Teeter-totter to nic innego jak znana wszystkim dwuosobowa huśtawka. Pojęcie to ma jednak wiele odniesień w ekonomii, polityce, czy wreszcie marketingu. Wzrost wartości jednego z czynników powoduje automatyczny spadek wartości drugiego. Najczęściej jest to bardzo niekorzystne. Zależność tego typu wykazuje wiele zjawisk. Jednym z nich jest sytuacja nadmiernej generacji SQL przy niewystarczających zasobach czasu personelu sprzedażowego.
Bez odpowiedniej kontroli bywa to zjawisko, któremu trudno przeciwdziałać. Niedoskonała definicja SQL i MQL może skutkować właśnie przekazaniem zbyt dużej ilości leadów do sprzedaży. Pozornie wygląda to na pozytywne zjawisko: sprzedaż ma pełne ręce roboty, mimo szaleńczego tempa nowych kontaktów wciąż przybywa, a telefony się urywają. Niestety, za ogromem pracy nie idą wyniki finansowe. Za dużo kontaktów do obsłużenia przez niewielki zespół uniemożliwia poświęcenie odpowiedniej ilości czasu każdemu z leadów.
Czasami powodem takiego stanu rzeczy jest po prostu za mała liczba sprzedawców – poszerzenie zespołu może wówczas przynieść same korzyści. Niestety, częściej powód jest znacznie gorszy – do sprzedaży trafiają leady, które nie są jeszcze w pełni gotowe na złożenie im oferty. W efekcie, mimo zwiększenia ilości leadów przekazywanych sprzedaży, wyniki finansowe nie tylko nie ulegają poprawie, ale wręcz pogarszają się.
Przesłanie do sprzedaży zbyt małej ilości leadów może potencjalnie przynieść jeszcze gorsze skutki – w końcu numery telefonów do klientów wyczerpią się i, mówiąc kolokwialnie, nie będzie już komu sprzedawać.
Aby ten niepożądany efekt nie wystąpił należy starannie określić reguły współpracy marketingu i sprzedaży. W pewnym obszarze lejka sprzedażowego działalność marketingu i sprzedaży zazębia się – to właśnie ten moment jest kluczowy dla dobrej współpracy tych dwóch działów.
Wprowadzenie do lejka sprzedażowego SAL pomaga kontrolować ilość leadów wysyłanych do sprzedaży. W razie ich niedoboru można zwiększyć inwestycje w generowanie leadów, w razie ich nadmiaru – przedłużyć program dojrzewania leadów.
Follow
