Skąd ten Lean? Nowe podejście SALESmanago do marketingu w eCommerce

 
 

Jak w chińskim przysłowiu, żyjemy w ciekawych czasach, które zmuszają nas do przekraczania ograniczeń i jeszcze efektywniejszego działania – mówiąc prościej, zgodnie z zasadami lean. W tym artykule przedstawiamy najpilniejsze wyzwania w dzisiejszym marketingu eCommerce i dostarczamy wskazówek, jak przygotować się na zmiany, których efekty już widzimy wokół nas.

 

Ciekawe czasy

 

Najpierw pandemia COVID-19 mocno zmieniła dynamikę wzrostu eCommerce. Kiedy wydawało się, że kłopoty powoli mają się ku końcowi, ludzie zaczęli postrzegać przyszłość w jaśniejszych barwach, a wszystko powoli wracało do normy. Rzeczywistość jednak okazała się inna.

Inflacja wzrosła ponad dwukrotnie między marcem 2021, a tym samym miesiącem 2022 roku. 24 lutego 2022 Rosja zaatakowała Ukrainę. Zakłócenia te wywarły paraliżujący wpływ na wszystkie etapy eCommerce (tj. od pozyskiwania do dostawy, a nawet na nastroje i wzorce zachowań konsumenckich).

Globalnie przychody z eCommerce spadły o 3% w I kwartale 2022 r. O 13% w Europie. Jednocześnie świat przechodzi przez niepowstrzymany proces cyfryzacji, który wymaga dalszej adaptacji ze strony eCommerce.

 

Pilna potrzeba nowego podejścia w marketingu eCommerce

 

To wszystko sprawiło, że marketing w eCommerce stał się jednym z najbardziej ekscytujących obszarów dzisiejszego świata biznesu, ale jednocześnie jednym z najbardziej wymagających. Można argumentować, że wszystkie te globalne czynniki po prostu przyspieszyły zmiany, które i tak były nieuniknione. Faktem pozostaje, że nowa rzeczywistość wymusiła na firmach eCommerce dodatkowy wysiłek. Zaowocowało to nowymi hiper agresywnymi strategiami rywalizacji. W tak bardzo konkurencyjnym środowisku stale, lecz stabilnie dotąd, rosnące koszty pozyskiwania klientów gwałtownie wystrzeliły.

Z drugiej strony rosnące zapotrzebowanie klientów na zindywidualizowane relacje z marką i oferty zawsze szyte na miarę potrzeb, zaowocowało zwiększoną złożonością doświadczenia omnichannel. Sprzedawcy eCommerce borykają się również ze znacznym rozdrobnieniem i rosnącymi kosztami marketingowych rozwiązań technologicznych, co oczywiście oznacza poleganie na IT i innych cennych i trudnych do znalezienia obecnie ekspertach.

Wszystkie te wyzwania sprawiają, że osiągnięcie akceptowalnych współczynników konwersji i zwrotów z inwestycji marketingowych jest trudniejsze niż kiedykolwiek. Marketerzy w eCommerce mają działać oszczędnie i szybciej dostarczać wyniki w warunkach coraz bardziej skomplikowanej komunikacji marketingowej, fragmentaryzacji narzędzi i rosnącej zależności od wysoko opłacanych ekspertów. Te wymagania wydają się być ze sobą sprzeczne.

 

W rzeczywistości wdrażanie strategii uległo spowolnieniu, sprawczość zmalała, a spełnienie oczekiwań dotyczących przychodów osiągnęło status wielkiego wyzwania. W swoim dążeniu do rozwoju zespoły marketingowe stoją w obliczu:

  1. Niekończącego się zapotrzebowania na więcej zasobów przy jednoczesnej optymalizacji i zróżnicowaniu;
  2. Krótkowzrocznej taktyki „spray and pray” zamiast długoterminowej wizji skupionej na budowaniu wartości;
  3. Ciągłego poszukiwania idealnej konfiguracji zestawu narzędzi martech zamiast koncentrowania się na klientach.

Stwarza to lukę między możliwościami eCommerce a potrzebami, którą należy natychmiast załatać.

