową!
4 sposoby na personę i odszukanie wartościowych nabywców we własnej bazie danych – z głową!

    W poprzednim artykule zwróciliśmy uwagę, że Lean Marketing wymaga inteligentnych, wysoce wydajnych, drobnych kroków, zamiast wielkich planów marketingowych. W tym artykule pokażemy 4 praktyczne sposoby na wykonanie takich kroków i znalezienie wartościowych klientów we własnej bazie danych.   Wzmocnienie elementów strategii lean   Jak wskazaliśmy również w poprzednim artykule, niektóre elementy strategii Lean […]

Dlaczego Lean Marketing to strzał w dziesiątkę dla eCommerce?
Dlaczego Lean Marketing to strzał w dziesiątkę dla eCommerce?

    Najpierw było Lean Manufacturing, potem Lean Management. Ukonstytuowały one powszechne rozumienie terminu Lean, który oznacza osiąganie celów bez kosztownych strat lub nadwyżek – czasu, zasobów lub wysiłku. Lean Marketing zawiera wszystkie te elementy, a ponadto czerpie wiele ze stylu zarządzania projektami Agile. Lean Marketing jest również znacznie łatwiejszy, gdy masz platformę Customer Data […]

[Nowa Funkcjonalność] SALESmanago uruchamia Centrum integracji: wszystkie Twoje integracje w jednym miejscu!
[Nowa Funkcjonalność] SALESmanago uruchamia Centrum integracji: wszystkie Twoje integracje w jednym miejscu!

    Dzięki SALESmanago Twoje ulubione narzędzia marketingowe są teraz łatwiej dostępne niż kiedykolwiek. Możesz cieszyć się nimi wszystkimi, zebranymi w jednym miejscu. Wystarczy kliknąć. Zasil swój marketing danymi klientów, korzystając ze wszystkich swoich ulubionych narzędzi. Użyj gotowych integracji lub dodaj Kod Monitorujący do swojej witryny, aby błyskawicznie zintegrować ją z SALESmanago. Integracja napędza marketing […]

10 trików na niesamowitą optymalizację współczynnika konwersji
10 trików na niesamowitą optymalizację współczynnika konwersji

    W naszym ostatnim artykule zwróciliśmy uwagę na współczynnik konwersji i jego fundamentalne znaczenie dla eCommerce – w końcu sklep internetowy z milionami odwiedzających, który nie sprzedaje, to w zasadzie tylko zwykła strona internetowa. Dziś pokażemy ci 10 praktycznych sposobów na stabilne, ugruntowane zwiększenie współczynnika konwersji – miesiąc po miesiącu.   Jak wyliczyć współczynnik […]

Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?
Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?

    W jednym z naszych wcześniejszych wpisów pokazaliśmy, jak zyskujące na popularności podejście CLV-ROI zmienia modele biznesowe eCommerce. Aby jednak znaleźć się w punkcie, w którym Twoi klienci zamieniają się w lojalnych fanów, musisz najpierw zamienić odwiedzających w klientów. Dlatego postrzegamy Conversion Rate (CR), czyli współczynnik konwersji, jako najbardziej fundamentalną metrykę w eCommerce. Bez […]

Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?
Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?

    Nasze Centrum Preferencji Klienta, uruchomione na początku tego roku, otworzyło zupełnie nowy świat możliwości hipersegmentacji. Teraz kreatywne wykorzystanie wielu naszych funkcji pozwoli Ci dostarczać komunikat zawsze dopasowany do indywidualnych potrzeb i gustów oraz zamienić Twój CDP w Platformę Customer Intimacy i w konsekwencji, budowę wyjątkowo solidnych relacji. W wielu naszych artykułach znajdziesz wszelkiego […]