Nienawistna 8 + Parszywa 12 = 20 sposobów na zmarnowanie pieniędzy na marketing (szczególnie w MŚP)

Kiedy masz napięty budżet, nie możesz sobie pozwolić na błędy w dystrybucjii środków i każdą złotówkę oglądasz kilka razy, zanim zdecydujesz się ją wydać. Jednak wiele małych przedsiębiorstw i start-upów powtarza wciąż te same błędy. Jakie?

10 pomysłów na omnichannel marketing dla małych biznesów. Pobierz darmowego ebooka

Nienawistna ósemka Briana Suttera, czyli jak małe firmy marnują pieniądze

Brian Sutter z pisma Entrepreneur wynotował 8 najczęstszych marketingowych potknięć, jakie przytrafiają się małym i średnim firmom. Oto one:

1. Przeinwestowujesz w social media. Pamiętaj, że to platformy, nad którymi nie masz zbyt wiele kontroli i jedna zmiana algorytmu może mieć dramatyczny wpływ na Twoje relacje z klientami. Dlatego powinieneś używać SM do kierowania ruchu na Twoją stronę lub zbierania adresów email, nie zaś jako izolowanej płaszczyzny komunikacji. Jeżeli Twoja relacja z klientami jest oparta o Facebooka, co zrobisz, kiedy Zuckerberg nieoczekiwanie zmieni zasady gry lub podniesie opłaty za reklamy w serwisie? Media społecznościowe dają obietnicę szybkiego i bezpośredniego kontaktu, jednak to nie może być jedyne ani najważniejsze miejsce spotkania z odbiorcami.
2. Nie znasz klientów. Kiedy nie rozumiesz swojej grupy docelowej, jak możesz ich przekonać do swoich produktów?
3. Masz wysokie oczekiwania. Chcesz podbić świat, najlepiej w przeciągu miesiąca. Szukasz growth hacków i skrótów. Nosisz koszulkę z napisem “Jestem growth hackerem. By oszczędzić czas załóżmy, że nigdy się nie mylę” i pielęgnujesz nierealistyczne wyobrażenia o sukcesie? Przez to brak Ci cierpliwości do tradycyjnych metod czy organicznego budowania bazy.
4. Nie śledzenisz skuteczności działań. W efekcie nie wiesz, co działa, a co nie, i nie możesz powtórzyć sukcesu skutecznych kampanii.
5. Nie wiesz, co przyciąga najcenniejszych klientów. Każda firma ich ma: osoby, które kupują dużo, są lojalne, chętnie otwierają i klikają Twoje wiadomości. Prawdopodobnie już ich zlokalizowałeś, ale czy umiesz powiedzieć, skąd ich pozyskałeś i dlaczego z Tobą są? Jeśli nie, nie będziesz w stanie powtórzyć tego sukcesu i zdobyć więcej takich użytkowników.
6. Stosujesz tę samą strategię przez lata. Krajobraz marketingowy zmienia się bardzo szybko, pojawiają się nowe narzędzia i platformy, zwyczaje odbiorców ewoluują. Czy Twoja taktyka odpowiada na te niestałe okoliczności? Upewnij się, że Twoja taktyka jest oparta na aktualnym obrazie sytuacji (preferencje i zachowania klientów, ich ulubione kanały, urządzenia, z jakich korzystają).
7. Dzielisz wysiłki na więcej kanałów, niż pozwalają na to zasoby.  Kiedy masz ograniczony budżet, nie możesz pozwolić sobie na luksus inwestowania we wszystkie kanały. Mała kwota, rozproszona na wiele obszarów, zupełnie się rozpłynie i nie osiągniesz żadnych widocznych rezultatów.
8. Inwestycja w jedną spektakularną kampanię. Odwrotne podejście również może zakończyć się katastrofą. Jedna, imponująca akcja (np. wykupienie reklamy w poczytnym piśmie) nie odniesie większego skutku, jeżeli pozostaje w izolacji. Ani nie buduje marki, ani nie przyciąga znaczącej ilości odbiorców.

Te 8 pomyłek może boleśnie zranić małe przedsiębiorstwo. Ale na tym lista możliwych potknięć się nie kończy. Dlatego do listy Suttera dodaliśmy jeszcze parszywą 12.