 

Dzisiejszy eCommerce: Kluczowe problemy

 

Aby zidentyfikować główne bolączki marketingu eCommerce, po prostu zapytaliśmy o nie naszych klientów. Najczęstszymi odpowiedziami, jakie otrzymaliśmy, były:

Niezdolność do zwiększenia CLV klienta;
Ciągła walka o jak najlepsze Customer Experience;
Potrzeba zwiększenia zaangażowania klientów, gdy są online;
Niezdolność do utrzymania lojalności klientów;
Niemożność przyciągnięcia klientów z powrotem na stronę internetową i wygenerowania ponownych zamówień;
Problemy z utrzymaniem zaangażowania klientów wzdłuż całej ścieżki zakupowej;
Niemożność obniżenia wskaźnika churn;
Niemożność zwiększenia częstotliwości zamówień;
Problemy ze zwiększeniem średniej wartości zamówienia;
Problemy ze zwiększeniem średniej wielkości zamówienia.

 
 

Trzy zasady efektywnego działania w stylu lean

 

To wszystko są bardzo poważne problemy. Analizując odpowiedzi naszych klientów, zwróciliśmy się do koncepcji lean marketing, opracowanej w celu zaspokojenia pozornie sprzecznych potrzeb zespołów marketingowych: działania efektywnego kosztowo, przy jednoczesnym zapewnieniu najlepszych wyników i sprostaniu oczekiwaniom w zakresie przychodów, formułowanych przez CEO. Aby dowiedzieć się więcej o lean marketing, przeczytaj nasz poprzedni Insight.

Z punktu widzenia firmy martech możemy tylko powiedzieć – idź tą drogą. Istnieją platformy wyspecjalizowane w zarządzaniu procesami lean marketing, które wykorzystują Kanban i inne przydatne narzędzia.

Sformułowaliśmy jednak również 3 podstawowe zasady, które definiują, czego poszukiwać w Customer Engagement Platform i jak ją wykorzystać w procesach lean marketing. Zasady te zarówno określają nasze priorytety w procesie tworzenia oprogramowania, jak i kierują naszymi klientami w jego efektywnym wykorzystaniu – zgodnie z filozofią lean.

Customer Intimacy: Wdrażanie inteligentnych rozwiązań, które wykorzystują dane typu Zero- i First-Party.  Zasada ta pozwala zespołowi marketingowemu poznać klientów lepiej niż najlepszych przyjaciół. Skutkuje to znaczącą poprawą w obszarze lojalności i autentycznymi, głębokimi relacjami.

 
 

Jakie korzyści odnosisz?

  • Dysponujesz samowystarczalnym ekosystemem, który gromadzi, zarządza i wykorzystuje dane zero i first-party (ujednolicony profil klienta; podejście no-code);
  • Przechwytujesz wszystkie dane klientów automatycznie, ze wszystkich źródeł;
  • Wzbogacasz dane (nr 1 w G2Crowd), które są dynamicznie aktualizowane wraz z identyfikacją i zachowaniem odwiedzających oraz śledzeniem danych (24/7);
  • Klient ma 100% kontrolę nad zebranymi danymi.
 

Precision Execution:  Łatwy dostęp do zaawansowanej hiper-personalizacji omnichannel experience dzięki predefiniowanym, gotowym do użycia procesom. Efekty są bardzo proste: wyższe CR, AOV i CLV oraz niższy churn klientów.

 
 

Jakie korzyści odnosisz?

  • Modelowanie predykcyjne (nr 1 w G2Crowd) przy użyciu algorytmu Copernicus napędza prognozy: CLV, rezygnacji i pozostawania w uśpieniu;
  • Dynamiczna hipersegmentacja;
  • Silnik rekomendacji (nr 1 w G2Crowd);
  • Kampanie realizowane z dokładnością 1-1 we wszystkich odpowiednich kanałach;
  • Przejrzysta ścieżka atrybucji przychodów z wielu źródeł.
 

Growth Intelligence: Połączenie know-how najlepszych specjalistów i analizy AI w praktyczne wskazówki, które pozwolą maksymalnie wykorzystać czas, budżet i strategię eCommerce bez zależności od IT. Dzięki temu Twoja firma ma pełną kontrolę nad generowanymi przychodami.

 
 

Jakie korzyści odnosisz?

