Nowe leady nie kupują twoich produktów? Czas ulepszyć proces kwalifikacji sprzedażowej

Aż 79% leadów nigdy nie konwertuje na sprzedaż. Jednym z powodów może być zły proces ich kwalifikacji, co oznacza, że 79 razy na 100 możesz marnować swój czas i pieniądze, próbując zdobyć klientów, którzy od początku nie są gotowi na zakup. Według MarketingSherpa 61% marketerów przekazuje leada do sprzedaży natychmiast po zebraniu jego danych, bez żadnej ich weryfikacji. Przedstawiamy narzędzia, które pomogą ci podnieść ich jakość.

Zidentyfikuj swoje kontakty – poznaj swojego potencjalnego klienta od samego początku

Dzięki SALESmanago wszystkie leady pozyskiwane na twojej stronie, są uzupełniane o informacje o ich zachowaniu. To pomoże ci zrozumieć, jakie produkty lub usługi w twojej ofercie zwróciły ich uwagę. Zachowanie na stronie można śledzić dzięki technologii cookies, co oznacza, że wystarczy tylko raz zidentyfikować leada i od tej pory wszystkie jego wizyty na twojej stronie będą powiązane z jego 360 stopniowym profilem. Jeśli potencjalny klient przeglądał twoją witrynę wcześniej, zanim został zidentyfikowany, ta informacja również zostanie uwzględniona, ponieważ SALESmanago przechowuje historię wizyt anonimowych gości, aby przedstawić ci pełny obraz ich zainteresowań.

Poznaj ich potrzeby – stosuj segmentację behawioralną

Gdy już wiesz, kto przegląda twoją witrynę, musisz wiedzieć, czego chce i czego szukał. Takimi informacjami można zarządzać, tworząc odpowiednią Macierz Segmentacji, w której definiujesz listę adresów URL w twojej witrynie, powiązanych z różnymi produktami w ofercie. W efekcie, odwiedzający przeglądając różne podstrony i czytając artykuły opisujące twoją ofertę zostaje otagowany nazwą tego produktu, co daje ci szybki wgląd w to, co potencjalnie może kupić.

Powiedzmy, że pracujesz dla firmy zajmującej się handlem samochodami i chcesz segmentować potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani różnymi opcjami finansowania. Jeśli odwiedzą podstronę z opisem usługi leasingu, zostanie im przypisany odpowiedni tag (np. FINANSOWANIE_LEASING). Dzięki temu wiesz, że taki lead ma szansę na konwersję i możesz podjąć odpowiednie działania.

Mierz poziom zainteresowania – używaj tagów i scoringu kontaktów

Musisz pamiętać, że chociaż segmentacja behawioralna dostarcza informacji, które mogą pomóc w zainicjowaniu bezpośredniego kontaktu, może to nie wystarczyć – każdy lead może oglądać inne produkty w twojej ofercie. Da ci to wiedzę o tym, jaką część twojej oferty zobaczyli, ale nie o tym, którą interesują się najbardziej. Rozwiązaniem jest funkcja scoringu tagów, który pokazuje, ile razy kontakt został oznaczony jako zainteresowany określonym produktem.

Wracając do przykładu handlu samochodami. Możesz ustawić wartość scoringu, która będzie dla ciebie oznaczać, że klient nie tylko przeglądał dostępne opcje, ale chciał dowiedzieć się więcej o opcji leasingu. W takim przypadku, jeśli dana osoba odwiedzi trzy podstrony z informacją o leasingu, nie tylko zostanie otagowana FINANSOWANIE_LEASING, ale po nazwie tagu system pokaże, ile razy to zrobiła – zobaczysz pozycję FINANSOWANIE_LEASING (3) na liście segmentów behawioralnych. Do sprzedaży możesz kwalifikować leady, które przekroczyły określoną wartość scoringu tagu, aby upewnić się, że rozmawiasz z osobami o konkretnym zainteresowaniu twoją ofertą.

Innym sposobem na rozróżnienie dobrych jakościowo leadów jest zastosowanie scoringu kontaktów. Zwiększa się on za każdym razem, gdy lead jest aktywny – otwierając e-maile lub przeglądając witrynę. Powiedzmy, że w ciągu jednego dnia otrzymujesz 100 nowych leadów. Możliwości sprzedaży może być wśród nich wiele, ale jak już ustaliliśmy, około 79 z tych 100 nie dokona konwersji. Rozwiązaniem jest wybranie tych, które są najbardziej aktywne i przez to mają najwyższy scoring. W przypadku leada, który odwiedził twoją witrynę wiele razy i uzyskał scoring 100, konwersja będzie o wiele bardziej prawdopodobna, niż w przypadku nowego, ze scoringiem 5. Chcesz więc zacząć kontaktować się z nowymi leadami, wybierając w pierwszej kolejności te z najwyższym scoringiem kontaktu.

Upewnij się, że rozumieją twój produkt – używaj lead nurturingu

Nawet leady z dużym scoringiem kontaktu lub scoringiem tagów mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu, ponieważ może brakować im ważnych informacji o produkcie, przez co większość z nich zrezygnuje po pierwszej rozmowie z przedstawicielami handlowymi. Spróbuj przekazać im te informacje za pomocą automatycznego cyklu wiadomości edukacyjnych. Dzięki Lead Nurturing możesz uzyskać o 50% więcej potencjalnych klientów gotowych do zakupu. Badania pokazują, że e-maile wspierające potencjalnych klientów mają 10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu ze zwykłymi e-mailami.

W kreatorze Lead Nurturing w SALESmanago lub w funkcji Workflow możesz tworzyć zestawy wiadomości, których wysyłka rozpocznie się po spełnieniu przez wybranego leada wymagań, np. przypisaniu do kontaktu konkretnego tagu lub dodaniu go do konkretnego lejka sprzedażowego. Po wybraniu zdarzenia, które rozpocznie kampanię komunikacyjną, możesz wybrać wiadomość, która zostanie wysłana, a także czas jej wysłania (czas po aktywacji kampanii).

Zamień dobre leady w sprzedaż – skorzystaj z alertów sprzedażowych i pomóż swoim handlowcom

Na koniec, gdy masz dobrej jakości lead (po segmentacji, z wysokim scoringiem, i po nurturingu), musisz mieć sposób na poinformowanie o tym twoich handlowców. Alert sprzedażowy to prosta automatyzacja, która wysyła powiadomienie do twojego przedstawiciela handlowego, o tym, że powinien skontaktować się z określonym leadem.

Możesz wybrać zachowanie, które powinno spowodować wysłanie tego powiadomienia. Najczęściej klienci, którzy zostali już przez ciebie zakwalifikowani do sprzedaży, przekazywani są do sprzedaży po każdej wizycie na stronie. Leady te udowodniły już, że są zainteresowane (stąd ich kwalifikacja). Jeśli widzisz, że ponownie szukają informacji, to najlepszy czas, aby się z nimi skontaktować.

Wszystko to daje większą szansę na odniesienie sukcesu podczas docierania do nowych potencjalnych klientów, ponieważ wybierasz leady o wysokiej wartości.

marketing automation