Strona internetowa twojej firmy jest atrakcyjna i przyciąga rzesze potencjalnych klientów? Znakomicie. Nie daj się jednak zwieść pozorom – aż 95% z nich nie dokona zakupu oferowanych przez ciebie produktów. Osoby odwiedzające strony internetowe przede wszystkim poszukują informacji – decyzja o kupnie zapada w znacznie późniejszym terminie i często oznacza skorzystanie z oferty… twojej konkurencji. Jak zatem sprawić, aby potencjalny klient stał się realnym nabywcą?
Odpowiedzią jest lead nurturing, coraz popularniejsze narzędzie Marketing Automation.
Dialog z klientem sposobem na sukces marketingowy
Przejrzysta, ciekawa i niebanalna strona internetowa to podstawowy i najprostszy sposób kontaktowania się z klientem. Odwiedzając ją, potencjalni nabywcy oczekują wyczerpujących informacji na temat interesujących ich produktów czy usług. Kontakt z klientem nie może jednak ograniczać się do monologu – w dzisiejszych czasach bierna postawa wobec oczekiwań nabywców to jeden z największych błędów popełnianych przez przedsiębiorców. Klienci potrzebują czasu, aby dokonać właściwego zakupu. Zadaniem lead nurturing jest dopilnowanie, ale był to produkt naszej firmy.
Lead Nurturing, czyli wychowaj sobie klienta!
Pojęcie lead nurturing na stałe weszło do słownika nowoczesnego marketingu – w wolnym tłumaczeniu oznacza dojrzewanie „leadów”, czyli klientów. W dobie Internetu przedsiębiorcy mają do dyspozycji szeroką gamę narzędzi służących zacieśnieniu więzi z potencjalnym klientem od momentu, gdy po raz pierwszy odwiedzi ich witrynę. Tradycyjne metody promocji, oparte na telemarketingu czy dystrybucji ulotek, to przeżytek. Ich niska skuteczność, połączona ze stosunkowo wysokimi kosztami, zmuszają przedsiębiorców do poszukiwania nowych, lepszych narzędzi marketingowych. Lead nurturing pozwala na znaczne obniżenie kosztów przy jednoczesnym wzroście efektywności kampanii promocyjnej. Co istotne, skupia się przede wszystkim na „pielęgnowaniu” potencjalnych klientów, ukierunkowując ich w stronę dokonania zakupu naszego produktu.
Od kliknięcia do zakupu – narzędzia Lead Nurturing
Odpowiednie i skuteczne dojrzewanie leadów możliwe jest dzięki zastosowaniu nowoczesnych narzędzi lead nurturing. Do najpopularniejszych i najefektywniejszych należą tzw. programy cykliczne (Drip programs), polegające na regularnym rozsyłaniu do klientów określonych zestawów informacji. Tego typu newslettery dotyczyć mogą zarówno nowych produktów czy i usług, jak i prowadzonych przez firmę kampanii. Ciekawym sposobem na nawiązanie relacji z klientem jest także wysyłanie automatycznej wiadomości powitalnej po jego pierwszej wizycie na naszej stronie. Z kolei odpowiednio przeprowadzona kampania linków sponsorowanych Google AdWords pozwala na wyświetlanie reklamy naszej firmy tylko tym osobom, które odwiedziły już jej stronę internetową.
Klient klientowi nierówny
Nowoczesne narzędzia lead nurturing zaprojektowane są z myślą o budowaniu jak najlepszych relacji na linii przedsiębiorstwo-klient. Błędem byłoby jednak stosowanie tych samych środków w odniesieniu do wszystkich potencjalnych nabywców. Indywidualne podejście do poszczególnych grup odbiorców to jedna z największych zalet lead nurturing, pozwalająca na przewidywanie ich potrzeb, a co za tym idzie, odpowiednie dostosowanie oferty. Jak to wygląda w praktyce? Lead nurturing umożliwia segmentację klientów na podstawie przyjętego przez nas kryterium. Potencjalny nabywca, po wypełnieniu dostępnego na naszej witrynie formularza kontaktowego, przyporządkowany zostaje do określonej grupy. Oznacza to, iż w przypadku programów cyklicznych, różne treści wysyłane są do klientów indywidualnych i korporacji lub do kobiet i mężczyzn. Zindywidualizowane kampanie marketingowe zwiększają lojalność klientów wobec naszej firmy i przyczyniają się do dokonania przez nich zakupu.
Konwersja leadów, czyli jak przekonać niezdecydowanego klienta
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych w przypadku lead nurturing jest faworyzowanie aktualnych, aktywnych klientów firmy. Tymczasem istotą lead nurturing jest pielęgnowanie potencjalnych nabywców, którzy nie dojrzeli jeszcze do skorzystania z naszej oferty. Tego typu podejście wymaga czasu i cierpliwości – odpowiednio i konsekwentnie przeprowadzona akcja promocyjna przekłada się jednak na konwersję klienta potencjalnego na klienta realnego.
Skuteczna kampania Lead Nurturing
To, co w Polsce wciąż należy do rzadkości, na Zachodzie stało się szeroko wykorzystywanym narzędziem marketingowym. Mowa o rozbudowanych kampaniach lead nurturing, zaprojektowanych z myślą o określonych grupach odbiorców. Przesyłanie w regularnych odstępach czasu wiadomości poświęconych nowym produktom czy usługom, może znużyć potencjalnego klienta i zmniejszyć zainteresowanie naszą ofertą. Efektywna kampania promocyjna opiera się na odpowiednim dawkowaniu informacji przy użyciu atrakcyjnych, nietuzinkowych form przekazu – krótkich filmów, case-studies, ciekawych raportów czy interesujących linków.
Lead nurturing dopiero raczkuje w Polsce. Potencjał nowoczesnych narzędzi Marketing Automation jest jednak na tyle duży, iż z pewnością zainteresuje szeroką grupę przedsiębiorców, dla których pozyskanie i utrzymanie nowych klientów stanowi o sukcesie firmy.
Follow