  • Wywiad marketingowy informujący, co działa, a co nie;
  • Działanie krok po kroku w oparciu o dane z systemu oraz o wsparcie ze strony SALESmanago i stopniowe, stałe polepszanie wyników;
  • Design no-code, co pozwala niewykwalifikowanym technologicznie marketerom szybko przeprowadzać zmiany i prowadzić działania biznesowe bez polegania na IT.
 

Adapt. Overcome.

 

„Zanim założyliśmy SALESmanago w 2012 roku, byłem marketerem przez ponad 10 lat. Pomysł był bardzo prosty: wzmocnijmy zespoły marketingowe i uczyńmy z nich poważnych i zaufanych partnerów dla ich CEO. Podążając za tą koncepcją, dzięki bardzo ciężkiej i kreatywnej pracy genialnych ludzi zostaliśmy jednym z najbardziej rozpoznawalnych i najszybciej rozwijających się dostawców rozwiązań martech. Jestem absolutnie podekscytowany, że mogę być częścią tego wspaniałego zespołu wspieranego przez fantastycznych inwestorów i partnerów oraz mieć jedyną w swoim rodzaju szansę zbudowania takiej firmy – światowego lidera rozwiązań technologicznych dla eCommerce ”.

Grzegorz Błażewicz, Założyciel i Prezes Zarządu

 
 

SALESmanago to jedyna platforma CDXP (all-in-one Customer Data Platform & Customer Experience Platform) wspierana sztuczną inteligencją i wykorzystująca podejście no-code. Używana jest przez ponad 2000 klientów (m.in. Starbucks, Vodafone, Lacoste, New Balance, Victoria’s Secret) w 50 krajach. Financial Times określił SALESmanago jako najszybciej rosnącą platformę marketing automation w Europie.

SALESmanago wykorzystuje pełen potencjał danych o klientach, łącząc zaawansowaną analitykę i hiperpersonalizację do dostarczenia w pełni konfigurowalnych, spersonalizowanych doświadczeń we wszystkich kanałach marketingowych.

Firma zlokalizowana jest w Krakowie i zatrudnia 300 doświadczonych konsultantów, data scientists i inżynierów. SALESmanago działa międzynarodowo dzięki szerokiej sieci ponad 1000 partnerów biznesowych.

Zacznij swoją podróż z SALESmanago od 2-miesięcznego darmowego Proof of Concept. Zarejestruj się na www.salesmanago.pl

4 sposoby na personę i odszukanie wartościowych nabywców we własnej bazie danych – z głową!
4 sposoby na personę i odszukanie wartościowych nabywców we własnej bazie danych – z głową!

    W poprzednim artykule zwróciliśmy uwagę, że Lean Marketing wymaga inteligentnych, wysoce wydajnych, drobnych kroków, zamiast wielkich planów marketingowych. W tym artykule pokażemy 4 praktyczne sposoby na wykonanie takich kroków i znalezienie wartościowych klientów we własnej bazie danych.   Wzmocnienie elementów strategii lean   Jak wskazaliśmy również w poprzednim artykule, niektóre elementy strategii Lean […]

Dlaczego Lean Marketing to strzał w dziesiątkę dla eCommerce?
Dlaczego Lean Marketing to strzał w dziesiątkę dla eCommerce?

    Najpierw było Lean Manufacturing, potem Lean Management. Ukonstytuowały one powszechne rozumienie terminu Lean, który oznacza osiąganie celów bez kosztownych strat lub nadwyżek – czasu, zasobów lub wysiłku. Lean Marketing zawiera wszystkie te elementy, a ponadto czerpie wiele ze stylu zarządzania projektami Agile. Lean Marketing jest również znacznie łatwiejszy, gdy masz platformę Customer Data […]

[Nowa Funkcjonalność] SALESmanago uruchamia Centrum integracji: wszystkie Twoje integracje w jednym miejscu!
[Nowa Funkcjonalność] SALESmanago uruchamia Centrum integracji: wszystkie Twoje integracje w jednym miejscu!

