KPI (Key Performance Indicators, kluczowe wskaźniki efektywności) to mierniki działań, jakie podejmuje organizacja. Mogą mieć charakter finansowy bądź niefinansowy.
Dlaczego powinieneś stosować KPI?
- by mierzyć skuteczność podejmowanych działań i wiedzieć, które z nich należy zmienić bądź poprawić
- by zidentyfikować najbardziej efektywne działania
- by dostarczać pracownikom feedbacku na temat wykonywanej przez nich pracy
- by lokalizować problemy
- by mierzyć stosunek kosztów do uzyskanych efektów
10 Przykazań Email Marketingu. Pobierz darmowego ebooka
KPI stosuje się w wielu wymiarach funkcjonowania organizacji. Dziś omówimy te, które dotyczą pracy działu marketingu.
Ogólne KPI dla marketingu
Aby zyskać ogólny obraz sytuacji, powinieneś mierzyć:
- Dochód ze sprzedaży: Czy podejmowane działania przekładają się realnie na sprzedaż?
- Koszt pozyskania leada: ile wymaga pozyskanie leada? Oblicz go również dla różnych kanałów marketingowych, by wiedzieć, który z nich przynosi najlepsze efekty.
- Customer Lifetime Value: czyli wartość życiowa klienta. We współczesnym marketingu odchodzimy od myślenia w kategoriach wyizolowanych transakcji i przechodzimy na perspektywę całościowej relacji z klientem, którą chcemy budować długoterminowo. Sporo o tej wartości mówili prelegenci Kongresu Marketing Automation. Tu znajdziesz szczegółowy opis, jak wyliczyć Customer Lifetime Value. Obliczenie go pozwoli podjąć pracę nad zwiększaniem wartości pojedynczego klienta tak, byś więcej pozyskiwał z jednego użytkownika.
- ROI: czyli Rerurn on Investment, zwrot z inwestycji.
- Stosunek ruchu na stronie do ilości generowanych leadów: ten współczynnik pozwoli optymalizować działania Lead Generation oraz uporać się z problemem, jaki trapi wielu marketerów – ruchem na stronie, który okazuje się jałowy, gdyż nie przekłada się na leady, ani na sprzedaż.
- Stosunek leadów do klientów: to ponownie istotna metryka, która pomoże zidentyfikować, gdzie na drodze zakupowej klienta pojawia się kłopot. Być może pozyskujesz dużo leadów, ale większość z nich nie kończy jako klienci. Dlaczego? Może należy poprawić kampanię Lead Nurturing, by leady trafiające do działu sprzedaży były lepiej przygotowane do rozmowy?
- Konwersje z landing pages: strony docelowe stanowią kluczowy, choć często niedoceniany element kampanii. Sprawdź, jak konwertują i jak możesz je usprawnić. W procesie optymalizacji landingów przydadzą się testy A/B.
KPI dla Email Marketingu:
Email marketing, który pozostaje jednym z kluczowych kanałów komunikacji, ma tę wielką zaletę, że jest łatwo mierzalny. Wykorzystaj ją.
- Open Rate: czyli procent odbiorców, którzy otworzyli wiadomość
- CTR: czyli procent osób, które kliknęły w link w wiadomości
- Unsunscription Rate, czy wskaźnik wypisań: ile osób wypisało się z listy
- Zwrotki (bounces): czyli do ilu skrzynek pocztowych nie dotarła wiadomość. To ważny wskaźnik, który mówi o jakości Twojej listy. Jeżeli jest na niej dużo nieaktywnych adresów, pora zająć się higieną Twojej bazy
- Wzrost listy: ile kontaktów przybywa na Twojej liście? Czy nie należy zwiększyć wysiłków na tym polu?
KPI dla Social Media:
Nie redukuj KPI jedynie do statystyk, które wyświetla Ci dana platforma.
- ilość publikowanych treści: kiedy masz przejrzyste dane dotyczące tego, ile publikujesz, możesz testować, jak zwiększenie lub zmniejszenie tej liczby wpływa na odbiorców
- share: jak odbiorcy dzielą się Twoimi treściami? Retweetują? Przekazują dalej na Google + czy Instagramie? Share jest ważniejszą metryką niż polubienie, ponieważ świadczy o głębszym zaangażowaniu.
- Ilość komentarzy
- Konwersje: jaki procent odbiorców wykonuje po kampanii w social media oczekiwane działanie (np. subskrypcja, rejestracja, zakup)
- recenzje klientów: z podziałem na pozytywne i negatywne
- wzrost liczby odbiorców: czy osób lubiących czy śledzących Twój profil się zwiększa? W jakim tempie? Uwzględniaj tu również utratę fanów
- wspomnienia marki w social media: licz, jak często marka pojawia się w mediach społecznościowych.
- dla płatnych reklam: koszt per lead i koszt per sprzedaż
KPI dla marketingu treści:
Aby mierzyć skuteczność Twoich treści, mierz:
- ruch na stronie (blogu)
- procent powracających użytkowników
- czas spędzony na stronie
- konwersje dla CTA zawartego w treściach
- ilość leadów pozyskanych z danego materiału (np. ilość pobrań ebooka)
KPI dla marketingu mobile:
Mobile dla wielu firm staje się głównym kanałem komunikacji z klientami, podstawową płaszczyzną działań – nawet jeśli Twoje myślenie jest skupione na działaniach desktopowych, Twoi klienci mogą przestawić się już na tryb mobilny. Badaj to.
- ruch na stronie z urządzeń mobilnych
- ilość otwarć wiadomości email na urządzeniach mobilnych (statystycznie liczba ta wynosi 41%)
- ilość aktywnych użytkowników aplikacji
- ilość czasu spędzonego w aplikacji – długość sesji
- średni dochód z użytkownika aplikacji: mierz, jakie zyski przynosi aplikacja.
- pozyskiwanie użytkowników apllikacji (user acquisition): w jakim tempie rośnie liczba użytkowników?
- częstotliwość wizyt: pomoże Ci zobaczyć, jak często użytkownicy wchodzą do aplikacji. Dzięki temu będziesz mógł pracować nad zwiększeniem zaangażowania w aplikację.
Generalnie, dla optymalizacji pracy nie jest wskazane operowanie zbyt dużą ilością KPI: wówczas może się okazać, że ich monitorowanie na bieżąco jest zbyt czasochłonne, a pozyskiwane informacje stają się mniej czytelne. Skup się na tych, które są realnie ważne i pomagają Ci zobaczyć obiektywny obraz sytuacji. Czytelny system KPI usprawnia również współpracę między działami i umożliwia im lepszą synergię działań – mają bowiem jasne wspólne cele.
Pamiętaj też o wykorzystaniu narzędzi, które pomogą Ci trzymać rękę na pulsie. Oprócz tradycyjnych, nieśmiertelnych arkuszy kalkulacyjnych czy Google Analytics przydadzą się również rozwiązania Marketing Automation z zaawansowaną analityką konwersji i ROI. Dzięki temu łatwiej i szybciej wyliczysz pożądane wskaźniki, więc będziesz mógł badać skuteczność działań regularnie.
Czytaj więcej:
Pomocne wpisy, które w klarowny sposób opisują powyższe KPI:
KPI dla aplikacji mobilnych
A z jakich KPI Wy korzystacie? Które są dla Was najważniejsze? I jak je mierzycie? Podzielcie się Waszymi KPI-owymi historiami w komentarzach.
Follow
