Niektórzy mówią: „Marketing automation nie jest dla mnie, bo mam za małą bazę kontaktów”. Ale właśnie dlatego potrzebujesz automatyzacji marketingu! To najskuteczniejsze narzędzie lead generation – pozyskiwania nowych kontaktów i poszerzania grona Twoich odbiorców. Dzięki temu zarówno zwiększysz ruch na stronie, jak i przekujesz anonimowych użytkowników w potencjalnych klientów.

Poniżej praktyczne porady, jak wykorzystać Marketing Automation do pozyskiwania leadów oraz jak mierzyć skuteczność tych działań.

 

Treść – magnes

Jednym z pomysłów na pozyskanie leadów jest przygotowanie wartościowej treści, którą udostępniamy w zamian za dane kontaktowe. Taka treść musi przykuć uwagę – ponieważ jest precyzyjnie dopasowana do Twojej grupy docelowej.

 

Budowa Buyer Persona

Aby móc przygotować treść, która będzie atrakcyjna dla Twoich leadów, oraz by wiedzieć, co zmotywuje użytkowników do pobrania, potrzebujesz Buyer Persona. Innymi słowy, jest Ci potrzebny precyzyjny obraz Twoich potencjalnych klientów, dzięki któremu wiesz, jak adresować komunikację, do jakich wartości się  odwoływać, jakie problemy wziąć pod uwagę.


Nie wiesz, jak stworzyć Buyer Persona? Pobierz darmowego ebooka


Pomoże także dobrać najlepszą formę prezentacji treści: taką, którą Twoi odbiorcy najchętniej przyswajają.

 

Właściwa forma

Możesz wybrać spośród następujących form:

– ebook

– webinar

– ekskluzywne video, dostępne po zalogowaniu

– quiz

– raport

– case study

– poradnik

– infografiki

– proste narzędzie, przydatne potencjalnym klientom (przykład poniżej)

– materiały audio

– darmowe próbki czy okres testowy.

 

Przykład: narzędzie Headline Analzyer

CoSchedule oferuje narzędzia dla marketerów, ułatwiające planowanie i dystrybucję treści. Co może zachęcić ich odbiorców do zapisania się na newsletter? Dostęp do praktycznego narzędzia, jakie przydaje się im w codziennej pracy.

Headline Analyzer analizuje Twoje tytuły. Wpisujesz proponowany tytuł w boks, a algorytm ocenia jego możliwą skuteczność (wartość emocjonalną, ilość słów, powszechność użytych wyrazów, słowa kluczowe). Działa podobnie jak narzędzie od AMI.

Jasne, Headline Analyzer nie dostarcza obiektywnej wiedzy ani nieomylnych sugestii, ale przydaje się jako jedno z kryteriów oceny nagłówków.

Oferując je marketerom, CoSchedule pozyskuje adresy email. Udaje się im również wyróżnić dają coś ciekawego, wyjątkowego, czego marketerzy mogą używać na co dzień.

 

Pop-upy

Cała prawda o pop-upach? Jeśli zapytasz klienta, co o nich sądzi, powie Ci, że tego nienawidzi. Jednak kiedy przyjrzysz się statystykom, zauważysz łatwo, że pop-upy wykazują ogromną skuteczność w pozyskiwaniu nowych kontaktów.

Pamiętaj, by nie atakować użytkownika pop-upem z prośbą o adres, kiedy dopiero wszedł on na stronę – kiedy Cię nie zna, nie ma żadnych argumentów, by przekazać swoje dane.

Warto zamieścić pop-upa, kiedy użytkownik opuszcza stronę.

Dzięki regułom automatyzacji możesz ustalić, kiedy dokładnie i jakim użytkownikom pokaże się dany pop-up, co sprawia, że możesz z dużą precyzją targetować grupę odbiorców konkretnej kreacji (np. anonimowi z wysokim scoringiem).

 

Personalizuj formularze kontaktowe

Identyczne formularze dla każdego użytkownika z milionem pól do wypełnienia? Absurd! Mistrz spersonalizowanych formularzy, operator wycieczek Rainbow Tours, pokazuje swoim użytkownikom formularz, który jest już w części wypełniony – dzięki informacjom, jaki system automatyzacji marketingu (SALESmanago) zbiera podczas pobytu danej osoby na stronie. I tak formularz może już zawierać wypełnione pola dotyczące planowanego kierunku wycieczki z sugestywnym zdjęciem– użytkownik musi tylko wypełnić je swoimi danymi kontaktowymi, by otrzymać oferty z interesującego go obszaru. Zastosowanie tej metody zwiększyło ilość leadów pozyskiwanych ze strony www o 45%.

Szczegóły znajdziesz w case study.

 

Progresywne profilowanie: nie spiesz się

Przejrzyj zgromadzone w Twojej bazie numery telefonów, jakie pozyskałeś z formularzy. Czy nie uderza Cię, jak wiele z nich jest nieprawdziwych? Wiele pól do wypełnienia zniechęca użytkowników, podobnie jak podawanie numeru telefonu. Boją się, że pobranie materiału będzie wiązało się z natrętnymi telefonami – a użeranie się z nachalnym sprzedawcą nie jest warte raportu, dlatego wpisują fałszywe dane albo po prostu rezygnują.

Dlatego dobrze jest wprowadzić progresywne profilowanie  – dzięki temu użytkownikom, którzy jeszcze nie znają dobrze naszej firmy, wyświetlają się prostsze formularze z wymaganiem mniejszej ilości danych, a dopiero przy kolejnych pobraniach oczekujemy więcej informacji.

To logiczne: użytkownik, który Cię dobrze nie zna, może mieć uzasadnione opory, ale od kogoś, kto od dłuższego czasu zapoznaje się z Twoimi materiałami, możesz wymagać podania numeru telefonu czy nazwy firmy.

 

Metryki skuteczności Lead Generation

Jak zmierzyć, które z dostępnych działań jest dla nas najlepsze? Według badania Ascend2, oto najpopularniejsze metryki:

  • Ilość SQL (Sales Qualified Leads),
  • ROI,
  • Koszt per lead,
  • Sales closing rate (ilość zawartych transakcji),
  • Koszt per klient.

 

Najważniejsze zasady Lead Generation

Podsumujmy. Aby zwiększyć ilość pozyskiwanych leadów, należy:

  1. Posiadać precyzyjną wizję potencjalnych klientów (Buyer Persona),
  2. W oparciu o nią tworzyć przydatnej dla nich materiały,
  3. Stosować pop-upy,
  4. Personalizować formularze kontaktowe,
  5. Wykorzystywać progresywne profilowanie,
  6. Mierzyć efekty działań.