    Dzięki SALESmanago Twoje ulubione narzędzia marketingowe są teraz łatwiej dostępne niż kiedykolwiek. Możesz cieszyć się nimi wszystkimi, zebranymi w jednym miejscu. Wystarczy kliknąć. Zasil swój marketing danymi klientów, korzystając ze wszystkich swoich ulubionych narzędzi. Użyj gotowych integracji lub dodaj Kod Monitorujący do swojej witryny, aby błyskawicznie zintegrować ją z SALESmanago. Integracja napędza marketing […]

10 trików na niesamowitą optymalizację współczynnika konwersji
10 trików na niesamowitą optymalizację współczynnika konwersji

    W naszym ostatnim artykule zwróciliśmy uwagę na współczynnik konwersji i jego fundamentalne znaczenie dla eCommerce – w końcu sklep internetowy z milionami odwiedzających, który nie sprzedaje, to w zasadzie tylko zwykła strona internetowa. Dziś pokażemy ci 10 praktycznych sposobów na stabilne, ugruntowane zwiększenie współczynnika konwersji – miesiąc po miesiącu.   Jak wyliczyć współczynnik […]

Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?
Dlaczego Conversion Rate to najważniejsza metryka w eCommerce?

    W jednym z naszych wcześniejszych wpisów pokazaliśmy, jak zyskujące na popularności podejście CLV-ROI zmienia modele biznesowe eCommerce. Aby jednak znaleźć się w punkcie, w którym Twoi klienci zamieniają się w lojalnych fanów, musisz najpierw zamienić odwiedzających w klientów. Dlatego postrzegamy Conversion Rate (CR), czyli współczynnik konwersji, jako najbardziej fundamentalną metrykę w eCommerce. Bez […]

Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?
Jak wpleść dane zero-party w marketing strony internetowej?

    Nasze Centrum Preferencji Klienta, uruchomione na początku tego roku, otworzyło zupełnie nowy świat możliwości hipersegmentacji. Teraz kreatywne wykorzystanie wielu naszych funkcji pozwoli Ci dostarczać komunikat zawsze dopasowany do indywidualnych potrzeb i gustów oraz zamienić Twój CDP w Platformę Customer Intimacy i w konsekwencji, budowę wyjątkowo solidnych relacji. W wielu naszych artykułach znajdziesz wszelkiego […]

Uwaga klientów ma swoje granice, z pomocą przychodzi grywalizacja! 5 trendów kształtujących zgrywalizowany eCommerce
Uwaga klientów ma swoje granice, z pomocą przychodzi grywalizacja! 5 trendów kształtujących zgrywalizowany eCommerce

    Bezprecedensowe czasy globalnej pandemii przyzwyczaiły nas do zmian zachowań konsumentów, co tylko uległo nasileniu wraz z przedłużającym się okresem i kolejnymi falami. Rosnąca cyfryzacja naszych zachowań osiągnęła nieprzewidywany dotąd poziom w skali i w demografii. A na ekranie nie ma zbyt wiele miejsca. Walka o uwagę nasiliła się. Uwaga to wyjątkowo cenny zasób. […]

Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?
Klienci chcą płynnego, mobilnego i indywidualnego eCommerce. Jakie technologie pomogą?

    Skrupulatnie zbadaliśmy najnowsze trendy konsumenckie, aby oddzielić ziarno od plew i przedstawić rzetelne oszacowanie ogólnego kierunku ewolucji eCommerce. Oto, co odkryliśmy:   Klienci przenoszą się na urządzenia mobilne   Klienci zwykle odkrywają więcej produktów online niż w sklepach stacjonarnych. 55% z nich preferuje sieć z uwagi na wygodę, 46% większy wybór, a 45% […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 2: Narzędzia i porady

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane zero- i first-party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]

Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?
Najlepszy przewodnik po danych zero-party i Centrum Preferencji Klienta, Część 1: Co? Dlaczego? Jak?

    Jak można otworzyć nowe możliwości dla reklamy opartej na preferencjach? Jak dodać czynnik ludzki do komunikacji poprzez skonfrontowanie surowych danych z rzeczywistymi potrzebami prawdziwych klientów? Odpowiedź brzmi: dane Zero- i First-Party. Czym one są? Dlaczego warto je zbierać i jak to robić? Oto przewodnik, który pomoże ci wprowadzić więcej konsensusu w relacje z […]