Parszywa 12: błędy w budżecie marketingowym MŚP

1. Wydawanie zbyt wiele na pozyskiwanie ruchu. Czy wydajesz dużo na przyciągnięcie jednorazowo wielu odbiorców na stronę? To świetnie, jednak jeżeli nie możesz ich przy sobie zatrzymać, wysiłek jest daremny. Jednym z największych wyzwań jest znalezienie właściwych proporcji między zdobywaniem nowej publiczności a marketingiem do już zdobytej bazy i dbaniem o jakość tej komunikacji. Mowa tu o rozwiązaniach takich jak edukacja (np. Lead Nurturing), personalizacja czy segmentacja bazy.
2. Niedocenianie obecnych klientów. Marketerzy często skupiają się na zdobywaniu nowych klientów, ale co z tymi, których już mają? Upsell, cross-sell i inne formy zwiększania zysku per klient to niedoceniane strategie, które nie tylko zwiększają sprzedaż, ale i budują lojalność odbiorców.
3. Brak personalizacji. Wiele małych firm twierdzi, że ma zbyt małe bazy kontaktów, by personalizować komunikację, a w efekcie wysyłają masowe emaile bez żadnego śladu ludzkiego podejścia. Jednak wskaźniki otwarć takich wiadomości spadły 4-krotnie w ciągu ostatnich 5 lat, pisze Ian Micheals z Gleanstera. Nikt nie otwiera wiadomości, która nie jest dla niego w wyraźny sposób istotna i niesie konkretną korzyść.
4. Branie lojalnych klientów za pewnik. Jeżeli jesteś przekonany, że Twoi klienci “po prostu są wierni”, ale nie wiesz, dlaczego, ani jak tę więź wzmocnić, pozwól, że przywołamy statystykę: 8 na 10 konsumentów przechodzi do innego sprzedawcy, jeżeli otrzymuje lepsze warunki. Wniosek? Lojalność powinna być aktywnie pielęgnowana.
5. Skupianie się na metrykach próżności. Vanity metrics to wszystkie te wskaźniki, których wzrost przyjemnie oglądać, ale nie przekładają się one na realne zyski. Tak jest np. z lajkami na Facebooku: miło je mieć, ale jaki mają wpływ na sprzedaż? A Twoi obserwatorzy z Instagrama? Czy coś kupują? Mierz zaangażowanie odbiorców w mediach społecznościowych, ale nie przeceniaj ich i nie trać z horyzontu kluczowych wskaźników.
6. Kopiowanie. Naśladowanie liderów niekoniecznie przyniesie te same rezultaty. I choć warto się im uważnie przyglądać, a czasem powielać ich rozwiązania (w końcu, jak mawiał Picasso, “wielcy artyści kradną”), raczej zachowuj ostrożność. Zaczynaj zawsze od rozpoznania swojej publiczności i niech jej potrzeby będą najważniejszym drogowskazem.
7. Brak autentyczności. Czy starasz się zadowolić wszystkich dookoła i sprawić, by wszyscy możliwi klienci i potencjalni klienci kochali Twoje produkty bezwarunkowo? Jeżeli żywisz taką fantazję, prawdopodobnie brak Ci zidentyfikowanej grupy docelowej. Czego chcą Twoi odbiorcy? Jakie wartości dzielą? Jeżeli nie masz precyzyjnych odpowiedzi na te pytania, zmarnujesz masę czasu oraz utracisz to, co wyróżnia Cię od innych. Oryginalność pociąga za sobą emocje, które wywołujesz – tak pozytywne, jak negatywne. Gdy nie wywołujesz złości i gniewu, nie masz też mocy ani wyrazistości, by wzbudzić prawdziwą radość, śmiech czy sympatię. To transakcja wiązana.
8. Budujesz markę. Jeremy Hendon powiada: “Sprzedaż tworzy markę, nie odwrotnie”. Mocno powiedziane, ale dobrze opisuje paradoksalna sytuację małych biznesów, które zaczynają budować dom od dachu: zaniedbują podstawy, a koncentrują się na zdobyciu rozpoznawalności.
9. Przedkładanie urody nad funkcjonalność. Kiedy projektujesz stronę, landing page czy materiały, upewnij się, że kreacja w jasny sposób komunikuje przekaz. Czy po pierwszym spojrzeniu można zrozumieć, o co chodzi i co użytkownik ma zrobić? Czy stroną można wygodnie nawigować i znaleźć pożądaną informację? Czasem ułatwienie obsługi wymaga uproszczeń cz zaburzenia konsekwencji wizualnej. Wtedy oprzyj się pokusie stworzenia czegoś pięknego i idealnego – po prostu wiedz, że funkcja jest ładniejsza(ważniejsza). Nie bez przyczyny brzydkie strony lepiej sprzedają – to nie uroda strony www jest najważniejszym czynnikiem, który decyduje o zakupie czy konwersji. Innymi słowy, nie bój się, jeśli musisz nieco oszpecić swój przepiękny design.
10. Brak testów. Wszyscy kochają testy A/B, od Baracka Obamy po Twoją sąsiadkę, która prowadzi mały ecommerce z ciastkami dla psów. Dzięki nim wiesz, co naprawdę podoba się Twoim odbiorcom. Kiedy się zastanawiasz, jaki wybrać kolor czy nagłówek, po prostu to przetestuj. Im wiecej elementów przetestujesz, tym bardziej intuicyjna oraz przyjazna użytkownikowi będzie Twoja strona.
11. Zły dobór narzędzi. Kiedy zaczynasz, łatwo dać się zwieść błyszczącym nowym aplikacjom (jak software do planowania dyskusji w social media) oraz pominąć istotne narzędzia, które dają wymierne rezultaty, takie jak CRM czy Marketing Automation. Przy ponad 4000 technologii, z których możesz wybierać, ciężko się zdecydować, a łatwo oddalić od realnych potrzeb firmy.
12. Fantazja o szybkim wzroście. Kiedy wszędzie czytasz o Growth Hackerach, którzy w miesiąc robią miliony (i chętnie dzielą się opowieściami o swoim sukcesie), zaczynasz pragnąć tej samej sławy – i tych samych pieniędzy. Nawet gdy prowadzisz mały niszowy sklepik internetowy.

Hej, właściciele małych biznesów i marketerzy, podzielcie się swoimi doświadczeniami! Jakie przeszkody napotkaliście? Jakie błędy popełnialiście?

Dowiedz się więcej: sprawdź rozwiązania SALESmanago dla małych ecommerce’ów