Segmentacja behawioralna kontaktów w Marketing Automation – jak to zrobić?

Podział kontaktów na grupy o zbliżonych zainteresowaniach to krok w kierunku dużo lepszego dopasowania wysyłanych treści do potrzeb potencjalnych i aktualnych klientów. Wysyłki prowadzone do konkretnych segmentów i dopasowane do nich tematycznie wykazują dużo wyższe wskaźniki otwarć i kliknięć, a dodatkowo znacząco zwiększają aktywność użytkowników na stronie WWW. Większa aktywność i więcej reakcji na wiadomości, to więcej kontaktów sprzedażowych i wyższa sprzedaż.

Rozwiązania Marketing Automation stają się coraz popularniejsze. Ich popularność wynika bezpośrednio z zupełnie nowych możliwości w komunikacji z klientami, zarówno potencjalnymi i aktualnymi. To co najciekawsze i zarazem najważniejsze dla firm, to możliwość wysyłania potencjalnym klientom wiadomości spersonalizowanych, zawierających ważną i użyteczną dla nich treść, co ułatwia konwersję potencjalnych w klientów, a klientów w lojalnych i zadowolonych klientów. Jest to możliwe dzięki identyfikacji i monitorowaniu zachowania konkretnych osób, segmentacji i dynamicznym treściom dopasowywanym one-to-one. SALESmanago pozwala segmentować kontakty na podstawie:

• zachowania monitorowanego online i offline – segmentacja behawioralna;
• dokonywanych transakcji – segmentacja transakcyjna

Najlepsze rezultaty daje wymieszanie obu segmentacji i wykorzystanie pełnej wiedzy o kliencie w komunikacji. Dzisiaj skupimy się na automatycznej segmentacji w oparciu o realne zachowanie konkretnych osób. Ustawiając segmentację warto przejść przez 3 podstawowe kroki opisane poniżej.

1. Określ potrzeby i zweryfikuj treści

Każda firma ma dostępny jakiś zasób treści marketingowych i sprzedażowych. Warto przejrzeć istniejące w firmie materiały i spróbować je sklasyfikować tematycznie. Najprawdopodobniej zobaczymy duże grupy tematyczne i zarazem segmenty, do których można je kierować. Szybka inwentaryzacja istniejących treści pokaże nam też braki, które powinniśmy uzupełnić, tak aby przygotować się do komunikacji w oparciu o segmentację. Pamiętajmy, że potrzebujemy treści dopasowane do etapu na jakim znajduje się potencjalnym klient. Musimy pomyśleć o:

• zbudowaniu pierwszej relacji z klientem – zaraz po pozyskaniu;
• zaangażowaniu pozyskanego klienta;
• edukacji i przygotowaniu do zakupu.

Porządna rewizja treści i tego jak dotychczas komunikowaliśmy się z klientami przyda się nie tylko przy budowaniu segmentacji ale także w programach Lead Nurturing i lojalizacji klientów.

2. Sprawdź wiesz o klientach

Zanim klient trafi do Twojej bazy na 95% odwiedzi Twoją stronę WWW. To wspaniałe miejsce, żeby uzyskać od niego kilka informacji potrzebnych w procesie sprzedaży. Zależnie od branży do klasycznego imie, nazwisko, email i telefon dodajmy w formularzu jedno pole lub dwa pola, w których klienci zostawią informacje dodatkowe takie jak firma, stanowisko, wiek, data urodzin, hobby czy inne które ułatwią dopasowanie treści. Musimy pamiętać, że każde pole powyżej 3 w formularzu wpływa negatywnie na ilość zapisów. Im lepiej dopasujemy wiadomość do konkretnego odbiorcy tym szybciej doprowadzimy do zakupu i znacznie ograniczymy liczbę rezygnacji

3. Ustal reguły segmentacji

Dopełnieniem segmentacji jest ustalenie jej reguł. W systemie SALESmanago mamy dostępne bardzo łatwe w obsłudze narzędzie do automatycznej segmentacji behawioralnej. Każde zachowanie wychwycone online może powodować odpowiednią segmentację. Na przykład jeśli klient zapisał się na szkolenie online, to automatycznie zasegmentujmy go do osób zainteresowanych szkoleniami i wysyłajmy mu zaproszenia na nowe edycje. Analogicznie ktoś kto przegląda wycieczki do Hiszpanii, telewizory czy męskie buty powinien od nas otrzymywać treści powiązane z jego zachowaniem i należeć do odpowiedniego segmentu. W ten sposób zbudujemy podbazy osób zainteresowanych danymi segmentami produktów lub usług. W SALESmanago może to wyglądać następująco:

Na podstawie zawartości adresów URL przeglądanych przez użytkowników strony SALESmanago  w oparciu o bardzo proste zasady na bieżąco przypisuje kontakty do odpowiednich segmentów i przypisuje im punkty scoringu.

Podsumowanie

Segmentacja kontaktów daje nam silne podstawy do personalizacji treści. Każdego dnia na skrzynki odbiorcze naszych potencjalnych klientów dociera mnóstwo wiadomości e-mail. Personalizacja i dopasowanie treści i momentu wysyłki to jedyny sposób, aby nasza wiadomość wyróżniła się z tłumu i dotarła do odbiorcy. Dzieląc się z naszymi potencjalnymi i aktualnymi klientami informacjami dla nich istotnymi wyraźnie odcinamy się od reszty firmy i zyskujemy wizerunek firmy, która koncentruje się na potrzebach i zainteresowaniach swoich klientów.